前言：年中总结，AGV销售的成长回望
AGV行业通常会在7-8月做年中总结。因为制造业有一个“高温假”，销售可以不用去，或者减少去客户的时间，大部分的企业管理者用这段时间来做半年总结，鼓舞士气，并展望下半年的工作。
然而，年中总结这个工作，经常被销售鄙夷。为什么呢？
- 销售一总结，都是泪。
- 销售一展望，都看不到希望！
在AGV销售眼中，展望就是预测，预测就是概率学范畴了，而预测=不准！
而当一个AGV销售慢慢的成为销售管理者，他就会开始习惯去预测——哪怕预测的市场方向是错的，也强过那些靠感觉来做事情的人。
我总结一下这7年看到的AGV销售的一些，以及自己的心得。希望新晋的AGV销售能看到行业发展的变化，从中找到销售的灵感。
省流观看：AGV销售成长的4个阶段
- 销售勤奋的阶段
- 搞关系阶段
- AGV顾问阶段
- AGV知识型销售的价值阶段
第一阶段：销售的勤奋
我从2005年就开始干销售，最早的时候是站柜台卖货，那时候，各行各业对销售要求很简单：嘴甜（多说）、腿长（常拜访）、脑子活（多想办法）。
基本上就是一种推销式的销售手法，这也是一些刚进入AGV行业的“土”老板的对销售的要求：
- 嘴甜：要求销售对自己家的AGV产品要熟悉，要敢于向客户介绍产品。
- 腿长（跑的勤）：鼓励销售有事没事都往客户那里跑。
- 脑子活：不管遇到什么问题，总能想出办法解决，见人说人话，见鬼说鬼话。
处于这个这个阶段的AGV销售，一般都是刚上班1年左右，懵懵懂懂的。估计最让这些”小白“印象深刻的就是：这做他喵的AGV真苦！
这类AGV销售，常用获得客户线索的方式，就是”扫街“——拿着企业黄页疯狂打电话，或到工业园到处串楼发名片，有时连门卫保安都想把他们抓起来。
这种”勤奋“的找客户的方法，算是一种”笨鸟先飞吧“，为啥说是笨鸟呢？这里是贬义词。
- 此类销售并未理解工业品销售和民用品销售的区别，使用的是菜场卖菜的思维来做AGV这种项目型的销售，妄图想用勤奋来做业绩。
- 结果很苦、很累，很没有成效。
处于这个阶段水平的销售，AGV公司的老板经常会跑一些单子回来让销售去跟，然后让销售争的面红耳赤——因为大家都知道“老客户”成单概率高。
写这个阶段是想说明：AGV销售小白要入行，起步是挺不容易，赚钱少，很辛苦，销售技能成长相当缓慢。
当然随着现在AGV企业越来越注重Marketing的营销，以及这十几年来客户对移动机器人AGV的理解其实很深了，基本上不需要销售去”扫街“找客户了。
第二阶段：搞关系阶段
我虽然在2016年底才开始关注制造业，但在2013-2017年间，汽车行业和制造业其实还是很赚钱的。那时候的经济环境是，资本把目光都聚集在移动互联网和视频平台上。那时候做制造业，可谓是“闷声发财”，而外部环境的发酵，相当适合销售通过“搞关系”获得AGV项目型的大订单。
那时候的社会风气也不好。几百万，上千万的订单，基本上使用钱权交易，是效率很高的“中标”的手段，而习惯了使用这些手段的销售，其实成长和认知都停留在那个时代——毕竟金钱腐蚀了客户，也腐蚀了销售自己！
通过搞关系去拿项目，赚取利润后外发二包给代理商，这种中间商赚差价的商业模式下，也让很多企业失去了在行业链条的价值。
我印象很深，有的销售把原价6万的AGV，卖到20万一台，然后承诺客户好处，这种”暴利“机会可遇不可求。我刚入行那时候，听到一个AGV项目好几十万，再后来几百万，觉得蛮兴奋的，再到后来看到几千万，就知道背后要包含多少商务成本了。
那时听得最多的词是“圈子”听的最多生意经是“先做人，再做事”。
泡圈子、做关系、送回扣，全是那个时代的产物！ 销售精英们的谈资，都是自己和谁谁谁的关系多牛，认识谁谁谁能搞定一切。不知道这些销售发财没有。
第三阶段：AGV专家/顾问阶段
“顾问式销售”这个概念，我2008年在深圳做销售时就听过当时公司还请了个培训老师，这个培训老师在公司也待了半年。系统的教了我们很多销售的方法论。
- 准备“两套西装”应对不同场合的穿着。
- 什么是SWOT分析。
- 如何用FAB抓住客户谈话重点。
尤其是“抓重点”的方法论让我明白：原来销售是一门学科，客户的行为和体验是可以被设计的。销售过程不是随机的反应，尤其是做大的订单时，最需要销售流程的全程设计！
在原来的AGV公司上班时，我也有分享过此类的方法论，通过抓重点，也让来参加销售培训的人，感受到了震撼，虽不说培训过程中”全程无尿点“，但是也算带agv销售小白，进行了销售认知的迭代！
那学了这些的销售后来怎么样了？只能说很一般。
因为想成为专家级的顾问，需要大量的时间熟悉自己公司的产品，熟悉自己的销售沟通风格，熟悉行业客户的特点，就算你背下了所有销售方法论和销售话术，但是因为急功近利，往往让你看上去像一个来”逼单”的销售，而不是一个专家顾问！
在过往的文章中，我已经不止一次强调了，销售要学客户的行业知识，你对你的产品的了解是基础，而对客户行业和产品的理解会是决定你是否能成为“顾问专家”的关键！
AGV销售小白在处于这个阶段的前期，一定要谦虚，还有就是脸皮厚，大胆承认自己对客户产品的不了解，多问，多学！只要你能抗住这种学习压力，你就离成为“专家”越近了。
说一个私人比较有意思的事情：我是在2020年的打算离职出来做互联网自媒体UP博主的，想着就是讲一讲“顾问式”销售的一些方法论。不上班的这几年，我看到了AGV行业很多的困境，并不是说你成为了行业专家，或者你公司在AGV领域产品和技术第一，就能有很好的订单业绩。
我运气也比较好，遇到了很多大佬给“喂饭”吃，也教会了很多。而价值创造，就是大佬们教的最多的。也分享几个启发式的问题给大家课后思考：
- 我做这个，我获得了什么？
- 我给同伴带来了什么?
- 有没有人在做？
- 他们做成了什么样子，我是否可以抄作业？
在现今如此繁杂的AGV物流知识里，那AGV销售应该从哪里开始学习呢？
记住：销售即服务，就是为客户创造价值。
第四阶段：AGV知识型销售的价值阶段
AGV项目型的订单，对应的销售方法论。（有系统，有方法，有逻辑，有工具。如果你决定做销售，这个公众号分享的销售知识，值得你花大量的时间去研究。
每年8月，我都会窝在家里，思考和总结。人到中年危机，却用一个月的时间来做”复盘“，做下一年的战略。这种”慢下来“的节奏，看上去确实”很奢侈“。因为这样，我会有很多的机会和各大AGV企业的高层做深入的沟通。
分享几个交流成果给大家。（如果你也有困惑，可以加我微信聊）。
1. 平台能力与个人能力的关系
AGV销售人员区分不开公司是个平台，平台和个人能力的关系。表现在：
- 你跟AGV企业的销售谈销售知识，无论谈什么。回应你的话，基本就是”这个我们懂，这个我们是知道的，这个我们早就懂了。你不要跟我谈这个“
- 当了解到他们在公司的业绩时，就发现他们什么都不懂，甚至连销售的基本术语都不明白。。
很多销售的订单，其实都是用公司的名声和实力，通过”跟单“完成的，靠天收的模式。销售本人并不会去设计和”做局“。
举此例是想告诉新人：
- 若你在规模较小的AGV公司工作，其实也不用自卑，至少你的销售能力进步空间巨大！
- 若你在规模大一点的AGV公司当销售，往往是这个公司的平台能力在起作用，你拿到的业绩会给你一个错觉，让你觉得拿单子是你有能力，这个错觉会让你的”销售技术“停步不前！
这其实也是AGV企业高层的一点牢骚，感觉公司做大了，自己带的人能力怎么就越来越差呢？连之前谦卑之心都没有了！
2. 市场环境的三大变化，推动销售走向“正道”
大前天，百剑的群友联系我，很希望我给他们销售做个培训，然后，我就直接问他，“那您希望通过培训，改善AGV销售人员哪些方面的能力呢？”
他的回答很直接，“我们希望改善销售能力，希望建AGV销售人员体系，让销售人员系统化，流程化，专业化，我们销售不会和客户建立信任感，也不会挖需求，更做不出什么大单”。
我最近一直在想，一个在AGV行业已经颇具规模的公司的高层，为什么会考虑这种问题？可能原因很简单，或许就是市场的竞争！
七年来，社会风气最大变化是什么？
- 第一，宏观政策收紧，反腐倡廉，甚至倒查十年。
- 这对只会“搞关系”的销售是致命打击。
- 对顾问型、专家型、知识型销售则是利好环境。
- 当然，你也可以看到互联网上的舆论变化，越来越多的老板都出来做网红，呼吁自己的员工“学习强国”，而销售作为每个公司的先锋部队，怎么能忘记了“学习““精进自己“呢。
- 第二，AGV行业内的竞争更加激烈。
- 最近两三年，经济形势又不好，为了生存，卷价格，卷技术，卷运营，卷人才。
- AGV行业的前端是销售，后端是产品研发和技术力，而在前端销售上建立核心竞争能力，是最见竿立影的！
- 第三，互联网的发展，它让信息变得越来越透明。
- 通过”信息差“来赚取利润，在AGV行业很难行得通。
- 竞争对手的低价报价有合理的报价逻辑，甲方也有合理的供应商考核手段。而那些呼吁”不要只看最低价中标“的言论，听一听就罢了，失败者的言论，太酸~
- 简单说，甲方招个标，前几年的时候，AGV供应商动不动就围你，现在看看招标法，你现在看看，在网上一挂标，各种反控标系统实时跟踪，还有强大的审计手段，你上哪围标？你敢吗？
阴谋，很难在AGV行业继续做出利润，而“为客户创造价值”的阳谋，逐渐成为主流！
这就是为什么越来越多的人想学点销售“正道”。
（如果你也学，感谢关注公众号，也可以联系文章末尾的微信号，加百剑群）
所谓正道：就是你对AGV的销售认知改变和提升，你的行为发生改变，而你的业绩也会改变。如果你的销售管理人员也学了“正道”，那么团队行为也会改变，团队业绩自然会改变。
这几年来，厚黑学的，讲关系的营销书我也买有很多本，里面的一些观点其实我也蛮认同的，毕竟中国是关系型的社会嘛。而关系型的销售方式已经被顾问式，专家型的销售取代。
在制造业的工业物流无人化领域，销售的专业程度，已成为甲方客户很看重的一种能力！你如果只会买单，客户是不喜欢和你吃饭的！
还是那句老话：中国东西部差异、南北方差异、行业差异，会要求你成为“所学颇杂”的综合型人才！
- 南方经商环境：这边喝茶，聊专业产品居多，生意成了，钱赚到了也会和你们花天酒地。要追求效率，那南方适合你。
- 北方经商环境：它需要一个比较的时间来先培养感情和信任感，至于生意是水到渠成的。要是对自家产品自信心不足，习惯靠人情世故来验收项目，那么北方适合你。
什么？你问我，为什么不出海？我建议你还是问问已经出海的企业，他们赚到钱了没有吧。
3. 互联网营销与销售的未来
也有一部分的制造业的老板，想着用自媒体的方式来做AGV客户订单。个人觉得，这个用来引流还是可以的，但是引流之后，每个客户的深入交流才是最关键，包括深入交流的对象，收集这些“互联网自媒体来的客户的信息”很重要。
例如，狐狸哥哥一个视频的播放量是1万，那么基本上点赞和咨询的人，基本有200人左右，而如果这200个人都挨个的深入的去聊天，肯定要累死。那么这个时候就可以用”筛选器“，像互联网后台一样，将值得跟进的客户进行培养。
不用贪多，你想想，其实一个AGV公司就几十个客户几十个项目就能活得挺好。通过互联网筛选器锁定真正的潜在用户，这个才是营销的本质。
而很多老板呢，喜欢讲“自己的创业”故事，讲“自家产品的”牛逼之处，讲自己做过什么案例，甚至搞色色搞擦边。说实在的，吸引人么？吸引人，能挖掘到“潜在”客户么，有点难，因为杂人太多，没有过滤需求。
这也是为什么赤蟹弟弟的公众号文章，需要加入大量的“AGV移动机器人”等字眼，为的就是让行外人知道：“闲人免进”。
AGV行业，不能贪人多。当然，你家产品IP文化是人多好卖货的话，当我我没说！
举互联网技术，自媒体的例子，我是想告诉销售小白，随着大数据挖掘技术的发展，销售要掌握这些技能，后续对销售行为很有帮助！
举个最简单的例子，当你发条信息给客户。而当前聊天软件上显示“已读未回”“未读”等状态，你需要根据不同的状态来看接下去怎么跟客户沟通。
客户在互联网上的习惯，也会延伸到自媒体上，也会延伸到日常工作中，你不能指望公司给你一本宣传册，也给你PPT，你就到处去”推销“了——甲方客户的采购行为也会变化，特别是AGV产品的标准化进程，以及过往的数据带来采购行为的变化，而采购行为的变化带来销售行为的变化。
如果你们关注AGV行业里各家的产品营销广告，就会发现，他们提得最多的营销词就是”复购“，是指一个客户在上一次买完AGV之后，再次购买同一家产品，这就是采购行为的改变。
这个时候，你会问，客户是怎么从”招标采购“变成”独家采购的“？这是个好问题，留给大家思考。
当你看到一家AGV企业成立了大客户部门（我指真正投入人和资源去做大客户的时候），那么就是这家公司日子最不好过的时候。此类公司，已经意识到了自己之前”获客成本“”项目交付成本”太高，而只有发展大客户，减少商务沟通成本，集中服务一两个大客户，成为行业细分领域的专家，才能相互成就。
现在才成立这个部门，是有点晚了，能不能撑过这个经济周期，各凭本事吧！
当很多的AGV公司转型做大客户大订单时，很多交易不再需要用销售去建立信任，而是用过滤器技术去建立信任。销售的作用开始减弱，特别是没有“知识”的销售。
那你去干嘛呢？那你真正要做的事情又是什么呢？
AGV销售，你是否能找到自己的：前世，今生，未来？
今天就写到这里了，感谢各位的关注。更多的AGV行业知识，欢迎加微信沟通，如果您觉得本文有用，欢迎点赞，转发给你的销售朋友。
