在AGV行业有一个职位是售前工程师，是和AGV销售人员配合将订单做大的人，我之前的公众号里也有阐述，感兴趣的可以看原文：把一个2万元的AGV调度系统卖到270万，怎么做到的？大单要靠售前规划工程师 AGV豪门恩怨 番外篇
今天我也来聊聊售前规划工程师这个岗位的一些趣事。
一、 角色初探：售前工程师的“围城”与转岗趣事
第一个趣事，肯定就是转岗位了，售前工程师因为跟销售工作久了，就会羡慕销售岗位的自由和高薪，所谓自由除了上班打卡自由，就是“言论自由了”，AGV销售是什么都敢说，只要不是在合同上写，都可以不负责。
而售前规划工程师，就要严谨的多，尤其是回答一些移动机器人技术参数时，客户但凡问道一些“你们的产品行不行，达不到节拍要求”等相关问题时，售前呢就会支支吾吾，不敢过多“承诺”。即使不承诺，最后项目订单拿了下来，公司这边的项目部门不给力时，也会把这个锅扣在售前工程师上。
一样的，公司其他部门对销售说的最多的话是“接这种订单回来干啥？”，说这话的时候是偷偷说的牢骚，而对售前工程师说的最多的话就是“这个方案TM谁设计的？”并且说这个话的时候，怼着售前的脸！ 在别的部门眼里，AGV销售大部分，只是人家吃饭你买单。大部分售前呢，也只是把方案跟人讲一讲。
所以售前规划工程师第一转岗志愿，就是干销售！要么就是换行！
二、 派系与来源：两类售前工程师
AGV行业里，售前规划工程师一般有两派，一派来自于甲方，我们简称行业售前，一派来自于乙方，我们简称为技术售前。
比如小说AGV豪门恩怨里的S先生就是来自于汽车行业的甲方，拥有的工作技能优势肯定是比其他AGV企业的规划人员更懂汽车行业甲方的AGV需求和痛点，又比如T先生是来自乙方AGV公司的，拥有的工作技能优势是能知道自己乙方AGV业绩案例中跨区域跨行业的各个工厂的痛点和需求，当然了，更懂AGV乙方公司是否能按照方案交付。还是说配合销售一起“演”客户！
不管是哪种，售前人员，在订单获取，项目交付上，客户口碑上，都承受着巨大的心理压力，关键有趣的是，这压力并不是自己的本职工作！
大部分能干AGV销售和销售规划工作的人，几乎就没有实习生校招，基本都是社会型的招聘。这个HR的做法是很精准的，作为AGV技术售前，公司是没有太多的项目给你机会去练的，成长，是需要你有底子的！你的底子要么是你对甲方行业的AGV技术需求很懂，要么你对AGV物流整体解决方案很懂。要是你是小白，那每天不会少于三顿骂~~所以反过来看，咱AGV规划兄弟，还是有两把刷子的！
三、角色定位：销售与售前的“黄金搭档”
AGV行业还有一个有趣的事情，就是对AGV技术人员和AGV售前规划技术人员，定义很模糊。一个搞售后技术支持的，一个搞售前技术支持的。但是在客户那边，高明一些的AGV销售，都会把“售前技术”前面的“售前”去掉。跟客户说这个就是我们的技术大牛。这叫捧哏~~一个以正面的形象出现在客户面前的技术大牛。
销售敢说一些售前没法说的话，干一些售前没法干的事儿！而售前工程师此时要充当让客户信赖的角色！因为客户的DNA里就认为“销售的嘴，骗人的鬼”
想了解更多，欢迎回去考古公众号的原文：AGV销售出身的总经理，会找什么样的人做兄弟？
在AGV行业里，甲方也很头疼，既要和一个讲行业技术，讲AGV方案，讲工厂问题，讲需求痛点的技术交流，还要依赖和应酬一个喝酒吃饭，满嘴油嘴滑实的AGV销售。当然了，不同的人干不同的事儿，这就AGV行业里销售和售前角色的分工。
而客户，永远都是会和售前技术有同样语言的人。当然销售你懂一些皮毛，也能有共同语言，所以多学一些客户的行业知识。
四、 沟通密钥：用“共同语言”与同理心建立信任
以前还在A公司的时候，我也一直强调从客户行业里挖售前工程师，是因为他们对甲方客户行业有深刻的理解，能和客户在交流上达成共识，同时也可以用之前的同事关系，作为AGV销售的“内应”。蛮多AGV企业，打广告说自己是“某某行业的专业解决方案提供商”，你要看这些方案专家是不是真的来自该行业。
杠精不信？那，客户跟你讲金箍棒的钢铁屈服点，你这边的人跟谈《黑神话悟空》游戏的开发引擎不是Profcontrol？客户跟你谈1000度的铁水搬运时防泼洒，你的人跟客户谈IP67防水。这就是所谓的售前人员和客户的共同语言！
不管是销售，还是售前规划工程师。和客户谈术语，是客户能认可你的关键所在。
但是说术语，也要分场合，比如BOM这词，客户要你选型AGV使用什么传感器，使用什么技术的时候会说BOM术语。在问客户需求的时候，而国内制造业中大部分的工人们怎么可能会说BOM，生产车间的主任都不一定说BOM这个词。那又矛盾了，偶尔秀一下客户的知识盲区，也是售前技术人员提高客户认可度的方式。所以，国人讲洋文用词要注意语境和场合！（小白大惊失色，莫名其妙的被狐狸哥哥喂了一口鸡汤）
其实呢，AGV售前技术，这个角色是客户需求的理解者，因为他懂客户的业务，所以他也懂客户问题，在交流的时候，让客户感受到更多的“同理心”，此时再抛出物流无人化的解决方案确立自己的“专家形象”，最后再给AGV的供货清单，协助销售卖货，就变得顺其自然！
五、 核心竞争力：售前工程师必备的六大能力
那一个新入行的AGV售前工程师，要培养自己什么样的能力呢？答案肯定是满足销售，满足公司的期待，这些期待都写在了公众号原文里了：AGV销售出身的总经理，会找什么样的人做兄弟？
在物流无人化技术领域7年的时间里，我觉得售前的能力可以归纳为六个方面：
→ 能力一：精准的判断力！
协助销售判断当前的这个项目是否要做，也就是自己公司的AGV产品和客户的需求匹配度。
一个订单接触的初期，售前技术人员就需要介入，哪怕是制作一个“客户需求表”来协助销售过滤一些无用的客户，避免不必要的浪费，别搞半天，最后这个客户要的AGV，自己公司根本做不了。
此时，销售可能会反驳我，天下哪有那么多的AGV客户给你选，再说了，这些客户做不做，主动权在销售，售前只管做方案就好了。有这种“累死售前”的追求“量变就是质变”的AGV销售做同事，售前一定很苦恼吧，这样的AGV公司也很苦恼吧。
生意，是要有选择的，选择那些有利润的AGV项目，投入精力去交付，自然能赚钱！做不好客户选择，又怎么能做好价值获取的商业设计呢？做客户选择的第一道门，就应该由售前规划工程师来把控的！ 因为他不是利益既得者！死道友，不死贫道的销售，要穷的！
→ 能力二：深入的调研能力
售前规划人员对AGV市场调研的能力和对客户调研的能力。
这里的调研，不是指管理学书呆子眼中的“来，填个需求表”，“来，聊一聊你们的痛点”，“来，我这里有感冒药，止疼剂，安眠药，你有什么病，随便选！”
AGV售前技术，要具备的调研能力，是指融入客户的日常业务中，少则调研个一两天，多则可能调研一周。这是一种“精益”思维，我很鼓励乙方AGV售前计入人员到客户的一线去调研。AGV是一个物流工具，而物流本身就是要讲“精益的”，因为物流本身不产生实际的附加价值，是个消耗资源的行为，更要讲究精益，节省成本了。
关于“精益”，后续会在《AGV规划人员培训》中详细的讲，敬请关注！
曾记得在A公司时，为了搞定集团型的客户，以及超过4千万的AGV订单，几名规划人员是吃住都在客户那里，待了2个月。要访谈各个部门，是一种很专业的访谈行为，要求沟通的能力和平常的AGV销售那种提问还是有很大区别的。首先你必须是有工具的，比如你会丰田的精益方法论，你有一些测算节拍的计算公式，你懂材料，热处理，以及重型机械的一些生产工序等。多掌握一些客户行业的调研工具，AGV销售人员的技术专业度就越高。
→ 能力三：专业的方案设计能力
AGV方案设计啊，说小了就是选什么元器件来做AGV和项目上用到哪些硬件清单，说大了就是整体的物流方案设计。
很多AGV厂家标榜自己的物流设计方案是一站式的整体的解决方案，但是只是说到了，大部分并没有做到。如上文提到的“精益”思维。规划工程师在设计方案的时候需要考虑几个点：
- 客户为什么要用AGV来做这个物流方案，从投资收益，到客户最根本的需求，都要理解透彻，给出的方案，才有优势。
- 自己公司希望清哪些产品的库存，如何折中各个部门的需求。同时要考虑如何通过AGV物流方案的设计，降本的同时，击败竞争对手的方案，还能便于“项目交付实施”。
这两点看上去所有人都能想到，但是销售规划人员要真的做到，是很少见的，因为这是要真的“动脑子”，设计和方案，本来就是脑力活，如果你使用的是公司给的模板，套几个PPT，CTRL C +CTRL V。你就敢在第一页PPT上署名，那么你注定是个Loser！
当然了，有AGV方案模板，复制粘贴大法，能过滤一些来“套方案”的客户，你不想做的时候，或者项目不清晰的时候，就用这种方式来做。
→ 方案设计工具
再说一下方案设计的工具：CAD工具，PPT工具，仿真工具，Unity引擎，Profcontrol引擎
穷一点的AGV公司，就只有破解版的CAD设计工具和PPT工具。来来回回几趟客户那边之后，给客户出一个PPT方案，就让销售去推销售了。要是穷，那就把PPT的制作做炫一点！
有规模一点的AGV公司，都会投资一些预算在方案制作工具上，购买仿真工具，例如像Flexsim这些，Unity引擎，Profcontrol引擎。将平时PPT的方案形式，用3D的形式来展示。此等炫技，除了需要投钱（一个仿真的成本在20万-100万或更多），还有就是会消耗公司的售前技术资源，提高了订单获取的售前成本，而当前甲方并不是那么买账。甲方既希望你给很炫的仿真方案，还想你的方案是支持孪生的（就是直接拿方案就能交付和项目），但是甲方不想花预算在这些“知识型的资产”上。这是国情。
客户花不花钱那是销售的事情，售前工程师要清楚自己的定位，正所谓技多不压身！要是你的出生点是在一家有规模的AGV公司，那么就多向老板安利仿真，孪生的好处，你多学一些技术，狐狸哥哥也能多卖一点Profcontrol！(偷笑）
当然以上是开玩笑的，我们来看一下几个方案工具的特点，先说Flexsim是老牌的仿真应用了，能做3D的建模，学习成本高，技术门槛高，价格也高，换句话说就是你学会了Flexsim，那么就已经击败90%的网友了。但是Flexsim当前主要是做仿真，底层还缺一个真实的通讯模型，以及还缺调度算法。注定了方案只能做到逻辑验证，无法做到方案的性能验证！如果你公司没给你买，其实会有很多的“科学上网”的方法可以搞到这个。
再来看Unity和Profcontrol这种引擎级的产品。唉，别看Unity3D了，你要会这个，别他喵的来AGV行业售前技术，干啥都比这赚钱。我们直接跳到赤蟹弟弟最喜欢的Profcontrol为什么称为是引擎。
规划工程师，你先问一下自己，客户最喜欢你的AGV方案的哪一点？
BinGo！就是客户啥都想要，他希望你的AGV方案里面，啥都包含，希望你们家的AGV产品无所不能，一会说要保持运行精度，满足生产节拍，一会说要和客户自己的MES和WMS对接，甚至取代MES，能支持非标定制化就用给你们一家。甲方各种各样的超合同边界的需求，也是常态，毕竟甲方花了钱了。而这也是销售和售前工程师背锅最多的理由，为什么客户有这么多的需求，在合同的时候不签清楚，让公司亏本！
所以规划工程师在做一个真正的“物流整体方案”时，不但要全面考虑，还要考虑底层的细节。以及要考虑自己公司AGV产品的极限，以及你能调动的外部第三方的调度系统的技术资源。
客户当前状态几个难点，低价竞争让工厂内已经有多个品牌的AGV，苦不堪言。甲方领导只谈“数字化”这三个字，就上AGV项目，失败过多次，所以本次希望用数字孪生来验证方案了，才会真正的考虑招标，而AGV公司被忽悠怕了，不敢轻易投入资源来做数字孪生方案。所以AGV销售也推不动销售订单，售前工程师也没法偷偷给客户总做一个孪生。要能破这个局，售前工程师需要找到一个仿真工具，既要学习门槛低，还要能免费使用，最好是有模板可以套的工具，那，刚好Profcontrol就是这样的工具。记得偷偷的学，偷偷的卷。狐狸哥哥等着你，惊艳所有人！
当规划工程师具备了用CAD和PPT方案制作能力，只算是能混饭吃，当规划工程师具备了客户的知识，提取了客户业务的精益算法，融合到Flexsim，unity，Profcontrol里，并做出数字孪生的方案，那么这就是AGV行业的天花板，你甚至可以去其他行业吃更高级的饭！用“造诣”这个词来概括那时候的你，再好不过了！那是你作为售前工程师在AGV知识技术层面的独到见解，做事有流程，有逻辑，有方法！
→ 能力四：出色的演讲AGV产品和方案的能力。
销售要会演讲能力，即使客户不信你，售前工程师更要有演讲能力，当AGV销售哑火时，售前作为最后一个能打动客户的人，既要懂产品，会做AGV物流方案，还要能说出来自己是怎么设计方案的，以及带给客户什么样的收益！
产品演示其实也是个很专业的能力，涉及的细节也多，网上也有很多教程可以学。我这里就讲两个主要的点：记住目的，产品演示的目的是让客户能轻松的看得懂你要表达的东西，演示的工具和方式要根据不同的地点设计场景，让客户有“代入感”。
→ 能力五：售前规划人员要有销售能力
这个技能可稀缺了，一个懂AGV知识，懂客户需求的规划，还能控场，引导客户朝着自己的公司产品迈进，关键是演讲能力和沟通能力。
给你描绘一下AGV售前大师级的人：懂AGV业务知识的人也不算少，但是能讲出来的人太少，讲出来之后又特别具有感染力，往台上一站，气场拉爆！友商看到，只有羡慕的份！所以此类规划工程师就是摧毁竞争对手客户关系网的一把利剑！（这就是百剑，一直寻找的人。如果你感兴趣，可以加入文章尾的微信）。
→ 能力六：支持销售的能力
就是帮助AGV销售打杂。写到这里，你终于意识到一个很严重的问题，狐狸哥哥他是个AGV销售出身的，怎么可能不PUA你这个售前人员，哈哈~~这第六个的能力的培养，你看原文吧：AGV售前工程师《使唤手册》，销售如何PUA你的售前规划工程师兄弟！
五、 价值体现：售前工程师如何为销售赋能？
本篇既然是写销售培训相关的，我是希望AGV销售也能清楚的了解，售前规划能帮助销售做的具体几个事情：
- 第一，售前能帮销售将小订单签成大订单。
一个好的AGV售前工程师能够识别客户的实际AGV需求的问题，理解客户的痛苦，也能扩大客户的需求和痛点，引导出客户真正的痛点。所以小单签大就是售前工程师的日常操作！ - 第二，售前能帮销售加快签单速度。
俗话说，早买早享受！但是有的客户对AGV了解的很少，下单周期磨磨唧唧的，销售也很无奈，而售前通过上面的日常操作，不断的扩大和加深客户对自己业务的痛苦点，就能加速订单快签！ - 第三，售前工程师用知识摧毁竞争对手的关系网。
在现在AGV行业里，大部分的销售用的都是“关系型”销售的手法，就是通过跟客户做很深的个人关系，绑定个人利益来形成很高的竞争壁垒，说好听点就是“客情关系很深”，说难听一点就是，对手已经通过许诺回扣的方式，影响了采购的行为了。
而售前为什么能帮销售破这个局呢？那肯定是发起一场“主角的演讲”，你想象一下，当底下十几个人都是来自各个部门的领导，而你的演讲展示产品，展示方案有做得特别出色。会发生什么？竞争对手会非常的被动，在知识面前，他那些拿了钱的内线，是不怎么敢明目张胆的支持竞争对手的。要是你也有这么好的售前工程师，就用他的知识力量，摧毁对手关系网。
我知道，大部分AGV公司里的老板，找不到这么好的售前技术规划。如果行业里挖不到，是否考虑自己培养呢？如何培养一个AGV售前技术规划工程师，或者打造一个强如A公司一样的售前技术方案体系，更多的内容，欢迎继续关注我，或者加我的微信：也可以加入百剑群！
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