前言：
AGV是项目型的物流项目，从售前方案支持，AGV硬件选型，项目交付，设备故障处理，客户二次需求变更等环节，有大量的工作，需要销售人员去协调自家的售前工程师，项目经理，采购人员，财务人员，还有研发人员。
销售，就是一个既要对外、又要对内的资源协调角色。前面几课都是教销售怎么对外沟通，这节课，我们讲对内沟通。
其实对内沟通的一些技巧，之前写过一版（历史原文：中年人爱看的无码干货，带剧情。小说都不敢这么写：AGV销售人员如何协调内部资源）。
而本课不过多重复，直接上干货，本着 “教坏一个小朋友是一个” 的原则，我们直接开怼你们自家的产品研发经理！
正文：为何要先“怼”研发？
在狐狸哥哥刚出社会，在Cisco上班那一会，学的是漂亮国的管理文化，大家都是雇员，凡事都是友好沟通，上下级那边沟通都是“oh good job”，“well done”，“nice！”。只要部门间有利益冲突，但是有合理的流程和合理理由，都很快能解决。
比如：我们Marketing部门表示客户的投诉率上升，并且集中在思科的代理商把H3C和华为的设备一起混着卖，在分不清是谁家的设备故障时，把投诉都安在思科头上。希望BPO事业部能把代理商的资质重新考核一下，减少投诉。这种有理由，有数据，有情绪，有态度的工作方式，正是那些年外资给我的良好印象。
而转行进入到工业领域之后，特别是在AGV行业，行业的文化，基本上就是“关你叼事？关我叼事？”。
甲方花了几百万，几千万买的AGV物流项目，所提出来的各种合理的要求，不合理的要求，一律都被忽视。而AGV乙方企业的老板有的知道这些问题一直存在，但是对问题的容忍度很高！就是不解决！有的老板是连这些问题都听不到，看不到，或者消息无法正常的回传回来，直到客户的“律师函”传回来了，打官司了。那就拎一个AGV销售人员去“祭天”。
在祭天的时候，乙方AGV公司的售前部门，产品研发部门，生产部门等会统一念一句咒语：
“接这样的AGV项目回来干啥？！”
这对销售小白简直是杀人诛心。玉帝哥哥你说说，这样的AGV公司能在2024年风调雨顺？
AGV销售作为先锋部队，业务开源节流第一环，是养活整个公司的第一人，却受辱，自损兵锋，如何战天下？。我也是进入这个行业之后，才发现在别家公司受万人敬仰的销售，在这里却没什么地位。
那销售小可爱们要问狐狸哥哥了：
Who do I kill first？
这还用问？你卖AGV产品的，肯定先怼你们家产品研发人员啊！
最好把你的规划工程师、售前工程师兄弟都喊上一起怼。
- 怂一点的AGV销售小白会觉得：“我不敢啊，后续还要求人帮忙呢。”
- 刚一点的销售会说：“我敢怼，但是我不会啊，我又不懂技术，又不懂工程数学，怎么怼？”
这也是大部分销售不会和技术人员沟通，不会吵架，协调不了技术资源的根本问题——销售自己都没搞明白自家的AGV技术优势，技术缺陷，以及不懂AGV行业里友商的产品到什么程度了。
那，狐狸哥哥给提供几个工具吧。
一、做好一个让客户满意的AGV项目，需要满足三点：
- 物流规划方案做得好
- 硬件选型BOM要做好
- 项目管理水平要高
销售有两个好兄弟：
- 第一个是第一个是售前的好兄弟，他已经把方案做好了，硬件bom也是他帮你选的；
- 第二个好兄弟是项目经理，需好生伺候让他把项目管理起来。
而你要怼的对象，是你的产品研发部门——藏在硬件选型BOM后台的研发。这哥们不是你兄弟，他是 “断你财路” ，并且是上天派来折磨你的天使！怼他就对了。
二、AGV的核心技术
AGV的核心技术就是两个：
- 控制技术
- 上位机技术
如果你们家强如仙工，有自己的控制技术，客户也给了很高的评价，那么我们换思路，来怼上位机吧！
90%的AGV销售对上位机，理解不透，觉得上位机就是调度系统RCS。包括终端用户都把注意力集中在了调度系统中，NO，NO，NO，not like that！
为什么销售和客户都有这样的错觉呢？
因为AGV设备造好之后，测试出厂，搬到客户那边，通电，最后就是调试，调试的最后一步就是在电脑上调试RCS和进行软件的开发。因为这是项目交付的最后一环，所有的压力都会集中在调度系统这个环节。
你们常听到的几句话：
- “你们的项目什么时候做完？你们的人调了系统都调了半年了，还要不要验收了？”
- “快来吧，你们家AGV调度系统又死机了”
- “你们行不行，不行就换调度系统吧，别影响我生产了”。
而真正的AGV项目交付困难的原因是多方面的：
- 项目方案没做好
- 硬件拉胯不稳定
- 项目管理没做好
- 交期紧张
- 调度系统软件二次开发工作量大、现场开发效率慢
所以你的研发人员作为最后承压的团队成员，很苦，很委屈！
But, No Mercy！Burn them all！
因为在AGV领域，拼的就是技术力和产品力，拼的不是苦劳，不是你吃了多少苦。反过来说，要是产品牛逼，为啥技术人员还要在现场改Bug？去了客户现场才开始“从零开发软件”，没Bug才怪。
写到这里，不得不吐槽一句：
“AGV行业里，各个大佬都说自己要做标准化，各个技术宅都说自己要做产品型的战略”——有几个能理解PLM，产品生命周期管理？在现场开发产品或者拿个半成品，不经过测试，拿客户来当“小白鼠”，让行业怨声载道，说白了就是产品经理被资本灌了太多迷魂汤，自己的产品的“魂”没了。
三、给新入行的AGV销售小白，科普“上位机系统”
当你们家硬件产品已经靠谱时，需关注两部分：
- 设备的管理系统：即RCS调度系统，同时能收集AGV设备状态信息。说人话就是 “管AGV”这个设备所有问题的系统！
- 客户的任务系统：指AGV物流方案里，客户的业务本身。
例如，客户要生产100辆汽车，那么这100辆汽车的物料，部品，在送到工位的时候，AGV送了多少个轮胎，送错了多少，影响了多少——这也是AGV物流项目里，甲方给所有AGV乙方埋的 “坑” ！
因为甲方希望，期望，你的AGV能把他的物流上所有的系统、数据、任务信息都管理了，而甲方不想额外的掏钱。
这时，你的产品经理会引导你去怼客户——千万别上当！
客户是谁？客户是甲方爸爸，他出钱了，你不做？嫌钱少？有的是乙方AGV抢着做。说明啥？还不是因为你们家的上位机系统，调度系统RCS的功能模块不够完善，在现在这个“大环境”下产品力不行，Out特了~
四、好的上位机长什么样？
那AGV行业里做的好的上位机长什么样？那还用问，肯定长得像狐狸哥哥家的Profcontrol啊。
但这节课不讲我家产品，以免黑粉说我是为了“带货”。但是，如果直接讲技术原理，销售小白又会觉得乏味。所以我想了一下，用游戏行业的术语结合市面上做得好的调度系统来讲——毕竟游戏是第九艺术，它的人机交互UI才是所有软件行业的标杆。
第一个例子，肯定上传狐狸哥哥最爱的仙工调度系统：
虽然只是仙工产品宣传视频中的一小段，但播放量却远远超过了狐狸哥哥做的其他视频。
销售思考一下，为什么一小段视频就能盖过赤蟹小姐姐们的所有视频？
从营销学上讲，这叫做抓眼球；说人话就是，仙工的调度系统UI界面确实很好看！
（仙工的小伙伴看到这里，请留言证明狐狸哥哥没有收钱。哦，对了，帮给你们Marketing带句话，要是打赏的话，在文章下面，我也可以收的！充值后，内容更精彩！）
一个好看的东西，不一定好用；但是一个好用的东西，一定会好看！
AGV销售小白理解这句话，就可以回去看看你们家AGV产品经理， “审美”是否在线。
说完外观，我们带你们 “超频一下”你的CPU，看懂一个上位机系统的“黑科技”。
1. 引擎：工业软件的“底层工具”
仙工的这个上位机系统用什么做的？先说引擎IDE，用的是Unreal 5！
啥是引擎？小朋友，玩原神吗？来，原神启动！我用游戏的视角给你们解释一下：引擎就是用来开发像“原神”这样游戏的底层工具。
（虽然原神使用的是Unity3D引擎）
而仙工使用游戏级的引擎来做UI，为的就是提升客户体验感。
什么叫体验感？玩游戏长大的90后、00后进入到工业后，他们靠着玩游戏的直觉，就能操作AGV调度系统、上位机系统。这种体验是巅峰的体验！也是所有软件产品经理追求的 “靠直觉就能进行交互！”
在AGV项目现场，你也能感受到4K 60帧的输出给你的震撼！！！上一次提出这个理念的，是我比较崇拜的乔布斯帮主！产品就应该是：极简主义，直觉体验！ 毕竟你的AGV调度系统是给人用的！不好用、不好看，更别奢望要做到“品牌”级的产品。
当你知道工业软件世界中还有“引擎”这个概念的时候，你就可以怼你们的研发：
“都什么年代了，还在用微软的WPF呢？米哈游都称霸二次元了！”
当然，你的研发懂点行的会回怼：
“你可知道unreal和unity单独开发像仙工这样的UI，要花好几百万？你以为是原神里的几百万摩拉？这是几，百万，人民，的，币！你去问问老板给不给研发经费。更别说建模了，咱家能把底层算法做好都不错了，国内抠门的甲方，不配拥有这么好的UI体验！”
那狐狸哥哥家的引擎Profcontrol也是对标Unity的产品，所以不要再问我什么是工业软件引擎IDE了，没文化~~也别再问狐狸哥哥家的调度系统什么巴拉巴拉的，格局太小！因为狐狸哥哥要干翻的，是这苍穹！迭代整个中国工业应用！
不好意思，不摇碧莲，串戏了。现在中国工业软件行业要迭代的就是底层的技术，底层到什么程度呢，就是底层到像Unity这样的工具，才有未来！一切只是应用层的调度系统，都只是一门生意而已！
（Profcontrol极客老曹吐槽：狐狸哥哥是如何做到吹牛的时候，脸不红心不跳，毫无羞耻感的呢？）
（狐狸哥哥：中二，中二！）
2. 开发语言：C++ OR Java?
第二，再看开发语言，我猜仙工这套用的是C++。
公众号老粉丝都知道，之前讲过AGV调度系统用C++和用JAVA开发的区别（不懂的看原文：那些被AGV企业弄哭的甲方！）。
用C++或C#意味着什么？意味着调度系统安全性最高、架构更全、以及跨平台。
销售小白，记住这个观点：
能用C++通过编程解决问题的，以及能用C++来做整体架构的，年薪基本在100万以上。 别跟那些只会用Java“轮子”，跑去Github下载别人劳动成果说是自己东西的杠精玩。
你公司研发的人会怼你了：“为啥我都是全栈工程师了，老板只给2万一个月工资？”——这就是杠精，也是个人能力问题，也是公司问题！
我们继续探讨“调度架构”问题：
买AGV产品的用户，关注的是你的产品一定要稳定，一定要兼容各种技术，还要足够开放。这样才不能被AGV企业“卡脖子”。
尤其像很多汽车行业客户，要求你开放接口源代码。而对于你们公司项目经理，只要调度架构里有足够兼容性和稳定性，他就可以快速解决技术合同中 “边界的工作量” ，能清晰告诉AGV销售：哪些得“加钱”才能干，而且“加了钱就能把项目干好！”
（当然，AGV行业里加了钱也干不好活的骗子型销售也很多，各位甲方，要看他家的底层技术。）
我们再探讨“跨平台”问题：
估计到这里，销售小白的“CPU”已被干爆了，什么CS架构、什么BS架构啊的概念，已经没办法讲下去了，直接贴张图：
所谓跨平台就是，不论你用手机、电脑、iPad，Windows还是Linux，Qt还是麒麟系统，都可以接入AGV调度系统。
为什么要跨平台？
- 往小说，是AGV行业的客户需要，因为打通数据孤岛，要做的第一件事情就是要所有设备都能接入。
- 往大说，就是中国工业需要，需要完成 “国产化替代” ，就要有数据中台，而这就是！
同样，《王者荣耀》把安卓和IOS平台打通，跨服对战；米哈游《原神》可实现PC和手机跨平台部署——这就是米哈游闷声发大财的真正技术底层！跨平台应用一直都是软件行业的护城河，游戏如此，工业软件也是如此！
既然C++和C#这么好，为什么自己家的研发人员不用呢？
你还没明白这逻辑，就是贵！
- 贵在：会用C++和C#的高手很少，根本不屑来你公司拿2万月薪。
- 贵在成本：部署AGV项目时，还要各种C++编程、二次开发，难度高、工作量大。
这就是为什么很多第三方调度系统公司，不愿去接项目的原因。而使用Java“轮子”，容易掌握，简简单单就“完成工作交差”。这就是技术线路上的本质区别！
奉劝各位搞AGV产品的集成商，别再听AGV厂商封闭自家API接口，吹自家技术多牛、算法多先进了——看看自己家的技术线路，看看自己投入的研发经费。更别提有像Profcontrol这种引擎的存在，所有厂商的AGV接口技术在这面前，都是透明的！时间，会证明一切！这是熵增定律！
3. 数字孪生：超越仿真的“黑科技”
第三，仙工的游戏级UI还包含一层黑科技：“数字孪生”。
这词小白常听到，且易和“仿真”混为一谈，更有智商高达89的小可爱说：“孪生这不就是个动画么？”
从画面上看，仙工应该做到了元器件级别的孪生，同时拥有真实通讯模型。
什么概念呢？唉，我很难给你科普！说术语吧：
工业物流软件的孪生要带来真正的价值，需解决：
- 方案可行性验证
- 方案能力验证
而单纯的“仿真”级别的技术，只能完成“方案可行性验证”——即看上去符合逻辑，理论上这个AGV项目可行。
当达到具有真实通讯模型和元器件级的数字孪生时，却能做方案能力的验证。
举例：它能告诉你在哪个路口AGV会拥堵，并且报出的软件Bug和现实环境一模一样。同时，孪生做完后，可以复制粘贴直接用在项目现场，而仿真不行——你做完仿真，要做项目的时候，也要从头到尾开始做。
在AGV项目上，存在天生的 “割裂感” ！这“割裂感”就是造成项目交付周期变长、成本升高的根本原因！
总结
好，感谢各位小伙伴，顶着CPU被干爆的风险，听狐狸哥哥一本正经的胡说八道。
其实仙工调度系统中还隐藏了一个杀手锏级的应用，就是客户应用场景的应用——没想到仙工已做到将场景组态化了，厉害！这里我就不细讲了，小伙伴自己去看吧！
而引擎级的Profcontrol和仙工的生态刚好契合，所以我很喜欢仙工这样的伙伴！技术线路各自在细分市场深耕！
如果你家AGV产品研发找不到学习榜样，就“对标”仙工吧！如果你还有遇到各种开心或不开心的项目问题，那就联系我吧！
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