前言
今天在玩黑神话悟空的首发，听见百剑群友在讨论，钱进自己的口袋，才是自己的。这样的道理好粗俗，老板们好喜欢！
在项目型的业务中，各个老板最喜欢的时刻，就是工程款到账的时刻。在AGV销售领域，最重要的两件事情就是：签合同拿订单和催进度要回款。
所以本节来讲AGV项目催款环节。款都不会收的销售，天生能力就是残缺的，法治社会，你要会当有文化的流氓！
正文
一、 催款为何如此头疼？
催款，是销售最头疼的事情，也是各个AGV企业老板最头疼的事情。一手交钱一手交货的传统文化，在项目型的，工程型的AGV项目里不适用，虽然合同上规定了几月几号支付多少钱，但是合同上也规定了你要满足什么交付条件。
催款的技巧，需要融合法律技巧和销售沟通技巧，还考虑行业特色。这个话题极其复杂，我们来一一梳理。
二、 催款的核心前提：站队！
先站队，你是乙方的人，不是甲方的人。很多销售不明白，明明是自家AGV的货物有问题，为什么还要去要钱得罪甲方。在道义上，自己过不了这个坎。这就是销售站队有问题，多想想“你到底是哪边的人？谁给你的工资？”
销售清楚自己是要债的乙方，清楚工作目标是完成收款，那么开始学习如下技巧。
三、 防患于未然：从源头减少催款难度
→ 客户的选择
在合作之初，就要调查清楚哪些客户值得合作，甲方的经营状况，付款信誉等都要考察。这是从源头上断绝“催款麻烦”。要不回来钱的AGV订单，不是生意！那是坏账！是你销售生涯中的污点！
→ 合同的签订
合同签订时，要多学谈判技巧，将首付款比例提高，少留一些尾款，以防成为后患。毕竟你的主要工作和收入是跟你的业绩绑定的，多花时间提升“新订单”的获取能力，减少无用功在“催款”上。
在AGV行业的付款比例一般是3，3，3，1。只要你谈的方式比这个优，基本上算是销售工作能力超过一般人。商务谈判，不要给自己设置限制，也不要假想客户不行。大胆的去问客户要对销售自己有利的条件！如果你自己都不想得到，没有人帮你的！
当然，客户是花钱的，他会有N种理由告诉你：这个，我么公司没有这样的付款方式，这个，我们财务定死了，这个，别家AGV企业都是先给货的。吧吧啦吧啦。。。。。为什么？当然是站队啊，他是甲方，要干活的，采购也有KPI的，好吧！
小白会问：那如何在商务谈判中，获得更高的首付比例呢？这是好问题，留课后思考作业。你也可以多看看过往公众号的文章，会找到答案的。
核心要点：在现在经济环境下，销售小白要记住：全款现金 > 支票 > 银行承兑 > 商业承兑 > 实物抵押 > 口头承诺！
以上这两个是技巧，能很大程度的减少你要回款的难度，预判一个客户是否值得合作，防患于未然，可以回去复习历史文章：做AGV销售的为啥要懂点股票，倾家荡产的那种 百剑第6讲 客户选择 价值获取
四、 实战催收：针对不同款项类型的策略
如果你在进入到AGV公司当销售时，已经错过了上面讲的客户选择，签订合同的最优时机，老板反正就是下发了让你去要一些“老钱”。那这个时候要做的事情有：
销售首先将回款类型分类：AGV项目进度款一般都分成预付款，发货款，到货款，验收款，项目质保款。
1. AGV项目预付款
首付款，或者预付款是指合同签订之后，第一笔款。这笔款很容易要，所以很多的AGV销售就会麻痹大意，大部分的销售认为，合同都签了，客户会按照合同付款的，不好去催客户付款，大部分销售采取“等”的状态，而AGV企业的老板可不愿意等，所谓“落袋为安”。
如果销售小白不知道为什么，老板要这么急去催首付款，哪怕让销售当坏人“得罪”客户，都要把这笔钱先要了。那我给你列几个商业风险：
- 风险1：合同签订后，客户可能因为自身的投资策略取消了投资AGV项目的计划。取消合同
- 风险2：合同签订后，你的竞争对手通过商务手段，将合同废标处理。
- 风险3：合同签订之后，乙方AGV公司提前买了材料，但是中途，客户取消合同，或者客户变更合同内的AGV供货清单。
当销售清楚这些商业风险之后，就会站在老板的角度去思考，这个预付款真的要“落袋为安”！
当然，倒霉的小白又会问：真的出现了以上三个风险，那公司就自认倒霉了？
AGV项目的投资少则几十万，多则几千万上亿的投资，那我们先说情况最多的就是，客户的投资战略变更，取消合同的情况。这种大投资，一般的销售流程就是招投标，确认中标方，下发中标通知书，然后签订合同，而合同签订的过程又有合同模板的修订，合同审批，下发，盖章。合同签订完成的流程，又臭又长！一个月到3个月左右。但是客户的采购又催着你赶紧备货生产AGV，很多老板害怕有变，不敢轻举妄动，又怕耽误客户的生产交付，所以中标时，总经理的内心是煎熬。此时所有的希望都寄托在销售上，让客户给一个“承诺”，当定心丸！
按照法律效力来讲，口头邀约，中标通知，就等同于合同签订，所以总经理一般要求销售去催客户，给一个中标通知书。而甲方的采购也是老油条，就是不给“承诺”。此时就要用之前讲的销售知识，让甲方老板和乙方老板进行PK了。
很多时候，你会发现，很多的大的订单，都有老板们的君子之交，这种游离于合同之外的“信任”，是中国特色，游离在规则之外的交情，也是中国商业合作的潜规则，也是造成“催款”这个事情的触发器。什么？AGV项目，非标项目，工程项目，你跟我谈西方的“契约精神”，有，但是不多，除非你的产品和服务真的无可代替，别人排着队来买。
而当客户有苗头要取消合同时，销售的职责就是去客户那里“闹”，闹什么呢？由头就是，表达自己公司作为乙方，已经提前下料了，或都是定制的，现在取消合同，这个损失很大，这个损失由甲方来填。
讲道理一点的甲方，是会赔一部分违约金的，不讲道理的甲方，会回怼你“合同都没下来呢，你急着生产什么？“”你也可以回怼“你们通知我们生产的”。所以真正的定心丸，是一定要甲方的人员，用甲方的邮箱，正式的文档通知乙方干活！白字黑子，有凭有据的去要债，这才是有文化的表现。
要债？要什么债？客户不是连首付款都没有付么，我以什么理由去要？
这位不认为真的同学，站队出现了问题。从你开始做AGV销售投标交流开始，乙方就已经付出了大量的售前成本，即使你公司没有真的“提前下单买AGV零部件”，这些售前的隐形成本，以及项目启动会等隐形成本很高的。所以不要有心理负担，去催客户，赔钱！
甲方客户也乐意你来谈“赔钱”，因为甲方会考虑自己公司的商业信誉，也有预算来做此类赔偿！即使甲方没有赔你钱，经过你这么一闹腾，最后甲方对你的印象反倒会好，他们会觉得“欠了你这个销售的人情，下一个项目会还你的”，这叫生意不在关系还在！小白慢慢悟吧。
2. AGV项目的发货款和到货款
把这两进度分开写出来，是为了告诉销售，这是有区别的。有的合同会写，发货前甲方支付30%给乙方，有的合同会写，甲方收到货支付30%货款给乙方。两个合同不同的措辞，销售催款难度，陡升。
- 情况A：甲方先付发货款，乙方再发货
那么销售可以按着货，给甲方的AGV使用部门压力，让甲方的使用部门来协助催款。优势在于乙方。 - 情况B：甲方收到货，再付款
那么甲方大部分“你的线人”，都催不动这个事情。他不是甲方不愿意付款，而是没有人去办理“付款”这个流程。我们来看一下甲方的办公室政治。- 使用部门会告诉你“我拿到货了，我为啥要去帮你催款，我跟你又没有什么猫腻，付款是采购部门的事情，他不来找我，我也不能找他，我顶多美言几句，说货到了，挺好。”
- 采购部门会告诉你“货到了是吧，好的，需要使用部门这边给走个收货流程，我现在没有收到”
- 财务部门会告诉“OA流程没有到我这里，我只看审批的结果，会处理的”。
这个时候你就发现，需要有一个“收货流程要走”，而大部分的甲方，都不愿意去签这个“收货流程”，因为要担责，所以“送货单”，“收货单”都是乙方来出，你明白了吧，销售要主动的去做一个收货单和送货单，不断的去找人签字，或者把这件事情闹得热闹一些。
很多AGV企业的老板很有原则，不给钱就不发货，或者发货了，就不调试AGV。哪怕项目不做了，延期了工期。很多老板也没有原则，合同虽然签的是发货款收到了才发货，但是拗不过可怜和同情客户的难处，先发货了，先调试了再慢慢的去求客户付款，要不回来款，回来打骂销售，让那销售顶不住压力，离职跳槽。这种没原则的老板基本就是赔了夫人又折兵！不管是哪种老板，反正AGV销售里外不是人！
这个时候，你问我怎么做销售最省心？
那当然是合同签好付款了再发货的“发货款”。然后迂回在老板这边，客户这边讲故事。做个“和事佬””，才是销售的能力体现！
那故事怎么讲？
- 老板爱听的是：“这个款，包在我狐狸哥哥身上，我几月几号肯定拿回来，但是你要给我授权，配合我，是否发货听我的”。
- 客户爱听的是：“咱这边的项目交货期这么紧，晚发货会影响进度，这个项目又是您负责的，我怎么的都要帮你，从我那抠门老板那边帮你协调发货，我狐狸哥哥说话还是有点用的，但是发货清单和收货单你得帮忙，货到了协助一下我签收一下单子，毕竟货发了，我没有单子回去，我那抠门老板还觉得我把货发我自己仓库了吃了。”
办完事，还能让客户欠你人情，只要会沟通，会协调，AGV销售的利益就能最大化这也是AGV销售养活公司的真正能力和价值的体现！AGV销售，做流氓是可以的，但是前提是要有文化！
3. AGV项目验收款（重点！）
AGV项目验收款，是指项目验收后，客户支付的款项。金额占比一般都很大，也是甲方和乙方博弈的关键点，也是AGV乙方催款底气最不足的阶段，因为AGV项目交付难，甲方一句“办验收款？先把你家AGV撞车的问题”解决了再说吧，这句话就噎死了很多AGV销售。
各家AGV企业的产品水平，项目管理水平不同，项目验收款，也要分几种状态来催收。
- 状态一：AGV乙方的产品/项目有问题
销售最应该做的就是劝自己老板做个“人”，把项目上所有的问题都收集起来，和甲方一起来做“事”，提前锁定所有影响验收的因素。项目上有问题，这对于销售来说是一个“成长”的机会，因为只有能理解和解决甲方的问题，就能给甲乙方带来价值，不论是否催款成功，你都是有收获的。就事论事，在自家产品不行的时候，也是可以厚着脸皮，和客户沟通“提前办理验收”“让步验收条件”的。挑战自己的销售能力极限，突破了，你就是老板了！（写到这里，秀一下笔者的战绩，几百万的项目，还没有交货呢，就把验收款和质保款全部要回来了。你想学啊？这是沟通的艺术，想学就加我微信问问吧） - 状态二：AGV乙方没问题，甲方有意卡验收
排除Low客户“吃喝卡拿”的因素，最重要的因素就是甲方公司账户上没有钱，所以授意各部门不要那么快办理验收。这种情况下，除了要积极的和客户沟通，去声明合同条款“讲道理之外”，更重要的是锁定甲方付款流程上的决策链条。销售小白容易锁定整个链条中某个人，比如觉得设备部长是签验收的那只笔，把所有精力都放在这个点上，其实不然，可以把精力多放在各个上，也可以利用自己公司高层，客户的高层他们的“君子之交”进行发力，也可以在谈判中，弱化“这笔款金额比重很少的，优先付给我们”。要记住甲方再“穷”，每个月都有几千万的支付，只是你要搞明白，这些钱为什么是付给。第二种状态下会衍生甲方的几种状态，做客户沟通时，需要因地制宜，不可乱套：- 甲方有钱，但是不付款给你甲方钱不多，所以不付给你甲方没有钱，所以不付给你。
4. AGV项目质保款
就是项目验收后，压在客户那里的保证金，这是行业的潜规则，也是甲方乙方的遮羞布。财大气粗一点的乙方，很少去要。抠门一点的甲方也很少去给。销售看自家的情况吧，毕竟一个项目从合同签订到最后验收款的收款时间，基本相隔2年-3年。你还在不在这家AGV公司还不一定。
- 给AGV老板的建议：那这个钱肯定是要去收的。要么在项目开始前把合同签好，不要留个小尾巴。要么就用狐狸哥哥CRM系统一样，设定好催款流程，催款闹钟！别忘了这笔款了。
- 给AGV销售的建议：而销售要是想挑战自己，提升要钱的能力，这笔质保款，会是你和客户沟通“下一个项目”的垫脚石，特别是新人销售刚去这家AGV企业上班的时候，可以通过“催收项目质保款”，看一看自己公司的尿性，看一看自己合作的客户的脾气，确定一下合作的基调！客户粘性，这个销售术语词，用在催收质保款就很合适。
五、 常见场景与“付款谎言”的破解
好了，基本上写到这里，你应该对AGV项目催款有个大致的了解。那再分享几个常见的场景，可以帮助销售小白识别甲方客户的“付款谎言”。
场景1：客户同时欠好几笔款，先催哪一笔？
答：小学生才做选择题，你都要催，记住一个词，快！越快越好！越早越好收。比如的客户欠你10万的预付款是这个星期的项目，客户欠你100万是两年前没有验收的项目。那么你要集中精力先收10万的，为啥？这是人性！刚签的合同，理在你那里，你来催的急，客户也爽快的付。而那100万，赖了两年了，再怎么赖，公序良俗无法对我造成暴击！我都不痛不痒，继续赖。所以，一定要快，不要让客户熬成老赖！
欠款，欠的越久越难要！
场景2：客户不断用“下个时间点”拖延，怎么办？
答：你要积极主动，还要勤，将客户给你的时间承诺，切碎。比如说他让你等一个季度，你就切碎成这个月我就来找你催钱，提高催钱的密度和频率。当你达到“客户都不敢见你，不敢接电话”的频次，客户就不会忽悠你了，记住这个是客户不会忽悠你，而不是说客户会给你钱。要是还看不明白就把文章从头读一遍！
每次催款的理由有很多，有强势一点“我们的技术人员说不付钱我就停机”，有装可怜一点“你不付款，我的奖金都被扣完了”，用什么口吻，用什么风格催债，那是你的销售“文化”水平决定的。
场景3：客户每月付款有限额，如何让他优先付给我？
答：除了厚黑学讲的商务手段，还有就是利用人性“谁催的急，就付给谁”。采购也好，财务也好，反正钱都不是自己的，最怕销售天天逼逼叨叨的来“烦”自己了，所以销售，你知道了吧，为什么你老板总是让你有事没事去就客户那里坐坐，“爱哭才有奶喝”。
那催谁呢？催整个付款链条上的人，谁卡你，你就下狠手！你要用流程化的思维来催款，还要学会抓重点。因为你的精力无法覆盖整个客户公司的所有部门！
六、 催款的“文化”三步曲
销售小白，去催款的时候，下手没轻没重的，有威胁客户，有拿着“吃饭照片”举报客户的，没品。我公众号从来不教这些没品的人，别去造谣。百剑，教的可都是正道，根据客户的情况，催款的时候也是要分轻重缓急的，具体是：
第一步：口头催款（首选）
就是以“打听”的口吻，和客户问“我想问下在咱那笔AGV预付款是否已经提上流程了”，如果客户能给你截图他们的OA办事流程，基本可信度是100%，就不要自作主张再去“逼”客户，客户也是有流程的，公司规模可比你们AGV企业大多了，即使你老板想尽快收钱，但是销售要会在中间做人。还是那句话，这是艺术，慢慢悟！
第二步：书面催款函（其次）
当口头催款无法奏效，并且客户确实赖着的时候，那让自己家的财务发催款函。记得是让自家财务去发，销售不要去直接发。不然你以后无法做人了。销售只需要要到收件地址即可。不过销售本人还是要看一下催款函的措辞，也是看情况是否强势还是保持弱势！
第三步：律师函（最后）
很多AGV销售小白呢，既不会跟客户讲道理，也不会跟客户讲法律。甲方很多人也不是很懂法律。这种情况下，律师函的威慑力就来了。客户一旦收到律师函就开始害怕了。还是那句话，这个让自己公司的法务部去直接处理，销售不要碰，因为你还要在其中扮演“好人”。
其实关于律师函，甲方客户的很多部门，也希望乙方多发一发，因为甲方自己内部有时候真的推不动，老板总是怀疑自己跟AGV供应商有一腿。这个时候，你发了律师函，甲方内部宫斗的时候，还能拿这个当素材，甲方的办公室斗争对你销售收款是有利的局面。小白，别问我怎么知道的，想学坏，还有好几年的机会呢！
结语
今天就写到这里吧，关于催款，狐狸哥哥手上还有很多大招。（不是厚黑学）一次给太多，小白，根本消化不了。AGV乙方公司的不诚信，甲方客户的没有契约精神，都是造成“催款”的难题！没办法，谁叫你是悲催的AGV移动机器人销售呢。
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【“百剑”微信群】介绍
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