前言
狐狸哥哥8月在家过”暑假”，没管AGV项目上的任何订单，看到百剑群里一股“牢骚味”，说什么AGV行业不行，AGV客户不行，AGV同行不行，AGV技术不行，资本怎么怎么样。巴拉巴拉。
百剑群友一般都是懂点技术的销售，有点牢骚也正常，毕竟AGV移动机器人行业也是个大非标型的集成行业，“信息不对等”一直存在。销售偶尔也会碰到一些厉害的客户，当客户的知识储备大于AGV销售本人时，自然会有一种“被客户欺负的错觉”，毕竟，自尊心是每个销售天命人赖以生存的精神底色！
那今天就来聊一聊，遇到的客户是“懂王”时，他们出了什么招，让销售觉得自己“被忽悠”的。以及我们怎么应对客户的“忽悠”！
正文
一、 认清现实：客户为什么会“忽悠”你？
客户的强势和客户的忽悠你，是两件事情。买得起AGV移动机器人的客户，都有一定规模，所以有态度有个性的客户，本身就自带优越感，在沟通的过程中对供应商乙方展示强势的沟通方式，再正常不过了。
但是现在经济环境下，比马大的骆驼，好像也死的差不多了，当自家没有余粮时，就要开始“装强势”，装B，一直是谈判中的一种艺术！所以AGV销售过程中，客户忽悠你，是以后司空见惯的一个行为！
→ 定价权在谁手上？
来，先喝鸡汤！有一句俗话叫店大欺客！你出来卖AGV的，把自己的产品做好，自然可以掌握主动定价权。
而鸡汤没有讲的，狐狸哥哥来讲，现在环境是客大欺店，没有哪个客户花了钱还买不到自己想要的AGV移动机器人。（投标失败的销售小白，别酸了，人家就是没有买你的。菜，就多练！）
AGV移动机器人这个市场，谈判的定价权在谁手上，是由甲方客户和乙方供应商相互之间的行业地位决定的。
1、当客户强势时：如果像汽车和新能源行业的客户，他手上有不下10家AGV企业合作，那定价权自然在他手上，合作时，很是强势，你从付款的条件上，就可以看出来！例如汽车工厂，要求付款的时候N+3，还给的是6个月的承兑汇票，什么概念呢？就是确定了所有付款流程后，三个月后再给你付款，这样你从开始做AGV项目到最后收钱，估计要9个月才能回笼现金，注意哦，是你做完事情，他认可的那个时间节点开始算。这就是为什么汽车厂里有的AGV项目两年了都没有收完钱的原因。（这就是欺负老实的AGV企业）
2、当你强势时：权力的天平，也是人性的天平。反之，如果像一些轻工业的客户没有靠谱和可选AGV的供应商，或者他们的采购规模较小，那么乙方往往会是强势的一方。当甲方主动请乙方AGV的销售吃饭买单时，就可以看出来AGV销售精英的水平和实力！
所以AGV销售，问问自己，客户多久没有“请你吃饭了？”
在AGV领域，除了甲乙双方博弈之外，中间还有一个代理商或者集成商的角色，如果甲方强势，那么基本上代理商和乙方都“父慈子孝”,而如果是乙方强势的时候，代理商的利润连骨头都啃不到，别说发财了，代理商集成商要干的活也很多，比如把控乙方的AGV产品质量，把控项目进度，后续的“无偿免费的”售后等工作。所以最难的还是代理商集成商，奉劝各位想在AGV领域，做集成商创业的小伙伴，有耐心看完狐狸哥哥的<<AGV豪门恩怨>>了，觉得自己行了，再创业。
二、 销售的自尊心与专业性
在AGV行业待了几年，我就发现很多AGV厂商，从之前的高高在上，到现在求着集成商做他的代理商，这就是典型的店大欺客，客大欺店，市场经济就是这样的父慈子孝！
销售小白，你别想了，市场规律的事情，你没法去改变。但是，第二碗鸡汤，你是可以改变的是你自己的能力。从AGV销售人员的姿态开始改变，逆风时，在客户面前可以装孙子装爷爷，也可以不卑不亢，看个人对这个客户AGV订单的渴望程度了！
当你越想要这个订单，把自己放在“有求于人”的位置上，天生傲骨的你，自然就有一种自尊心被摧毁的痛楚！喝完了鸡汤，我们来讲一下AGV订单领域的商务谈判。
关于商务谈判，以前跟过一个香港老板，他的话击溃我三观，第一句话就是“连几个女人都养不起，还想当老板”，第二句话是“欲擒故纵，谈判，要带着最坏的结果去谈。最后谈成最好的结果”。
官方吐槽：教书就好好教，为啥要把这两句话放在一起呢？
→ 如何建立你的专业性？
销售人员要在客户那边拿到主动权，要具备AGV产品的专业性，销售本人的职业性，更要比客户还懂客户的工艺，业务这些。但这都是公对公的，谈判，最怕只有公对公。所以销售要在谈判中加入感情，或者引导客户加入感情，所以销售精英还应该具有人格魅力，一个有趣而且吸引人的故事，是可以在谈判中改变客户的认知的。如果你自己都没有料，心里都是想着拿订单，拿高价，考虑的都是自己的利益，谈判上，客户是不会让你如愿的。
当然，如果你还是在学习期的新人，在谈判的时候，你的专业性，和职业性，是在你在客户那里获得自尊的唯一法宝。当然了，你公司是世界第一的AGV企业的话，可以不用。
什么叫做专业性？
不是指你背下了AGV所有的技术参数，也不是你记住了AGV的所有豪门恩怨，而是你一说话，客户就有用拿笔记一下的冲动，这个状态，你的权威性就能树立起来！如果你还是喜欢用关系型销售那一套，给人的印象是“一个只会吃饭时买单”的销售，你的权威性树立不起来的。为什么？这样的基础填空题，小白自己回答吧。
你试想一下，客户说用所有AGV导航技术他们都懂，选AGV磁条导航的原因是为了追求绝对稳定和低故障率，你还非要想用“我们家只有激光SLAM产品”这种理由来说服客户，客户不奚落你，他奚落谁啊？
销售的自尊心，某种程度上是个心态问题，当自己的专业性不够时，就会被甲方压制。
三、 客户“忽悠”你的三种真实状态
我们继续说在日常AGV销售沟通时，客户为什么要忽悠你。
此类客户一般都会存在三个状态：
- 状态一：有AGV需求，但是不想买你的品牌。
- 状态二：当前没有AGV真实需求，根本就不想买任何家的AGV，只是来找备用供应商。
- 状态三：你给的AGV项目的价格来不合适。客户希望另外的价格来合作。
在国内AGV市场，1/2以上的客户在购买AGV引入自己工厂之前，在找你之前，已经确立了心仪的供应商。数据虽然粗糙，但这是国情，AGV市场的甲方早就被行业乙方教育的“不要不要”的了。所以销售不要动不动就说自己家的产品能“重新定义123”，忘掉那些“技术优越感”，对你是有好处的。
四、 常见“忽悠”场景深度剖析
为了方便大家理解AGV市场的业态，我们假定一个合法合规合理的AGV项目投标流程来给大家解读：
场景1：“套方案”——白嫖知识，甚至抢你饭碗
在招标时，很多销售都会看到客户有招标公告，觉得有必要去试一试，也就是销售心里有侥幸和疑问：“客户如果不想买，那为什么还找我？客户不想买，找供应商干啥？你不想找我买，你找我销售干嘛？”
有个词，特别有意思，叫做“套方案”，类似于去医院医生那里白嫖“药方”，然后自己去别的地方抓药。国人，对知识产权，对这种“方案”“设计”啊，是不愿意给钱的。甲方也一样，甲方在不买AGV的产品之时，也来套方案。有套了方案之后，甲方自己建工厂生产AGV自己用的，也有甲方套了方案之后给自己的生态伙伴做的，反正就是不从你这里买。
当你遇到一些甲方，他问的特别详细，比如你的AGV里面BOM清单，用的是什么传感器，用的是什么样的PLC，如何接线的，机械钣金工艺又是怎么样的。不用怀疑，他们不是来白嫖你的知识的，而是来抢你“饭碗的”。经过这么多年的博弈，很多甲方，都高调宣布自己进入到AGV领域，打造所谓的“数字化”工厂，最近消停了很多，发现套来的“药方”，连乙方都做不到“完美交付”。
抄作业抄到了AGV班级成绩最低的那一位！如果有甲方路过，肯定会问“那，AGV行业谁最强？”这个行业第一，那要看广告费了
套方案，是客户最常见的忽悠我们的事情！
场景2：“陪标”——程序即正义
还有一种忽悠，就是甲方采购“已经订好了供应商，不想买我的AGV，为什么还要找我”。
给很少关注招标流程的AGV销售小白科普一下，招标是一个程序，为了合法合规，是要满足三家供应商的，即使不是招标，那么采购要三家比价的，这个是甲方采购的基本工作。程序即正义！如果不够三家，那么就要拉你来凑数。而至于你是否愿意赏脸“来帮忙”，就看你自己当时的处境了，多一个朋友，就多一份事情，多一个机会，也会多一份麻烦！
你作为备胎，既能满足流程的合理性，同时还能给第一中标候选人施压。有利于甲方在价格上获得优势。不过这里有一个BUG,就是如果走招投标流程，甲方是无法拒绝满足条件的乙方来投标的，不能拒绝供应商参与，那么来“捣乱的”，来“低价捡漏的”就会让甲方头疼不已。因为没有项目的前期交流，要是低价中标的那个不是甲方心仪的，当结果无法改变时，就是花了钱，买罪受！
场景3：“压价与画饼”
其实最常见的客户状态是，他想和销售合作，但是觉得价格太高了，按照国人的基因，所有报价的价格肯定要往下砍一砍。这时候，客户会给出很多迷惑销售的信息，例如客户说“这个项目 ，我们的预算是多少，你超标太多了”，客户又说了“你们的友商竞争对手给的价格是多少多少，你就按照这个价格来做不行吗”，客户还会给你喂饼“我们的项目是要100台AGV，现在先买1台，后续你们做的好再说。”
客户的这些言语和行为，都具有一定的忽悠性，特别是对于销售小白，尤其是客户说“下一个项目更大”这种饼的时候，销售就回自家公司讲故事了“申请战略性亏损的价格”来做项目。所以销售管理者要擦亮眼睛啊。
五、 破解之道：如何判断与应对？
那怎么来应对客户的忽悠，还要给客户台阶下呢？本课，这是本课的主题，回应客户，就要把AGV项目投标分成多个阶段。
第一，项目初期：用BANT方法掂清自己的斤两
当你接触到客户的招标公告时，这个订单，你要搞明白你是陪标的，还是说你有影响中标结果的作用。用什么方式来看自己有多少斤两呢？之前教过的BANT方法，了解客户的预算，决策链，需求和时间节点，清晰的知道客户所购买的AGV产品要用在什么地方，要买那种类型的AGV，什么时候买，什么时候用，尤其是预算必须要弄明白。
当然了，现在的甲方也是猴精猴精的，你问他预算，你问他需求，他可以给你讲一堆，比如，“我们准备买20套滚筒型AGV，15台叉车型AGV，还有就是调度系统要有WMS功能，帮我们出生产数据报表，给KANBAN看板功能，是我们总装车间使用，但是我们预算比较低，就只有300万，你看你有没有兴趣做，还有我们希望10月份就用上去”。
客户会描述得非常清楚，你想知道的和不想知道的，他都给你了。是不是很反直觉，销售小白是不是被搞蒙了，客户没有按照你的套路来装，而是和盘托出的跟你打明牌！
杠精吐槽：我这一生都没有遇到过这么Nice的客户。
如何解读这些“明牌”信息？
- 需求清晰：那此类客户，真的如上所说，是AGV产品专家么？答案是否定的。此类客户只不过是需求专家，不是产品专家，更不是AGV解决方案专家。俗话说，久病成良医，客户自己的需求痛点很痛，他们尝试过很多方法去解决，自然就有了这些清晰的方案。还有一个就是，客户被AGV友商竞争对手，拱了很多次！已经被AGV乙方“洗脑”。如果你是后来者，这时候你在竞争当中处于落后地位，顶多算个备胎。尤其是客户对AGV产品选型如此细致，说明标书的技术参数，标书的技术方案，已经定死了，优势在于竞争对手手上。
- 预算固定：还隐藏一条暗线，就是AGV产品的选型是由甲方的使用部门来定的，既然是人干事，那么就说明竞争对手也和这些人绑定了，不管是利益绑定，还是之前说打翻了客户的饭碗。竞争对手已经把人挨个搞过了。不理解的话，可以看公众号原文：算计，AGV打翻客户的饭碗 百剑第四讲 越是穷，越要干销售
最后一个信息，就是“为什么客户的预算是限定在300万”，这个预算怎么来的？客户自己拍脑袋算一个，以及和第一候选人AGV供应商策划一个。两个预算之间磨合好了，才敢拿出来招标。（招标潜规则，科普：在日常招投标中，预算金额和中标金额不能偏离太多，不管是超出预算，还是比预算少。偏离在30%以上，所有人都会被审计）
在确定预算的这个过程，还有一条隐藏线，就是甲方告诉你，预算是总部定的，总部说了算。潜台词就是竞争对手也搞定了总部的人。 - 周期紧迫：AGV项目的交付周期，比如什么时候设备到货，或者什么时候实施完毕，或者什么时候施工完毕等等内容，客户给的周期，就会让你知难而退，因为现在是8月份，客户希望10月份就验收，对你的公司来说很困难！
当你的BANT表格收集全了这些信息，你就知道了客户是在哪个地方“忽悠你”。
第二，从客户的行为细节来判断
做AGV销售，要有一定的想象力和换位思考能力，你想一下，如果你是甲方采购，你现在又有了心仪的AGV供应商，你的行为举止会是怎么样的？
- 细节1：沟通的冷淡与热情
首先，你会发现，在和客户交流和沟通中，客户很冷淡，他几乎没有什么AGV问题想问你，或者问题很少很少。说明客户已经问过他心仪的哪一位了！相反，如果客户是个话痨，问了一堆的入门问题，比如AGV的激光雷达会不会对人眼有伤害啊，AGV的车身强度怎么保证啊。那说明他还是一头雾水，没有被对手洗脑，说明你有机会。这，还有一种特殊情况，就是客户虽然问题少，但是他问的问题很精，那就是“甲方客户对第一供应商的质疑，第一供应商没有回答他”，甲方用来考考你，进行佐证！
这或许会是你“半路杀入抢订单”的关键切入点！（关于抢单，其实有很多的故事和操作细节，感兴趣的话，可以加我微信聊！） - 细节2：回答的流利度
第二，当你引导客户说出需求的时候，你会发现客户他有答案，你问什么问题他都滔滔不绝，很清晰地告诉你。比如你说“王总，您是专家，不知道您对激光叉车的避障安全性和效率上怎么去均衡”，客户回你“我们用3D的激光雷达，还特定的画了区域给无人叉车用，避免了人机混用，所以我们没有装护栏，效率也高”。
客户对产品和技术，这么清晰的认知，说明了什么？客户肯定动过脑子，也说明了竞争对手，引导过客户。换句话说就是，你又来晚了~ - 细节3：会议的时间与态度
第三，客户和您交流开会的时间很短，话题比较集中。这是人之常情呀，既然是走过场，肯定是跟你“例行公事而已”，干嘛要那么认真。所以从你跟客户交流和开会的时间，态度，讨论的话题的集中度和频繁度来看，你是否是备胎！这也有例外，客户领导比较忙，如果他愿意说，让你去找使用部门，让你去找采购部门谈，说明他没骗你。你是有机会的。但是领导不发话，你就不要去乱找人，这时候你麻烦大（你坏了人家的计划）。你想想，如果客户愿意支持你，那么他希望公司其他人支持你吗？
六、 绝地反击：备胎如何上位？
当客户搬出上面这些理由来把你“劝退”，你自己又天生反骨，就是想要这个订单，给自己在公司里“立威”，要推翻以前第一候选人的所有方案设计，是否有什么好办法？
狐狸哥哥一直劝大家多学一学客户的产品知识，不要只拘泥于自己在AGV领域的专业性，这个时候，当你对客户业务的深刻理解，那么推翻“友商的方案”就会变得有可能。
因为你接触客户时，客户已经和第一候选供应商确定了需求和方案了，那么客户甲方的需求就处在第二阶段。即AGV物流方案的评估阶段。你的方案，是甲方的备胎方案。备胎要上位，那么就要想办法把客户的需求阶段，从第二阶段拉回到第一阶段。重新调整客户的需求。如果你不能调整客户的需求，那就只能在友商的主场来拼，难度很高！
而狐狸哥哥在做AGV项目时，晚接入，采用的抢单的杀手锏，是让客户假想在第一阶段，让客户觉得自己有需求要重新做方案！具体怎么实操呢？今天就讲到这里，感谢你关注我，更多的AGV销售知识可以加微信，也可以加入百剑群。如果本文对你有用，欢迎点赞，转发，打赏！
【“百剑”微信群】介绍
- 群名：百剑 （群友可以拉自己人进来）
- 群名寓意：
- 剑：是工业制品中的艺术品，让人联想到品质，剑是权利的工具，双C刃需要权衡！剑也是大家逍遥于世的伙伴，仗剑天涯！
- 百：一呼百应，讲的是各位群友的号召力，不论做什么，总有左右相随，一呼百应！群名如此，祝福大家成为公司总经理的一把利剑，业绩长虹！执剑而利刃于心，遇到工作问题，生活问题，迎刃而解！
- 群友构成——物流技术生态伙伴：来自于制造业的劳苦大众、商业精英、纯路人，还有黑粉。有君子小人，也有老色批，以及假装不正经的狐狸们。
- 群内活动（免费、链接资源）：
- 狐狸哥哥分享：价值型销售方法论、产品营销实操、链接资源；帮助群友解决订单开拓、报价、项目问题；解答AGV底层控制技术、上层系统及网络问题。
- 群友案例分享：分享自己痛苦的案例与经历。“气氛组”求安慰；“正经组”寻求解决方案！
- 网友见面会：由AGV业内大佬提供自家场地举办沙龙，由狐狸哥哥或其代表提供系统的销售培训、企业及行业咨询，帮大佬解决部分人员、订单、经营问题。友有力出力，有资源出资源，互帮互助（前提是免费）。
- 群的未来：百剑后期将效仿古代墨者，以幕僚身份穿梭于行业之中。希望大家终身学习，保持专业，顺应天命，以待时变！