AGV销售行业的冬天是什么时候？百剑第三讲 AGV销售到底要学什么？

本篇专为已稍有基础的AGV销售而写，全程干货，围绕“成长”二字展开。

一、前言：为什么我转变了写作思路？

最近更新了两篇带AGV新销售入门的文章，没想到后台粉丝竟然减少了。我猜大家是着急了：狐狸哥哥怎么还不开始教AGV产品知识？怎么还不教怎么投标击败对手？只教一些心态啊，一些细枝末节的话术。

不是我不教，而是我发现：

小白的学习心态还没形成；
我的方法可能错了，小白怎么可能学的会呢。

所以，本篇我转变一下思路，写作风格和对象变成稍微有点基础的AGV销售！

整个教程，只有两个字概括：成长。

二、什么是AGV销售最有效的成长方式？

成长这个话题，很多人一辈子，只是几个顿悟的瞬间。你从事AGV销售的工作，想在销售领域获得成长，最有效的方式就是：

先实践！先去敲客户的门，先去碰壁。

碰壁多了，再回来和狐狸哥哥学理论知识；
再去实践，再去碰壁。

在你的脸皮不够厚时，所有的销售技巧、公众号教的道理都没有意义。当你在AGV行业：

丢单了；
被甲方忽悠了；
被AGV同行嘲笑是大聪明了；
自尊心受到践踏了……

等这些失败的痛苦累加到一定程度，你自然就知道新销售该学什么，赤蟹弟弟的哪些文章有用，AGV豪门恩怨的哪些是对手的阴招。

这就是我想让AGV销售进入的到的学习心态。有了这个心态，你才会静下心来，开始考虑“学什么了。

三、AGV销售入门，必须学会的三件事

在《从零开始学AGV销售》的课程里学什么呢？你首先要学的是以下三部分：

1. 认知边界：了解自己公司与产品的极限

AGV是项目型生意，不是所有生意你都能做。
所以，必须清楚自己公司的AGV产品、服务以及能力的极限在哪里。

2. 深度洞察：了解客户的业务与战略

你的客户是汽车、光伏还是其他行业？你必须了解他们的生产工艺流程。
了解企业内部的采购流程、管理流程。
若有精力，还要了解终端客户的战略方向。
你了解得越多，越能发现客户痛点，才能为其创造价值。

3. 价值融合：学习自家产品如何与客户业务结合

将你的AGV产品真正打造成客户业务中的生态一环。
例如，汽车行业要求降本增效、要求AGV是轻资产、简单易用、满足数据孤岛的拉动……你需要不断学习，思考如何做，才能让AGV满足这些行业需求。
这种叫做 “运营级的合作” ，已经远远超出了甲方和乙方的购买关系！

在AGV行业，定义一个销售是否成功，不是看他做了多少订单，而是看他的：

行业影响力
名声
权力
资源
以及把事情做成的能力

学会以上三点是基础，相信我，你花在看我公众号的时间，是一笔很有价值的投资。 如果你持续在这里坚持学习销售方法论，你做AGV订单的方式方法都会从这里衍生。

四、正本清源：什么才是真正的销售技能？

很多人觉得重要的销售技巧是：递烟、喝酒、打牌、唱歌、回扣等。在这里，我归纳为“人情世故”。

做好了叫八面玲珑；
做不好叫不懂礼貌。

但我想说：

你很能喝酒又怎么样？你家的产品交付不了，最后还是会退货，你还不是一样臭名昭著？
就算你不会喝酒，也不影响你使用狐狸哥哥的销售方法论，把对手按地上摩擦。用产品说话，把客户所有刁难问题全部迎刃而解，客户会反过来感谢你！

中国社会里，人情世故关注的是个人利益与感觉。而在AGV行业里，这些个人利益，大部分情况下和产品、技术方案、服务、价格等关系不大。

狐狸哥哥所倡导的销售技能，关注的是AGV行业业务本身，以及由此带来的公司级的组织利益、个人影响等。

知识型销售和价值型销售已是这个时代的趋势。毕竟，如果你只会请客买单，客户是不会和你“吃饭”的。

五、狐狸哥哥的销售观与你的职业追求

我学习了很多销售流派，大体是：关系型销售、顾问型销售、价值型销售。所有流派都有其可取之处以及使用的时机，这就是销售技巧。

希望后续进入AGV行业的小白可以学习和借鉴。想成为专家，你需要把这些技巧融会贯通。

最后你就会发现，在AGV移动机器人行业里，不管你是想做销售还是其他职业，都有你想做的事业：

1. 有尊严地销售AGV产品和服务
不用去求人，不用看客户那么多的冷脸。

2. 有方法地去做AGV销售工作
心不用那么累，不用担心自己任劳任怨还要装孙子，不用只干“跑腿的活”或“民工也能干的体力活”。

3. 让时间更有价值
工作效率更高，早日追求自己想要的生活自由。不用天天拉关系、送回扣，担惊受怕客户跟别人跑了。而是通过所学的AGV行业知识，真正为客户创造价值并获得回报。

六、坚守自我：做有个性的AGV销售

我很能理解，在这个复杂的社会里，想按照自己的想法来做事情。就是“按我喜欢的方式来做事”，特别是销售，会遇到很大的压力！

来自客户的压力： 拒绝沟通、拒绝合作、将价格压到你公司不想做……
来自公司的压力： 领导的业绩考核，甚至被迫离职的风险。
来自市场的压力： 全国400多家AGV友商竞争对手的无情打压。

面对这些，我想说：AGV销售人员除了要学技能，还要多喝狐狸哥哥熬的“鸡汤”。

记住，你只是卖个AGV而已，不是为了改变世界，只是不想让世界改变自己。
保持个性吧，AGV销售！

展望未来：打造属于你的销售体系

在掌握了基础的销售技巧之后，我们的旅程还远未结束。后续的课程将深入讲解如何打造属于你个人的销售体系。

销售要全速向前跑，不管前方是否有路！

七、AGV销售的众生相：我微信里的真实案例

狐狸哥哥，现在主要从事AGV的工业软件和高校教育业务，这8年也累积了很多AGV行业，非标行业，大学学校等人脉，我的微信像个咨询平台，每天收到很多精彩故事和销售疑问，以下情况供你参考：

01、找不到商机
不知找谁做生意。（而此时，我会劝他去参考自己家公司的AGV战略，例如是在汽车行业发展，还是在半导体行业发展。如果一个AGV企业没有战略，或者说这个战略都不能传达给销售，乃至销售不知道往哪里发力，说明公司的高层管理能力不行，没有前景）

02、推不动订单
新销售也好，老销售也罢，总是推不动订单；不是卡在自己公司技术给不出方案，就是自己的AGV产品没有优势。方案也做了，报价也报了，甚至去拜访客户见面后不知道聊什么。（这个时候，我会劝他去设计一下自己销售流程，缩短销售周期。可以用邀约客户参观，可以用领导和领导的高层会议推进，可以主动做出承诺推进，等等。）

03、交流多，无结果
销售花了很长时间，去了很多次客户现场交流，但是AGV订单就是没有结果，就是无法签合同；（这个时候，我劝他去借鉴赤蟹的CRM系统逻辑，去看看销售流程如何设计，以及客户选择上，是不是出错了。流程管理，是一个销售经理人必须掌握的一个技能）

04、为友商做嫁衣
也有一些AGV老炮，学了很多销售方法论，投入很多时间，但是最终帮友商做了嫁衣。毕竟对方的价格，方案都优于自己（这时我劝他多学竞争分析和提前制定策略，知道哪些仗该打，哪些仗必须打赢。知己知彼！）

05、新人不会汇报
新人销售抱怨最多的，就是被自己的领导指责，说销售工作不会跟进，每个订单都是老板给了总经理的电话了，最后没什么反馈结果。（新人总是不习惯汇报工作，或者喜欢说流水账，叽里呱啦一堆就是说不出重点。这种情况，我不劝他，我知道，对他来说，他要的是一个倾诉对象，我只需要给他回应就行）

06、害怕被拒绝
AGV行业里销售，最害怕的就是被客户拒绝，比如想去客户公司看一下，客户拒绝拜访，客户拒绝合作，也不给理由。（这说明，销售和客户的谈话切入点不对，所以我劝他多学一些汽车行业的知识，光伏，半导体等客户的行业知识。）

07、管理者管不了年轻团队
在微信群里聊天的，也有很多知名AGV企业的销售管理者，总监，总经理这些。他谈论最多的，就是管不了现在的90后，00后销售团队。而自己的管理水平几乎没有，定位自己是个高级销售，而自己糊口用的业绩还被分走，赚的没打工的多，导致自己想跳槽！（其实这个是AGV行业通病，公司给了管理者一个职位，但是团队的OKR和KPI分配，考核的权利却不在管理者手上。另外就是，大部分销售都是因为业绩好被提升成的管理者，管理技能确实很缺失，所以我也在公众号中增加了很多公司运营的技巧，为的就是让大家知道自己该怎么学管理！90后00后带有很强的时代特色，80后要管他们，是不好管的，所以要转变思路，变成管事，而不是管人，要细化每个事情到可以操作的颗粒度，做成日常任务给他们，“嚼碎了喂给他们”，这是呵护，也是管理艺术！只能自己领悟！）

08、被提拔的销售管理者
还有一类AGV销售比较特殊，他们因为业绩好，被强行摆在公司的管理层，他们也有管理能力，但是因为薪酬设计的问题，让这批人丢失了重要业绩提成收入，心情抑郁，如果销售自己还管不好公司，那么两头都不是人。收入减少，还会引起家庭矛盾，生活不和谐，也会让此类销售有挫败感，没心思做事，自己还会有错觉时间一久就会变成废人！（牛人想做的事情，公司不想做，公司想做的事情，牛人不想做。大家都没错，只是不适合！）

上面这些问题，都是我在AGV移动机器人这个行业，销售遇到的真实问题，有让人绝望的，有让人迷茫的。“到底还要不要在AGV行业干下去”这样的错觉一直在他们中间晃荡！

即使是同一个人同一个问题，我都回答了好几遍（我输出的内容是也能被他们所接受），但是没什么用！这个是日常，每天的AGV销售的问题还是如潮水般涌来，那种无助感，你入行了就懂了：

自己的日记本里写满了努力奋斗和向前，而双脚却有泥潭般的枷锁，远方也没有看见路！

不可否认，我朋友圈里这些朋友，在制造业领域，或者AGR/AMR移动机器人销售领域，他们都是最勤奋的人，而勤奋却没给他们带来好运。每次做大订单都伴随着焦灼、彷徨、愤怒或者沮丧，大的单子都是满怀希望的开始，却泪流满面的结束。他们需要的是提高一个维度的方法论，只有提升到另外一个维度，所有问题将迎刃而解！

八、行业现状与未来趋势

AGV行业企业内部，培训部门作用不明显：

95%的销售从未接受过任何系统培训。
9在国内制造业的公司，90%的销售管理者也从来不觉得销售是门技术活。在大部分的销售管理者的认知里，AGV的销售=勤奋+关系。

这样的企业文化居多，这种价值主张并没有换来更优质的AGV订单，而是换来了更多低利润高投入的订单。行业里流传的“低价卷”，也给自己带来了辛苦和屈辱！（各位总经理，你是否想起来了被客户叫到现场陪产的经历？你可是总经理啊，要改变这个世界的人啊。这种被呼来唤去的屈辱是一种涂在自家AGV企业品牌上的耻辱！）

培训要有素材，要有时间，要有培训技能和效果，这都是成本！而公司又在生死存亡间，这种恶性循环下，让AGV公司生不如死。这也是我很多总经理朋友深夜睡不着的原因，要破局，就要切大动脉，来变革！但饿着肚子，又有几个人有勇气创新？

当然，好消息是：
三年口罩事件后，整个AGV的生意环境的变化，甲方对AGV的认知变化，让知识型销售和价值型销售的流派成为主流！乙方终于想明白“不用跪着，也能把钱赚了”的方法！那就是变革，一场销售革命！

在做百剑群的这半年，我发现一个明显趋势：群里的销售越来越有文化了。

举个例子，有个AGV项目几千万，总经理朋友喊我去给点意见，做个幕僚什么的，而这家公司的销售人员大部分是博士，少部分是硕士，这让我这个本科生来做支持，多少有点hold不住。而以前，连个中专生都敢来做AGV产品的销售，不是我看不起低学历的人，而是：

AGV项目型的销售需要大量知识储备。

现在AGV行业招聘，基本是“什么都会一点”才有资格面试。

为什么？这就是AGV行业进入到红海之后的趋势！就会催生行业的细致分工！而拥有综合技能的销售，就是主宰这个趋势的人！在AGV行业企业内，你也会看到很多部门的人转行过来做销售！

AGV/AMR的产品同质化已经非常严重，该类型企业里有魄力的老板，或者销售出身的总经理，都会在此时站出来创造差异化！产品，价格，渠道，推广（传统4P模式）上做差异化，而销售作为组织中的一员，创造差异化的基础就是销售自己的专业能力。全副武装一个销售：懂产品、懂客户、懂沟通、懂策略、懂管理、懂经营。投入大，见效快。这就是为什么你刷微信号，抖音号看小姐姐的时候，却也看到很多老板在做短视频！在尝试新鲜的AI事物。（关于营销，就是流量，订单转换，变现，三步走！这里狐狸哥哥挖过一个坑，后续写篇AGV的现代营销方式）

这是销售行话：要不是为了养家糊口，谁愿意抛头露面出来卖~~卖AGV！

九、百剑的初衷与未来展望

AGV销售人员很勤奋，也需要学习，也想提升自己，而纵观整个网络视频，哪里有渠道可以学习嘛？大部分的AGV销售没有多少机会参加培训，尤其是学习正规的销售体系知识。

出于成本考虑AGV公司很少组织培训，而销售自己学又太贵，同时销售也不爱看销售理论书籍，看了也不一定看得懂。这样的销售只会停留在原地，或者跟一些“老销售”学些皮毛技能（自己都看不上这些皮毛，无非就是吹啦弹唱和客户搞关系）

毕竟学习，是一件反人性的事！这也是为什么要创建“百剑”这个群的初衷！而狐狸哥哥花费大量的时间和精力，归纳总结和书写这些AGV行业销售的实战文档，也免费给大家看，讲真，我也会质疑我自己，有人看么？还有写下去的必要么？

不上班的这3年里，我有一个人生感悟：我不欠这个世界什么，或许我能留点什么给这个世界，不管有没有人看，就把自己感悟写出来。有用也好，没用也罢，会有一天，有人和我一样的想法，能用到这些知识点！那些教大家发大财的事情，我既没想法干，也没能力干。所以就只能干这些反人性的教育的事情。

赤蟹科技成立之初，我们怀揣着一个简单的构想：

原本想建立一个类似于BBS的论坛网站和一个微信群。
提供类似于知识星球的知识付费服务，涵盖：
- 项目分析
- 日常学习
- 音频学习
- 问题解答
- 观点论述
然后，每年总结生成一本 《销售年鉴》。

这个工程比较大，也会消耗自己比较大的时间，只能一天做一点，或者一个月做一点。

商业模式思考

其实也有人劝我，把这些知识，拿去企业做咨询，帮助AGV企业的同时，自己也能赚点钱的商务模式！讲真，做咨询需要的不只是AGV行业知识，它还需要你有行业人脉。

咨询的本质是对赌：比如说你狐狸哥哥来做我们公司的顾问，那么你就要跟我对赌，你来之后帮我提升了多少多少销售额，这才是真正AGV企业要做的。
我们具备交付能力：赤蟹科技有这些行业的人脉吗？答案是肯定的，不但有这些人脉，还能交付完整的AGV项目。

那么，狐狸哥哥为什么还要免费分享呢？
感谢你这么问，感谢你继续关注我，后续你会找到答案的！

赤蟹科技公众号的内容主要是关于AGV行业的：

AGV销售知识
公司管理运营知识
AGV底层调度技术知识

如果群友，或者网友催更，考虑在质量不变的情况下，做快一些。

形式演进：当前的形式是先输出文字，后续输出短视频和长视频。
终极愿景：最终还会把所有的AGV行业知识点做到一个RPG“文字游戏”一样的APP里。并且整合赤蟹的CRM客户关系管理系统功能，真正实现 “让销售躺着学”。

展望未来场景：
狐狸哥哥给大家展望一下，就是百剑群友，AGV销售用户遇到问题时，直接在CRM里搜索“竞争对手是N公司，这次报价怎么报？”这样的关键词时，软件能自动出现解答，解答包含案例参考。

古人有云：独学而无友，则孤陋寡闻。欢迎加入百剑！

百剑，不是培训班，也不会收费，主要目的是分享一些销售体系，让每个致力于销售工作的人能系统的学一些技能。抛开AGV不谈，社会就是一个骗子横行的地方，成功学、关系学、厚黑学充斥其中。我推崇价值型销售，推崇AGV移动机器人行业的职业性和专业性！

后续会公众号会分享价值型销售的4种技巧和3种知识：

【四种技巧】

01、销售技巧： 技巧一直都没有教，大部分是一些情景对话，套信息的路子。概括的讲就是网上说的找对人，说对话，做对事。但是和网上不一样的事，我会细分颗粒度到让你怎么说，怎么遣词造句，在什么时候说，在什么时间节点做什么。销售技巧解决的是如何把事情做对，比如沟通、约访、谈判、需求了解、销售演讲、方案展示、承诺等等都是技巧层面的东西。

02、销售策略： AGV订单在500万以上，才配用策略的方式来做。从客户的公司的战略层出发，从自己AGV公司的战略意图来做，打有准备的仗，解决500万订单要做的“正确的事情”。怎么做？怎么教？概括的讲就是，500万级别的AGV项目要做好策略设计，主要是策划和掌控这个订单的全过程！注意是全过程，以保证订单的可控性，最终完成销售签单！

03、客户经营： 之前在AGV豪门恩怨里，有个评价客户等级的词，叫做“运营级的客户”，如果您是老销售，已经有了些客户积累，并且每年都给你共享70%以上的收入，这个部分的技能能保证让客户一直买你的东西。就是复购。经营客户的目的，就是不断的赚客户口袋里的钱！同时通过研究此类客户的行业属性，让客户变成运营级的客户，让AGV企业成为这个客户行业内的生态一环。举个例子，就是汽车行业的对AGV的要求是轻资产，敏捷交付和部署。那你的AGV企业是否走“租赁路线”，并且在价格比友商还低的时候，依然能赚到钱。又或者汽车行业的甲方，他要买的不是AGV这类产品和服务，而是一种生产技术，那你是否能提供，就决定了你是否拥有了一个“能一直养活你，还让你活的很好的客户，还带着你在一个行业中一直向前的客户”，这样的客户就是运营级的！

04、销售团队管理与公司经营： 现在你还是小白，只是个销售岗位，或许不久的将来，当你手下有兵，你的这个工作就复杂了，包括业绩管理、销售辅导、漏斗管理等很多内容都会在这里学到。包括保证团队业绩完成，分配团队利润的合理方法。

当你独立出来创业，已经是老板，如何获得AGV行业利润区里的高报价，高利润，快速回款的项目，在百剑组织里，可以修炼这部分的技能!

【三种知识】

01、关于自己AGV产品的知识： 自己公司的AGV产品、技术方案、公司优势、服务及时性、战略的重要的客户，能学习到这些知识体系如何搭建。让你的销售不要学什么狼性文化，而是真正武装成正规军！

02、关于同行、竞争对手的知识： AGV行业会越来越卷，永远卷不完的，所以竞争一直都存在。只要做销售，那你要敲客户门，而竞争对手也会来刨你家的坟，要在竞争中获胜，百剑，会让你学会知己知彼！销售小白，请记住AGV的行业里只有一个冬天：当你最大的客户和最大竞争对手签了你最大的订单！ The winter is coming！

03、关于客户的知识： 为什么狐狸哥哥总是强调要学客户的知识，很多新销售很疑惑，我不是卖AGV移动机器的么，为什么客户的产品和业务，自己也要学？

因为销售对客户所在行业的理解，特别是To B的客户，你才能和客户谈上话，才能知道客户的企业想要的是什么（客户永远不是要买卖，而是要解决需求），当你比你的客户更了解他的产线，他的工人，他的决策流程。你再给出来的建议和技术方案，那才叫专业，客户更爱听！

十、结语

今天就讲到这吧，希望本篇能带给你启发。下一课，我们继续《从零开始学AGV销售》。

如果文章对你有用，欢迎点赞，打赏，转发给你的大冤种朋友—-AGV销售。

如果在非标自动化，物流无人化，生产装配柔性化上遇到什么问题，都可以加狐狸哥哥的微信，或者加百剑的群！

感谢仙工本期文章的提供的AGV软件素材，如果你还在选择AGV企业犹豫不决，也可以考虑去仙工！

【“百剑”微信群】介绍

群名：百剑（群友可以拉自己人进来）