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前言
最近加我公众号的新入行的AGV销售比较多，吐槽着行业的不靠谱的公司，不靠谱的项目。其实背后就是映射着不靠谱的人。
在一个行业待个5年6年，基本上你就能通通透透的理解这个行业的痛点。对于大部分的AGV企业总经理，大部分做AGV生意的集成商老板，最期望的事就是能碰上一个好客户，一个好项目，一个好的AGV合作伙伴。奈何，自己在AGV物流行业碰到的都是些啥啊。有项目做到一半，发不起员工工资跑路的，有AGV设备为了降本，BOM乱配三元锂，烧了别人仓库，赔到没命的，有不好好做项目，来坑AGV厂商硬件资产的甲方，还有喜欢搬出“亚洲最强法务部”天天罚款的无良集成商。
写赤蟹弟弟公众号这段时间，确实收到了AGV行业里的小伙伴的吐槽，也给我开了“上帝之眼”，让我看到行业里各大AGV企业，也没有表面上那么光鲜亮丽。公司纸上的财富，跟我等AGV销售人员没有关系！所以今天就来讲讲AGV销售如何不吃饼，远离那些不靠谱的AGV公司，不靠谱的甲方，不靠谱的人！专心卖AGV养家糊口！
官方吐槽：什么？你只想听AGV怎么烧了仓库的八卦？不能讲，不能讲，狐狸哥哥还要在AGV行业混呢。可以私下加微信。
正文
AGV销售，最需要培养的能力，是管理时间的能力，或者说分配时间的能力，需要分配时间去扮演家庭成员，分配时间去扮演好职员，还要分配时间去外面的世界放飞灵魂。每个人都很忙，工作时间只占一部分。而一些不靠谱的AGV项目，背后藏着一群不靠谱的人，会打破AGV销售人员的这种“自主分配”时间的节奏。
在AGV行业上班的时候，主要有几类打交道：自己公司，集成商，客户，公检法！先说下如何选一家AGV公司。这也是朋友们最近关心的“推荐一家靠谱的AGV公司”。
AGV公司靠谱与否有很多的判断标准。不是一两句话就能讲明白的。既然是行业新人，那么就从几个视角来看看哪家公司是你心仪的。AGV企业也讲企业文化，有的企业文化是反复强调“不让你做什么”！而一家靠谱的AGV企业是告诉你详细的工作步骤，就是“你可以做什么”！
从AGV企业销售人员视角:
新人销售很担心工作难度高，而一家好的AGV公司要提供客户资源，提供Marketing的宣传，最起码的营销广告要投，销售自己一进这家公司就有潜在的客户，甭管有没有销售商机，最起码的电话号码得有，还得是那种部长级别的人，副总经理级别的客户联系方式。除了有客源商机，同时一家好的AGV销售公司会提供销售流程的培训，会把所有的细枝末节的销售活动，例如如何拜访，如何打单，如何调用公司的资源，说的清清楚楚明明白白。类似于一般《销售怎么成功》的说明书！因为现在的00后，都是玩手机长大的，已经习惯了通过“领日常任务”的方式来工作。整个公司的销售管理方式，一定是预先设计好每个销售动作的。说白了就是权责分明，明确而且细致的告诉每个人，每天要干什么，哪些不能干，哪些是要配合同事干。而那种“这么简单的事情你不会自己去学啊”的暴力职场沟通方式已经过时了！
图为公司管理流程文档，有明确的规定每个人的工作职责，如果没有问题，或者文档不够细细致，以及销售无法理解，公司也无法管理。那么基本这家AGV公司的管理水平很一般。
之前在百剑群里，有很多销售，售前规划工程师总是争论，到底投标的时候，谁来负责标书等等，要是你后续也遇到这种，恭喜你，你遇到了当“领导”的机会，因为销售本来就是一个目的性很强的工作，同时也是需要协调的工作。遇到争论，或者含糊不清的部门边界，好的AGV公司的销售文化都是，”让我销售来干！”
如果很不巧你选的AGV公司没有给你太多帮助，那怎么办？同样，要恭喜你，因为你遇到的苦难，你的竞争对手也会遇到，而你刷到了狐狸哥哥教程，可以去公众号里的知识点，也可以看看“狐狸哥哥的受难经历”，你会有启发的，多少有点优势。下来我用赤蟹科技的标准，分享下销售成长的流程都要干啥：
AGV销售人员入职赤蟹科技后要做的事情：
具体工作：（找对人，说对话，做对事）
1.1入职后，熟悉赤蟹科技公司各个部门的组织结构，办事窗口，推进项目的机制，遇到问题时汇报的工作机制。此部分由赤蟹的销售经理1带1 的培训。试填所有销售部门所要填写的工作汇报表格。
1.2熟读赤蟹公司公司Profcontrol的产品使用手册，熟读AGV物流行业的资料，能清晰的知道AGV行业头部企业的拳头产品以及技术优势。识别哪些是公司是伙伴，哪些是竞争对手，此部分由赤蟹销售经理带入门。
1.3编写自我介绍，按照自己的风格编写AGV的产品介绍，记住，你是销售，你卖的是产品，但是展示的是你的品牌，你的文化，你的专业！客户感受到的也是你所表达的个性！请认真思考什么样的自我介绍才适合自己，不要套模板！保持个性！
写完自我介绍，基本是销售新人对打工人设进行了设定。记住这个自我介绍不是开场白，而是你对自己的人设！你在赤蟹科销售的人设！
课后思考题：销售要有预判能力，就是想象力，请编写假设客户会问到的问题。并和经验丰富的狐狸哥哥一起设计问题的答案。并演练对话3次以上。这样你出门遇到什么大咖，一点都不会慌！
1.4针对客户不同的AGV产品应用场景，询问客户时，按照板块设定问题，要问：预算（B）,决策人（A），详细需求（N），项目上各个链条的时间节点（T）。BANT的方法在狐狸哥哥的公众号里写有。
怎么“套“””客户的预算，实操话术：（请读几十遍，看自己销售技能而定）
问预算1.整个项目预计投多少资金预算来做这个事情？我们的AGV在其中占比百分之几？咱这边的预算是走什么流程来批呢？方案提供了了之后，多久会预算通过，都有哪些人参与这个项目的预算决策啊？（小白，笨鸟先飞！）
问预算2.您看您要买差不多10台无人叉车AGV，现在市场上单独买已经硬件都15万一台了，加上软件，工程服务，以及我们的合理利润，您要投资300万左右么？（入门销售锚定客户心理价位，并观察客户的表情变化）
问预算3.咱这边的方案做完，后续预算是被限定了么，还是根据方案来？要不要我做两个不同的方案，对应您两个不同的预算（进阶销售，通过提供不同方案来改变客户不同的预算范围）
问预算4.我昨天跟咱总经理沟通，说本次要做数字经济的投入，有2个亿的投资，咱这边有找对应的机构做投资的申报么？我看到很多地方对这些都有补贴的，能提前对接么？我在我的AGV技术方案里去体现这些5G啊，无人化啊,AI啊这些（高级销售，关注客户的投资，关注给客户创造价值）
为什么问预算这么重要？销售判断项目是否靠谱，一定是要把“钱”放在首位的，所以预算很重要，没有预算，或者预算从哪里来都没有弄清楚。客户却跟你说“钱不是问题，要买好的设备，你来交流，你来出方案，你给一台AGV叉车测试”，新人销售要当心被白嫖，请和销售经理做判断！
问决策人的话术1：这个项目是您自己负责吗？还是和其他部门同事一起的？可以帮引荐一下你们的总监，总经理么？我们一起开个会，把这个事情决策一下。（小白，不懂事）
问决策人的话术2：您看技术方案我们跟技术部门做了2个版本，技术部长也认可这两种方案，看看咱这边公司管理层是否还有其他什么修改意见，使用部门那边也急着下个月开始上项目，我也约一下我们的技术总监和我们总经理，需要劳烦您安排下领导，我们大家一起把方案项目实施的细节敲定下。（进阶销售，对决策链上的每一个部门的人都了如指掌）
问决策人的话术3：两个方案，磁导航AGV就是价格便宜，还有个特点就是生产交付快。激光AGV没有磁条，工厂是干净一些，但是一次投资价格高，同时维护成本，以及交付时需要您有高级的工程师维护设备。您看看领导的意思，产品没有完美的，主要从大局上去看。（高级销售，合理分析，并引导客户做决策，选择对自己有优势的产品 ）
决策是一个链条，不是指具体某个人，新人销售容易认为把Excel表格里登记的人名，决策人登记完成就结束了。这就是销售过程中最需要思考的，谁在决策链条中，起到了什么作用！正作用，反作用？不要被视频短剧混淆视听，董事长是不会冒充保安在门口跟你谈1个亿的生意的！
关于客户需求。AGV行业里获取的客户的详细需求，要问很多技术问题，费时费力，所以赤蟹科技会提前准备一个客户需求表格客户，让客户先填，新人销售容易喜欢在电话里问客户各种细节，例如您要买磁导航还是激光slam，要多少公斤的容器等等等，不是说不能问。客户不了解你公司，你也不了解客户需求，对话的效率就太低。初次见面，完全可以用一张需求表格来将大家的谈话统一在一个表格中！
关于客户需求表（N）如果客户不愿意填，那么销售就一边收集信息，自己填好。为什么？因为你是销售啊，你要服务客户啊，服务到客户生活不能自理呀！嘿嘿，开玩笑的，信息需求表主要是赤蟹公司内部要用，因为和销售搭档干活的人是规划工程师，他出技术方案的时候，需要一些确定性的数据，比如AGV的规格，比如是否会和其他品牌AGV混合使用！
最后一个T，T是时间time，确切的讲是Timming是实机，是时间节点。在和客户沟通时要问很多的时间节点，销售自己和同事沟通的时候也要把时间节点说清楚。
时间节点话术：
- 你们什么时候买我们的AGV设备（小白）
- 售前方案需要什么时候给你们？你们的技术评审是什么时候开始，什么时候结束？如果本次来不及招标，你们下一次投资AGV项目是什么时候？（入门销售）
- 激光无人叉车的生产周期是60天，您这边的项目下个月就要做交付，根本原因是什么？我想想办法，帮您们达成（高级销售，多一个为什么，控制自己的公司运营的节奏，帮自己公司的同伴争取时间）
销售新人，基本要收集的就是BANT的工作，而销售经理，作为管理者，管的就是你获得BANT信息的完善程度，同时协助你推进项目。销售和销售管理者不是上下级关系。而是运动员和教练的关系！
1.5销售要学会做工作日记，不管是用电脑还是用笔，要登记自己与客户沟通过程中遇到的问题，与同事沟通中遇到的问题，当销售新人获得答案后，并整理成册，周而复始，此习惯保持3个月不变，那么你就会成为行业专家，这类似于上学的时候的“错题本”。
很多AGV销售小白，很害怕开发陌生客户，俗称“社交恐惧症”，关于开发陌生客户的一些具体工作：（首先工作是工作，社交是社交，要分清楚）
1.6赤蟹科技会给每个销售印好名片，新人要把名片同时拍照或者扫描电子档，或者编写好自己的联系方式，邮箱等，与客户交流时方便发送给对方，以及方便对方记录和添加。很多新人总是以“名片发完了”“名片没带”“公司没有给我印名片”的尴尬理由去应付客户。大可不必，销售大方一些，自己的姓名，电话，微信就是客户要的，因为他买AGV的时候，要联系的人，肯定是有联系方式的人。赤蟹科技的文化里，倡导人人都要有名片，人人都是销售！可以卖AGV，也可以推广自己的个性！
1.7如果销售新人一开始没有什么客户，而有电话号码的，优先拨打电话，进行自我介绍。范本可以使用“您好，我是赤蟹科技的XXX，是主做AGV调度系统的，主做软件这一方面的。这里是看到贵公司，有可能会接触得到这方面的项目。就想给您介绍一下，方便以后有项目可以合作。”开场白，因人而定，不管什么样，一定是自己设定！
1.8当销售新人和客户联系上了，电话打通了，那么就收集和询问客户工作电话，工作邮箱，工作微信，公司地址。收集客户的自家的产品信息，学习客户的产品知识，以及客户对AGV产品的关于调度系统的需求，并引导客户下载测试Profcontrol产品。当然后续熟悉之后，也可以提供产品给客户进行体验。这里强调的是整个和客户沟通的过程，都要设计好。例如你担心客户说“微信是生活用的，不方便加”，那么你就留邮箱。预判，一定要预判！这样你才不慌！
关于客户来源：
1.9销售经理提供一部分客户资料，销售新人以跟单的方式推进项目。
1.10销售新人要熟读AGV行业报告，AGV的公司名称都在里面，通过互联网搜索AGV行业的企业的官网，比如加公众号，加别人的群，蹭一蹭别人的资源。其中销售新人要多关注和参加AGV展会，发放名片，积累客户。
关于客户营销
1.11收集到客户的基本信息后，首先建立微信群，群的名字格式为“客户公司简称+项目+AGV产品+赤蟹科技”，尽可能多的出现公司的品牌符号。让客户把自己的技术人员也拉进群里，让客户填写“AGV需求表”，或者自己帮客户填，填写结束后提交给技术部门寻求方案和成本。同时引导客户去官网下载产品测试。销售新人，很担心工作微信和生活有干扰，无法处理的，可以单独申请一个微信账号作为办公用。这就是为什么销售要有两个手机号！只会工作，不会生活的销售，会很无趣，客户也不喜欢！记住，保持个性！精进自己 ！
1.12把客户加群后，项目上若3天未有进展，可以在群里和客户沟通项目当前状况，推进销售流程。
1.13创立自己的记事本（纸质或者电子档不限格式），特别是记录自己给客户承诺的事情，以及要完成的时间节点，比如承诺“下午两点给客户发PPT”，就要准时发，提前发。这叫做言出必行。但凡你忘记发了，超时了，那么你就是失信于人，信口开河！所以赤蟹的销售人员的诚信的印象，总是在点滴之中成就的！本子上还要记录领导给安排的工作，以及完成的节点。如果完成不了，要提提起那反馈给领导。
1.14销售新人要提高自身职业化。AGV销售面对的客户都是一些大客户，因为买得起AGV的工厂都有点规模。销售在跟客户沟通时，无论电话，邮件都使用商务礼仪，尊重客户，去客户拜访时，穿着得体，拜访时，需要穿着相对正式，干净整洁无异味。此部分由销售经理提供培训。
1.15销售要经常复盘，学习提升自己，案例总结分享：每月在培训会上分享一次自己与客户的经典沟通，经典订单，自己感悟，也可以说出自己的疑惑。
赤蟹的销售新人，除了要卖AGV产品，还要关注几个跟自己切身相关的事情：
关于考核
关于薪资
关于晋升
这些都是销售新人最容易忽略的，本来你就是来上班的，别老板给的饼吃多了，而忘记了！如果一家AGV企业没有考核，薪资，晋升的明确规则，或者老板不愿意跟你讲你的未来职业规划，那么这种AGV公司，你不去也罢，不长久的！
如果你天赋异禀，或者关系很硬，一进赤蟹科技，就做销售管理者，那么销售管理者要做的事情是：
1.一线销售开发业务工作：每周最少联系20个客户（含团队内客户），正常开发业务。定期的定量的接触客户，是销售管理者永远不能丢的节奏，因为客户是你的衣食父母！别再说什么自己是脱产的，不用去背业绩指标了。难道你忘了，你的志向是“当总经理，赢取白富美，走向人生巅峰啊”，别有点能耐了，就忘了衣食父母
2.销售的管理工作：每天收集自己团队内的客户昨日沟通记录，分析数据，找到根本问题，帮助自己成员完成问题处理。每周向市场总监提供上周团队工作绩效报告，并对当前团队的问题，提供改进方案。没想到吧，你只是销售管理者，上面还有总监呢。
3.销售管理者对销售的培训工作：每个月（18号）一次对团队进行销售培训，包括签单（丢单）典型案例分析，市场挖掘，场景营销，竞争分析，销售方法，项目管理等培训。
4.公司市场战略分析：每年6月汇报业绩完成情况，潜在市场分析，竞争对手分析，团队工作状况。
关于考核
帮助团队内每一位成员完成绩效，享受团队绩提成。每个季度，自己团队内的成员超过两名离职的（无论离职原因），销售经理无作为的，将销售经理降级成销售。弥补离职指标，销售经理可推荐优秀销售加入公司，所推荐人员必须获得总经理同意，指标可以补。你是否会发出疑问，什么？销售人员离职要扣销售管理者的绩效？知道了吧，管理的本质不是干掉不行的人！
关于薪资
关于晋升
当团队绩效和自己的管理绩效都在90分以上了，是可以向市场部提供述职报告，申请晋升销售总监。销售部组织总经理发起会议讨论决议晋升与否。
如果觉得自己有晋升的机会，而公司又没有通道给你申诉，都是把位置留给老板的心腹，那么这样的AGV公司，你去不去也无所谓，因为到头了！
下面再给小白一个超纲的题目，到底销售总监是做什么的？很多新人销售会错误的认为总监就是业绩拿得最多的，拥有公司大客户资源的人。包括AGV行业的老销售，总是认为销售总监没干啥活，为什么能坐这个位置。
销售总监的工作
负责公司的整体运营，品牌战略，资金计划，人才战略，大客户营销。
具体工作：
1.公司战略制定
2.完成公司战略落地，完成销售额与回款，公司人员架构搭建。
3.大客户订单的重大决议。
4.制定公司年度资金预算计划。
5.制定公司管理流程文件。
6.公司经营重大事情决议。
7.每季度向总经理汇报公司经营状况。
8.每年度向总经理汇报公司经营状况。
9.制定下一年度公司战略。
本来想凑够10件的，想想既然是超纲题，小白还是算了吧，可能干个几天，就受不了。
很多公司喜欢讲企业文化，而赤蟹科技的市场销售部，只讲工作原则：
原则1.任何人不得在不经授权的情况下，给任何公司泄露我们与其他公司合作的商业机密（包括详细合同价格，详细合作内容，以及代码，技术协议等），自己办公用的电脑，手机，要有息屏保护。
原则2.任何人不得在不经授权的情况下，给其他任何个人人泄露我司商业机密（销售额，合同，技术协议，源码，技术协议等）
原则3.任何人不得在任何场合，议论公司的薪资情况，收入情况，以及同事的状况。
原则4.注意个人隐私，电脑，手机，个人等不经意泄露。（人不在旁边时，息屏，关机，上锁）
原则5.正式的公司合作要有正式的合作文档：公司盖章的文件，公司下发的采购通知书，中标通知书。口头约定的内容仅供参考，以合同为准。即使合同签订时，我们已经收完款100%，但是一定要和客户签工单，然后办理一个叫做“验收”的手续，不论是纸质的验收材料，还是对方邮箱的邮件，需要对方确认该项目所有工作已经做完。
原则6.交流沟通的原则：沟通前设定要完成的沟通结果和结论（写在纸上，腹稿都可以）。
6.1.紧急的事情电话沟通，次紧急的事情微信语音沟通。
6.2.复杂的事情，打字，一条一条列出来。
6.3不要用打字聊天的方式处理工作。
6.3核实自己沟通的预期目的和实际目的是否达到。
所以不靠谱的AGV公司，啥都没有，让销售直接去扫街找客户，没有客户联系方式，也不舍得投营销，甚至连营销思路都没有。比如用买日用品的方法去敲客户的门，例如为了降低销售的工资，去招聘一些外行销售。所以各位小朋友在投简历的时候，尤其关注这家AGV公司有没有完善的客户商机开发体系和流程，面试的时候多问一句“后续我的客户商机从哪里来，我的联系方式从哪里获得？”
原本还想再写一些从技术人员的视角，甲方的视角，集成商的视角去判断。篇幅太长，概括的讲，就是一家公司行不行，就看他的管理流程全不全！
是否有业务开发的流程
是否有业务交付保证的流程
是否有公司人员管理的流程，资金管理的流程。
这些是流程，不是写在纸上的条条框框，流程的执行需要管理者推动，并且要讲原则。这个是公司管理范畴，今天就不扩展了！
各位小伙伴，在未来的的AGV销售生涯中，你会遇到很多不靠谱的事情。大体上就是那些阴险小人和言而无信的人。
例如总是跟你说“我有一个大项目，一起来喝酒啊”，基本是骗你买单的！要远离这种大聪明！
例如总是跟你说，“我是谁谁谁关系特别好，和哪个总经理是哥们”，但是一问项目情况，就是既没有预算，也没有需求，更别说有什么靠谱的时间节点。这种人想做事，但是没有方法的，请远离！
例如跟你说要帮忙做事情，你做好了所有方案和准备，迟迟不见联系你，然后电话也说，信息也不回。这种人对时间，和对诚信是有认知障碍的，不论是多大的生意，你都要小心。因为他们没有契约精神，请远离！
记不住这么多，那么就记住两个字“诚信”！
原本想做PPT的，先看本篇的播放量到不到1000吧，要是没有那么大的需求量，就不做了。
感谢你刷到我，我是你们的狐狸哥哥，如果对AGV移动机器人行业有什么想了解，欢迎加微信加群，如果你的企业，需要从0培训销售，可以转发本篇文章。希望对您有所帮助！
群名：百剑 （群友可以拉自己人进来）
剑是工业制品中的艺术品，让人联想到品质，剑是权利的工具，双刃需要权衡！剑也是大家逍遥于世的伙伴，仗剑天涯！
百，一呼百应，讲的是各位群友的号召力，不论做什么，总有左右相随，一呼百应！群名如此，祝福大家成为公司总经理的一把利剑，业绩长虹！执剑而利刃于心，遇到工作问题，生活问题，迎刃而解！
群友：物流技术生态伙伴
群友是来自于制造业的劳苦大众，商业精英，以及纯路人，还有黑粉。有君子小人，也有老色批。还有假装不正经的狐狸们。
群活动：（免费）（链接资源）
1.狐狸哥哥分享价值型销售方法论，产品营销实操，链接资源，帮助群友解决开拓订单问题，报价问题，项目问题，Agv底层控制技术，上层系统问题，网络问题。
2.群友分享自己认为痛苦的案例，经历。气氛组，需求安慰。正经组，寻求解决方案！
3.网友见面会，由AGV业内大佬，提供自家公司做为沙龙场所，由狐狸哥哥或者代表，提供系统性的销售培训，企业咨询，行业咨询，帮业内大佬解决部分人员问题，订单问题，经营问题。群友有力的出力，有资源的出资源，互帮互助，前提是免费。百剑，后期会效仿古代墨者，以幕僚的身份穿插在于行业之中，希望大家终身学习，保持自己的专业度！
群的未来：终身学习，顺应天命，以待时变！
