正文
各位百剑社群的小伙伴，近期大家咨询比较频繁的问题主要集中在：AGV产品、调度系统软件价格以及如何做客户关系。其中，“做关系”是大家最为关心的焦点。毕竟在AGV行业，很多销售喜欢给我贴个标签，说“狐狸老师最会搞关系了”。
所以今天的课程话题，就是客户接待和客户关系。不过可能会让大家有些失望，因为我只讲本质，不讲话术和实操。关于接待和做关系的具体方法，市面上有各种各样的书籍和培训课程，大家可以自行查阅学习。
第一部分：如何做好公对公的客户接待
先讲接待客户，这里的接待，是指公对公，就是之前文章里讲的，邀约客户来自己公司交流，交流的全流程设计。核心问题是：约到了客户，客户来了，我们讲什么？做什么？ 才能让客户认可公司，并愿意推动订单采购？
这，先上鸡汤：细节决定一切！
邀约客户之后，销售要设计好接待流程，做的越详细，客户对你的印象越好，把接待当成是一个项目。
→ 接待全流程分解 ←
1. 如何引导客户进门?
- 信息清晰：提前发给客户公司所在的地方，以及来公司的方式，方便客户坐公共交通，方便客户打车，最好附上公司门头照片。
- 高规格接待：如果客户级别很高，可以考虑自己开车去接客户。
- 内部沟通：提前与公司门卫、行政部门沟通，告知有重要客户到访，如有必要还是可以做个横幅。以表重视。
2. 客户进门后如何展示公司实力?
- 礼节性会面：客户进门后，可以带客户先去见领导。看客户级别而定。
- 会议宣讲：会议室讲PPT，PPT内容尽量简短，主要宣扬公司的经营理念。
- 实地参观：带领客户参观工厂，主打“完善的生产流程管理”。
- 案例与产品展示：重点展示公司的经典客户案例和拳头产品。
3. 获得客户的反馈
这一步很重要，既是解决客户当前遇到的疑虑，也是为了推进客户的具体项目订单！
→ 如何让流程“活”起来？←
以上几个步骤看上去很简单，但是每一个环节都要很用心，不同的客户有不同的性格。
- 面对技术人员：你可以设计多一些技术类的问答，就是你问客户一些技术问题“您怎么看二维码导航，您怎么选2d还是3D的相机技术”等问题。技术人员都爱科普，只要满足他的表达欲望了，自然来参观的体验就会好。
- 面对采购人员：让其多接触产品核心元器件，带他看看你们家的用的sick雷达，马卢达电机等，告诉他这都是用料扎实，同时也展示自己有交付能力。
- 新手第一次接待客户：多问问之前的销售，如何接待客户的参观。同时也多发挥”预判“能力，关注客户关注什么，这很重要，你设计的流程越细致，那么你获得的客户反馈，客户承诺就越多，也能更精准的打消”客户疑虑“，争取到合作。
第二部分：客户关系的本质是什么？
建议回顾之前文章：月初了，你是不是还没有AGV订单？你和客户的关系真的好么？移动机器人行业的传统中国式销售
各位销售小白，你们是否认真想过？”客户关系“在AGV销售领域是如何定义的？我们先看销售行业统计的四大天王：
- 勤奋型销售
- 解决问题型销售
- 喜欢挑战极限型销售
- 独狼型销售
基本上优秀的销售，都是包含了这四种特性中的一种或者多种以上，他们在获取订单时，做的最多的就是获得客户信任，也算是“做关系”的最好的表现吧！
请记住这个核心词：“信任”。
→ AGV销售中的五种信任构建 ←
在AGV销售过程中，客户认为你能给他带来很好的组织利益，这叫做信任。如果客户只认为你给他带来个人利益，而且这个人利益是建立在损坏组织利益作为前提的，那这就是中国式的客户关系！
本节，我们主要讲如何和客户建立信任，有五种信任：
- 信任你本人：信你个人。这也是百剑所倡导的，销售本人的学识，人格魅力会是吸引客户的第一道风景线！
- 信任你的公司：你公司的经营状况，你公司的办事流程，公司的企业文化等等都是客户考核的维度。
- 信任你的AGV产品：产品的简单易用，技术含金量都能吸引客户的眼球。
- 信任你的价格最优：你的造价逻辑，报价方式，付款方式，等是客户谈判期望。
- 信任你的服务：你投入在客户的时间，服务的响应速度等都会是客户判断是否要再找“第二家，第三家”来比较的标准。
所以从这个视角看，客户都看重你怎么帮他公司完成公司组织利益！不是所有人都会为一己私欲而走上腐败！
→ 关于“个人利益”与“阳谋” ←
当然，客户对你的信任也是含有一定的感情因素的。如果你依然无法理解如何打造信任，依然想着用回扣来做销售，那么基本上就太low了，早晚会被市场整死和淘汰。当然很多传统销售也会反驳我，也是骂声一片“你以为我愿意送啊，是他们愿意收！是客户low，不是我low。”
AGV项目型的采购，采购人员一般的决策，都是有两个维度：组织利益的满足 和 个人利益的满足。客户采购在决策时是受感情因素和个人利益因素影响的。这个影响可大可小。
新入行的销售新人，很难立刻做到为客户“创造价值”。特别是除了“AGV产品，技术服务”以外的价值。
而上一篇所倡导的“阳谋”，就是让销售人员围绕客户的组织利益展开，帮采购完成他的工作，帮客户交付和验收项目，做好自己的产品交付，不给采购人员增添麻烦，也算是满足他个人利益的一种方式了！
再回到刚才说的销售界的四大天王，为什么他们这么被客户认可？这帮人，通过自己的专业性，就是能够创造出产品和服务之外的价值！
写在最后
我很能理解AGV销售小白，在短时间之内掌握各大销售方法论，不现实，因为我们很多老销售，之前转行干销售，就是觉得自己什么都干不了，才转行来干销售，而现在又要学这些专业技能。这确实是一个挑战。
本文就写到这里吧，或许你看完，觉得狐狸哥哥讲了，又好像没有讲，关系这种事情，不好说，也不好写，这很正常。因为不论你是做关系，还是找关系，在这个行业，一直都有，而新型的销售方法论，还不一定奏效。
如果后续在AGV项目中有任何不清楚的地方，欢迎加我微信交流。感谢您的关注！
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