前言
课程进度
随着粉丝数量的增加，百剑的各位学习情绪高涨，教程后续的内容会按照：销售小白到销售进阶，再到AGV创业老板。旨在填补AGV教程的空白（流入销售的底层逻辑和销售话术的补充），有产品细节，有销售动作细节，也有公司运营细节。
填完这个《从零开始学AGV》的坑，就会更新物流AGV规划教程，面向的是售前规划工程师，毕竟那是销售的难兄难弟！当然AGV销售的小伙伴，也要多学习物流规划知识哦，毕竟规划兄弟有时候也是会掉链子的！
敬请关注！如果学习过程中，还有你想了解的，可以给我留言！不论是销售，技术，还是公司运营，都会一一回复！
黑粉
PS：有很多人想教我做事，也有很多人黑粉过来秀优越感。分享出来给大家开心开心！
按照百剑的性格，我要怼一下黑粉，AGV行业，是个劳苦大众的生意，你敢把你家公司名留言在我这里么，看百剑的人抖不抖你家黑料。你家AGV产品出问题了，甲方可不会看你的职级。你家AGV成为行业第一了，再来评论我吧！
狐狸哥哥靠本事吃饭，不靠印在名片上的CEO这三个字母，别在我的公众号这里“造谣”。很多伪高管，不收集一线的项目情报，乱做管理策略，或者不作为！中层管理的意识形态，就是上一篇文章中讲的造成CEO总经理去“客户现场搬车”屈辱的根本原因！这种黑粉血脉里刻着看不起任何底层员工的那种傲慢，所以祝黑粉们的员工多努力多流点血汗，好让你家总经理喜提兰博基尼！
有幸看到这里的员工，也可以多把现场压力甩给他，让你们领导自己去给甲方客户擦屁股，让他们感受感受什么叫做“职场暴力沟通！”。
正文
开篇先给小白一个思考题，或许每个AGV销售心理都有一个问号，就是“如何成为厉害的销售，赚钱，赚钱，赚钱！”。但是很少有人想“为什么要做AGV销售？做销售的目的是什么”。这是个哲学问题，不是一句你回答“做销售不就是为了赚钱么”就能参悟透的。当然你想玩梗，没人拦你！
本课开始前，先喝鸡汤，来，回想一下，你们上大学的状态，我问一下，有多久没有人鼓励你“一定要成为全班第一？”
为什么要这么问呢？这是一种心理暗示，也是销售人员要学的一种自我激励的“目标感”。如果你做销售没有目标，你很难坚持在AGV行业做销售，更别谈热爱AGV行业销售工作了。希望各位百剑的朋友，带着“目的”去做事业，热爱这份工作。
当销售的目标确定了，比如今年做3个客户，赚个10万提成。你就会发现AGV销售业绩，就是你追求目标的过程！
如何提升业绩？
AGV销售人员，想提升业绩，有四种方式：
1.增加行业客户的数量。
这里的客户泛指所有你要打交道的终端用户（例如汽车工厂，汽车零部件工厂），AGV行业里的集成商，非标自动化领域的集成商，设计院之类的，甚至你的竞争对手友商，都会是你“广结善缘”的对象！
我经常告诉赤蟹科技的销售新人，时刻记住，你遇到他们，只需要大大方方的介绍“我是赤蟹科技的***”，给名片。可能你会被拒绝，可能被别人不理睬，甚至被别人羞辱，记住，保持真诚即可！这叫风度！慢慢小白的“社交恐惧症”就可以治好。你专业的销售气场就会建立起来！
2.提升销售机会转化率，提升签单的成功率。
AGV行业是个有一定门槛的项目型产品和服务，如果你的公司Marketing给力，营销做的多，是不需要你去扫街找客户的推销的。就算你的公司市场部门不给力，你自己多学一些百剑群友的做事方式，广结善缘，会有各种各样的“商机”向你涌来。
销售小白难的不是去找客户和订单在哪里，难的是怎么用“销售漏斗”去提升自己最后签单的成功率。具体操作，本课不讲，想学的小白自己去翻之前的公众号原文：
图片的原文链接：AGV豪门恩怨 猛将传 少年如龙终执剑
图片的原文链接：AGV豪门恩怨7 猛将传 食蛇者
3.提升AGV销售业绩，就要提高客户单价。
这里的单价是指一年内这个客户能给你的合同收入！他不是一个合同的价格，不是指单独某个AGV产品和服务。小白要学的会：在AGV销售的世界里，每个客户头上都要标价。把每个客户项目的价格都提升到最大！你的收益才是最大的！
因为做50万的AGV项目和做5000万的AGV项目工作量都是一样！你天天接那种几十万的订单，工作量又大，消耗你的精力，消耗公司的交付团队精力，你看老板骂不骂你。当然你可以回怼一句，AGV市场那么卷，哪里有什么大单？（鱼，大的才好吃！写到这，又让狐狸哥哥想起了老爹传授的生意经。感谢继续关注公众号，怎么抓大鱼，后续的教程里会讲的，你先学小鱼怎么抓）
4.缩短获取AGV项目销售订单的周期。
前面123种获取业绩的方式，入门的销售都明白是怎么实际操作，第四种是AGV销售人员最容易销售忽略，或者说最难被销售使用，包括AGV销售行业的老鸟，销售管理者，在培训的时候，也不太关注第四个方式。而通过缩短销售周期的方式却是提升业绩最有效的手段。敲黑板：这是今天的重点，我们深入的来讲一讲。
回到开头问的。AGV销售人员的工作到底是干什么的？就两件事：
- 签回订单（业绩）
- 要回AGV货款（要钱）！
销售的所有工作都要围绕这两件事情来做，要订单和要回款，而AGV公司运营的时候，是要求AGV销售在特定限定的时间里完成的。从最初拜访客户，与客户见面开始，到最后收完AGV项目的10%的质保款！再到客户第二次跟你购买AGV，产生客户价值增值。整个过程都有时间限制，这也是为什么你的老板盯着你写销售日报，销售周报，销售季度报。管理学上叫确定“deaddata，deadline”，中国式的教育叫“落实到责任人，落实到具体时间”。
如果客户承诺的购买你的AGV的日期不靠谱。或者具体的日期，你答不上，说不出来，那么你老板心里“慌的一批”。要是原定9月的签单子，你却能8月就完成了，那么你老板肯定又是请你吃饭，又是拍你马屁，还让你分享你的“销售绝招”给其他人！这样的销售就是Top sales！
那如何缩短销售订单的周期呢？既满足客户，又满足老板的期望呢？不急，我们继续往下看：
在赤蟹科技 ，我会经常问销售小白一些“菜鸡问题”。用来击溃销售小白喜欢“讲故事”的习惯！
问题1：我们为什么要去跟客户当面沟通呢？你还去了五次，事情都没有办成？
小白常见错误示范回答：见客户就是为了签合同啊！初次去介绍公司，看有没有需求，二次是跟进看有没有需求，三次是沟通技术方案，看什么时候买，四次好久没有跟进去了去联络一下感情。第五次我正准备去呢。
各位AGV销售管理者，看到这里场景是不是很熟悉，小白喜欢用为了签单这个借口，多去几次做签单“前戏”的铺垫。在销售小白的潜意识里是因为不知道“去客户那里到底做哪些具体的事情，才能签单子”，所以“勤奋的像小蜜蜂”，这种“勤奋”一个是浪费公司的差旅的成本，一个会造成销售小白的时间浪费，业绩无法定期达成。但大部分的AGV企业管理中层，习惯性忽略这个细节。而作为立志要当总经理的销售小白，千万要学好！
当然，杠精也会怼我。例如下面的场景：
销售说，我方案都出了3版给客户了，预算也申请了三次了，客户领导跟我吃饭喝酒KTV都好几回了，就是不签单。销售问销售管理者怎么办？
在关系型销售的流派里面，你的销售总监会跟你说“这是小鬼难缠，去把公司里的人，大的小的都给我搞一遍”。“搞人”是传统工程行业，非标自动化行业的销售出身的领导最喜欢的打法。
而在狐狸哥哥的回合里，你会看到销售过程的全貌，你要做具体事情，就是标题所说的：打翻客户的饭碗！
这个叫做制造“沉没成本”以及推进“销售流程向前“。这些都是经济学相关术语，我原本不想在这里写出来的，对小白来说“超纲”太多，因为黑粉调侃我没文化，那我就继续把术语演绎成小白能听懂的吧。
AGV销售的小白要做两类标准动作：
第一类销售动作，销售要做客户关系
比如私下关系是和客户一起吃饭，目的是了解客户这个项目的真实BANT（预算，决策链，需求，时间节点）。公对公的关系是，信息要回来之后和规划工程师，售前工程师，写方案，帮助客户申请预算，最后进行产品报价，和收割订单。
这个过程比较常见的问题是，AGV小白销售容易只吃饭，忘了问客户这些内容，浪费钱。还有一种误解，道德绑架客户，比如吃饭的时候拍照啊什么的，在关键时刻拿出来威胁客户，这种没有品味的销售，一律是狐狸哥哥的黑粉！小白不要学坏哟！
这里所说的做关系，就是从私下关系和公对公关系，双管齐下，耗尽客户的所有空余时间，不让客户有时间朝三暮四找“第二家AGV公司过来聊”。
这需要AGV销售苦练基本功：除了给客户端茶倒水，就是帮客户做汇报PPT，没听错，是帮客户做客户的工作，”让他生活不能自理”。
你试想一下，甲方的领导让你的内线收集AGV行业内所有的供应商报告，但凡内线帮你多说一句好话，你就多一分胜算。所谓客户对销售的随叫随到，讲的就是销售能满足客户个人的需求，也能满足客户的对公需求。
客户遇到什么问题，你都在一线，客户看到的都是你脸，客户的时间都花在你身上了，不会再换了人重新来一遍，人性，就是这样！造成“沉没成本”，打翻客户的饭碗，光明正大的“舔”客户，前提是这个客户值得你去做！
第二类销售动作，利用自己agv公司的团队作战
比如邀约客户来你的AGV公司参观，做技术讨论，客户认可你的产品，同时约客户高层和自己公司高层见面，客户会对你们公司非常认可。每个人身上都有标签，你是销售小白，而你的老板只需要站在你身边，客户就能知道你在公司的地位，而双方领导的出现，又能体现正式，以及你公司的重视！客户公司对面的工程师，也不敢给你“乱说话”，这就是团队的作用。
我知道销售小白被短视频带坏的很多，觉得自己可以成为爽文男主，成为龙傲天，玩了太多单机游戏，做事情的模式都是喜欢自己solo，觉得自己一个人就行，完全不管队友死活！也有社恐的小白觉得希望麻烦任何人。
这是销售小白思维认知的习惯，在这里，你要尝试使用团队的力量，甚至借助老板的时间来帮你打单，为什么？因为你的目标是签订单，拿提成！这一些对你完成目的有帮助！（写到这里，想起了之前“华为铁三角”销售战略的方法论，我备注下，下回分享）
第一类动作，搞客户对公对私的关系，可以为合同“签单”打好基础，但是它并不代表订单流程被推动了，第一类动作是销售的基本操作行为。
第二类的动作邀请客户来公司，是客户在行动，当客户在行动时，才算是订单被推动。一个AGV合同要签订，客户才是采购的主导者，谁花钱谁说了算，要是花钱的人都没有行动，你是不可能签单的。销售的第二类动作说白了就是，采购动作。能推动客户的采购行为，这才是“老板花钱要的商务活动”，吃了饭了，报了价格了，这都不算。
销售是无法强迫客户马上在合同上签单的。这个是客户自己的工作，必须要设计好流程，说难听点，叫做算计，就是打造场景，借客户之手才能推动订单。
想在采购中主导签单，这个除非客户是你爸，那你就能自己写一个申请报价，找到老板（老爸）说帮你签字。甲方爸爸，甲方爸爸，这在AGV行业里只是个调侃词，别当真！因为穷，才来做的AGV销售，没有富二代的命，就好好学如何设计AGV销售流程中的这两个销售动作。
那怎么做呢？
当然是给客户做出”承诺“！以及获取客户的“承诺”。关系型的销售小白，别想歪了，这里不讲你那些“回扣”的事。
说回正题，首先你要给客户客户做出承诺：
- 承诺什么时候给客户方案，承诺什么时候给客户报价。
抛砖引玉，重点是获取客户的承诺：（对，你没听错，是让客户给你承诺，说得土一点，就是让客户付出时间和代价）
这里说的要客户对你做出承诺，不只是口头答应你而已。要有客户的实际行动,作为一种行动承诺！
举例，你邀请你的客户，去你的工厂参观，去你做的好的AGV案例现场，承诺拉他们的使用部门技术人员和你的AGV物流规划人员沟通技术研讨会，最后你给客户做了一个AGV在汽车总装车间SPS方案如何做精益的培训，客户来参加了，并汇报了这个事情给老板。这些都是客户参与的活动,都能推动AGV的采购。为什么？小白别问，做就行了。因为AGV销售它不是单纯的产品销售，而是个大型非标集成项目，需要满足客户工厂的使用部门，采购部门，以及客户的战略需求。如何理解客户的战略和AGV产品的关系，这里不教，在后续的进阶销售和老板篇会有的。
AGV销售在去跟客户见面之前，要设定一下，“这次来问客户要什么承诺“，此行目的达成，你才对得起你老板给你报销的“打车费”。也就是说让客户答应你帮你推动购买AGV项目这件事，并且承诺时间节点。
杠精说“如果客户不答应呢？不鸟我呢？或者忽悠我呢？怎么办”。当然是“搞客户关系啊”，回头翻一下文章，这个时候就是考验你是否“人情世故”。网上大把教程，我这里不教！
赤蟹科技在做AGV销售流程管理时，主要看客户是否给销售小白做了一些承诺，来判断项目是否靠谱，如果销售小白已经获得了和客户做方案的机会，并且承诺高层见面，基本就有戏。
若问客户要很多基本信息AGV有多重的，项目什么时候上，用来拉什么，客户根本不理你，而是说让销售小白先报价，先做方案，代表客户的沉没成本没有形成。同时形成了白嫖赤蟹科技的嫌疑，而此时销售除了要发挥“脸皮厚的”特点，做关系，问客户要承诺。还要压制自己想立刻“报价”的冲动。因为这个不是”舔“客户最佳时机！
两套销售动作反复切换，就能缩短AGV销售的周期和日常的销售售前成本，同时提升了赢单率！
当然，以下两种公司可以不用舔客户:
1、你的agv公司是天下第一，客户全离不开你，只有你能做。
比如1000吨的重载领域的AGV，用技术力碾压客户的需求！获得采购主导权！扭转风向变为“卖方市场”。这就是为什么技术型的总经理，一直投研发，做的产品战略！
2、你有核心技术进行卡位。
比如用Flexsim 和Profcontrol。AGV企业的财务在核算销售人员的商务成本时，骂的最多就是，每个月的商务的预算都超标，合同看不到，回款看不到。
因为AGV是项目型的，需要大量的售前交流，当你的公司和客户在两个不同的城市，那么反复交流，无用沟通的差旅成本高的可怕。再加上客户反复修改物流方案，折磨死小白销售，折磨死规划工程师！别以为出差就是去旅游，很多城市不同季节的环境，其实蛮恶劣的！
而Profcontrol简单易用的方案仿真界面，吊打一堆拿PPT做介绍自己AGV方案的销售，任何时候都能满足客户的”既要，又要，还要！“
所以AGV行业真正的“卷”是卷“成本”，分配到销售手上，就是从售前成本开始卷，从而催生了“高效的规划方案”，“便宜好用的数字孪生方案”。配有动画，让客户一看就懂。
通过孪生，客户想怎么改方案就怎么改方案。这种通过技术工具在售前阶段卡位，等客户成熟了，再去摘“桃子”的方式，也是Profcontrol最拿手的。
Flexsim要钱，还要规划人员熬夜做方案的时间，还不支持“真实的通讯模型”。在做方案这个阶段，因为甲方客户也不想折磨所有人，而客户只想要一个工具来证明：
- 1.到底多少台AGV够用?需要Profocontrol仿真
- 2.到底物流瓶颈在哪里，AGV在哪里会堵车？需要仿真模拟交通拥堵情况。
- 3.为了保证项目方案的可行性验证复合道理，还要保证方案的能力验证，确保交付不被AGV企业坑。
AGV行业的甲方客户，说穿了，被乙方AGV坑”哭“了，可不会轻易相信任何AGV销售的“规划”，谐音梗，规划就是鬼话！各位新入门的销售小白，好好谢谢先人，把市场弄这么卷，好给你们表现的机会！
经济学上，喜欢称这种战术为“打翻客户的牛奶”。造成了客户的沉没成本。
举个身边的例子：
移动机器人AGV销售人员，帮客户做了物流方案PPT，想让自己的内线，客户工程师给领导做一个汇报，客户工程师给领导汇报时，只需说这个产品测试过了，考察过了，如PPT上介绍他们家AGV产品不错，可以考虑进一步沟通。一旦工程师汇报完了，你就积攒了“先入为主”的销售优势。
客户的注意力很难移情别恋。为什么？你想一想，他汇报时一定会说，赤蟹科技家的AGV产品功能基本满足我们的需求，确实能够提高我们效率。他一定会说你的好话。他说你坏话的概率比较小，因为他是在帮公司找解决方案，没有找到像样的供应商时，客户工程师的工作目标没有完成，也会被领导批评工作不力。
到AGV项目后面技术评审阶段，更新方案时，他更不能再跑到领导那里来一句啊“领导，我这个上次说错了，我再重新给你汇报下其他家方案，上一家产品很烂，产品很差，我上次骗了你”。除非此人精神上有严重疾病。
一旦客户的工程师上船，他就不得不去支持你，人性有个原则叫维护正确性原则，俗称“打脸充胖，但是不打自己的脸”
销售帮客户做的工作，以及要客户做的承诺，有哪些？
从大到小有：技术交流，产品演示，产品测试等轻度承诺，这个会给销售带来希望，只是说是希望，距离签单还蛮远的。
客户比较深的承诺是“我跟老板说了，就用你们激光slam的方案，不考虑用二维码了”。“老板承诺说下个星期一起开会，跟你们议价”，“你把你的公司合作的合同模板发过来，我们对一下条款，以及付款条件”。当客户给出这样的承诺，你离签单就很近了。
那怎么“算计”你的客户，套路，让他一步一步的给你各种各样的承诺呢？
设计两个套路，一个简单的和一个复杂。
如果你决定去拜访客户，出发前你的脑海里一定要有一连串小目标，同时做好“预判”。四个要素：时间，人，干什么事情，收益！
第一要素时间。
比如说，你周二见客户，你希望客户周五来我公司参观，你要的客户承诺时间是周五。
第二要素，人。
比如说客户承诺来你公司参观。他会带哪些人来参观，或者你希望他带哪些人来，好一并集中公关！
第三要素，干具体什么事情。
例如来你公司参观自己的AGV新品，同时安排高层见面，确定合作，技术讨论，AGV测试，行业内案例演示等等。
第四个要素：收益。
这个收益，是指客户能获得什么收益，不是指你家AGV产品方案，服务的带来的好处。是指这次参观活动，对于客户带来什么好处。无利不起早，他找到他愿意来的理由，才会承诺这次参观，这是客户一个基本的行为准则。你需要提前告诉他，说来参观公司，对他有什么好处。
分享个话术给销售小白 ：客户来你公司参观，是双赢，首先是对销售有好处（前文说的推动订单流程快速签订），对客户的好处，需要销售小白准备几套说辞：可以说：
我为什么希望领导来我们公司看看呢？有几个想法：
- 首先，想让领导验证一下我们公司实力是否能承接贵司的AGV物流无人化业务。
- 其次，我想让我们的技术总监给您做个汇报，看看我们的技术体系是否能满足您行业的相关要求。
- 第三，我也想让我们的高层，尤其我们总经理和您做个交流，因为我们总经理狐狸哥哥，他手里的支持资源多，如果我们将来有机会合作，那我就可以多问他索要要一些资源，以保证获得项目上的最大支持，更好的服务贵司。
行业内大部分AGV企业缺少这种销售流程设计。设计这些“客户承诺”，需要自己公司的战略客户的业务
例如一个几十万的AGV单子，可能只需要设计5个~10个客户承诺的行动，即可完成整个销售流程。从见面拜访，到邀约会议，到相互领导见面，建立合作信任，到最终议价，而单子到500万以上，甚至几千万时，需要客户承诺的目标越多。
为什么单子越大，客户要给的承诺越多呢？
这是一件很反直觉的事情，很多销售认为应该是销售给客户承诺，而不是客户给自己承诺。如果您也有这样的疑惑，可以再返回上文继续阅读。
AGV是项目型的订单，订单的金额越大，意味着周期越长。10万级别的订单和1000万级别的订单，要干的事情肯定是后者多。大部分采购推动工作都是需要客户来做，而你作为销售，得不断推动客户前进，销售没事找事的去拜见不同的客户，就能获得客户更多的承诺。这也现在大部分AGV企业在没有订单，没有商机的时候，依然派销售去客户工厂“混脸熟”的原因！这是守着销售的阵地！
各位销售，当订单达到百万级或者千万级以上时，一般销售过程都不会很顺利。请给自己提前打一针鸡血！
预判一下，即使你设计给客户“好处”，或者按照狐狸哥哥说上面的说了，你说完之后，客户来了一句，“最近在忙，不需要，这些没啥必要，组织一个参观很麻烦的。”怎么样，销售技巧，实操起来很难吧？
当客户说出搪塞你的话，他潜意识里一定藏着顾虑和担心，是无法完全相信你！
那如何排除客户的顾虑？
客户的顾虑是，当客户承诺参与你这些事情，例如组织开会，会带给他个人利益的损失。（请注意这是强调的个人利益）。
举个例子，如果客户答应来你公司参观，他会有几个想法以及顾虑：
- 1.担心别人在说闲话。（摆着大企业不去参观，为啥单独去赤蟹科技公司见狐狸哥哥？）
- 2.公司组织一大堆人到参观，协调大家的时间很难，不太方便出行。（每个人都很忙的好吧！）
- 3.最近工作确实太忙，没有那么多时间去你公司参观。（客户想去，但是确实手上的事情更重要啊，职位越高，会议越多，行程根本安排不出来！）
客户的这种顾虑，一直都是销售公关的对象，所以销售要设计一下排除顾虑的方法，或者罗列一些可能遇到的顾虑，不一定要列的很全很细致。客户的顾虑确实种类繁多，把常见的列出来，列出10个，把顾虑当成客户的问题，然后想办法解决这些问题。
那为什么狐狸哥哥偷懒不列出来？每个公司情况都不一样，客户情况都不一样，这个要销售销售小白自己干！给个常见的：
- 顾虑1：客户认为没有太多必要去参观AGV公司，怕别的同事说闲话。
解决措施：销售可以跟客户沟通，表示理解客户领导的想法。并告知，采购的事情需要谨慎处理，供应商的实力，例如产品，服务等都是项目上的重要的保证，未来的合作可能周期不是一天两天，甚至是一年两年或者更长，您对品质，这么看中，对产能，也有极高的要求。如果只是销售简单说几句，演示一些材料，不直观，也无法消除您的顾虑，如果您能来看看我们公司的生产车间的工艺路线和产能计划，以及对产品质量的把控。这样你会更加放心的合作，这都是正常的工作。
如上消除顾虑的方式，需要根据自身的业务情况来设计，不要嫌麻烦，这种设计能缩短销售流程，推动订单。
分享实操案例
1、我一个总经理朋友，做智能设备的，和我关系特别好，呃，每次他听完我讲AGV行业的营销方法和销售方法，都很认可这些方法论，设计了一个行动list，进行“目标”管理。
过了一段时间，发现效果并不好，他找不到原因，又来找我沟通。我一看，说是“销售的行动list”，但是其实他做的太简单太少了，他设计的总共就三个动作：邀约参观，技术方案讨论，确定签单。
我告诉他，当这种销售动作设计太粗糙或者太少时，意味着大量的实操动作被隐藏了。销售只看到目标，根本不知道如何实施过程。后来我让他划分了十几个行动库。
- 例如邀约参观，就划分为：
- 拿到领导电话
- 销售见过领导的面
- 双方领导开过远程会议
- 调查过客户的日常行程，尤其外出的流程，然后选好双方都方便的日期，发出邀约
- 设计客户到公司的接待流程等。
打了个比方，签一个单子，等同于把客户口袋里的钱，装进自己口袋。当是投资超过几百万时，客户很谨慎，想套路他，很困难。如果我们能把困难分解成一个一个的小事情，能给销售执行的动作，或者让客户一个又一个的承诺动作。订单就能成。我总经理朋友回去重新细化了流程，给我发信息说下回还请我吃饭，吃一顿饭能赚蛮多订单的。
其实吧，一家刚成立两三年的AGV企业，要从零开发市场，到签订单，靠想象去设计一个套路，让客户一步一步的按照你的节奏来，是极其复杂和困难的。下面用一个项目型的案例来做实操：
2、项目是移动机器人AGV/AMR 体量600万的项目，需要设计销售流程，以及客户承诺目标设计。
刚开始的时候,销售小白在明确思路时，会觉得很困难，不知道该干什么，也不知道从哪里做起。
好在这个移动机器人AGV/AMR项目，项目金额比较大，需要甲方客户公司高层决策是否采购，要做到合规性。此时，销售小白获得商机后，可以从“邀请甲方高层见面”，这个大的承诺目标开始，锁定邀约时间，锁定客户的高层人员名单。
算计甲方爸爸，啊不，开始设计销售流程。其中难度最大的，就是弄明白两个公司高层的利益和顾虑。双方高层见面的利益是什么呢？比如说甲方可以获取乙方更多的支持，确定合作基调和原则，有利于执行项目交付。
见面理由
你跟你的客户高层说，邀请您和我们总经理见一面，理由可以是：
1.双方领导确定合作基调和合作原则。我们这些销售小兵，接下来执行具体事情，会容易很多，因为物流智能化AGV的项目比较复杂，既要方案设计，又要硬件选型，还要有靠谱的项目管理等。涉及到方方面面的事情，推进起来呢，都是跨部门的，我作为销售，要协调公司各个部门的那些大佬，我们需要领导的支持。（这对于对方领导来说是个利益点）。当双方领导进行双排了，同时确定了合作基调，减少了项目执行的风险。
2.甲方和乙方的双方领导见面，给甲方带来第二个利益点，就是可以压低AGV供应商的价格。销售可以抛出诱饵，跟客户高层说“这次来公司，可以谈价跟老板直接谈，我这里权限并不多，我们老板愿意降价，那对您来说是节省了采购成本，对我来说我也拿到了订单业绩，所以特别想让您和我们老板见一面，别跟我老板说是我出的主意就行。”然后销售小白和AGV公司的总经理就可以唱双黄，把客户“演”一遍。
备注：从项目重视角度，甲方领导最关心的就是，希望乙方公司的资源的倾斜，”举全公司之力来支持自己的AGV项目”比如服务资源，高级工程师技术支持等资源。人，都喜欢和高手合作，甲方肯定希望你们派出你们最厉害的规划工程师来支持项目，而每个乙方的顶尖资源都是有限的。但是通过包装“高手”，资源是够用的。说好听点，甲方想要经验丰富的方案工程师。乙方老板都开口答应了，销售小白就也能协调到。
3. 销售小白还要将客户区分类型：
- 商务型领导：关注项目投资和成本
- 和项目型领导：关注方案可行性，偏技术论证，同时考虑风险。
如果乙方能说出AGV项目的风险，例如地板上有油，人员和AGV共用物流通道，会让生产节拍赶不上！并提供方案和措施应对风险，例如在关键工位做AGV提示，培训员工的操作规范，那么甲方的信任度就上来了。
如果只是销售这个人去说这些风险，甲方会认为这是销售的套路，所以销售邀约见面时，可以说“我们领导这边也做过几千万级别AGV项目交付，他的经验也会丰富一些，项目上的一些风险，之前踩过的一些坑，也可以应对。并且让我这边的领导和您的领导直接来汇报，也能缩短这个沟通的周期，毕竟外来的和尚好念经嘛（潜台词就是如果您上面还有领导，那您也可以避嫌）”。
移动机器人AGV/AMR项目，被甲方诟病最多的就是项目交付，销售要学会把实施时的风险罗列出来，例如：
风险罗列
- 物流规划的方案是否有效验证
- 是否有做方案仿真
- 交通管制，拥堵情况是否做过验证，寻找项目真实的瓶颈！
- AGV的调度系统软件的扩展性和软件的稳定性是否有效验证
- AGV车体硬件细致到元器件的稳定性是否有办法验证
- 项目管理流程是否完备（下单，生产，发货，交付实施各个环节是否有保证）等等风险。
每次讲完风险，项目型的领导都会补一句，“要不你和我们领导，直接去汇报，多跟他说说这些，这样我们压力和负担也能减轻很多。”
这个套路，就好比狐狸哥哥的这篇文章，你也可以直接分享给你的领导看看。AGV项目上的具体工作，特别是涉及到产品和选型的优劣时，其实甲方的中层领导不好直接汇报给高级领导，比如AGV机器人用的传感器，到底用进口的sick还是国产的进行代替。因为国情，甲方的办公室也是有“办公室政治的”，但是如果是乙方的领导来汇报，从成本和售后保证来论证，甲方领导更容易接受这种观点！（正是外来的和尚好念经！）
4. 其他的一些利益点。比如一些甲方中层领导，不清楚自己高层领导到底要不要上AGV的这个600多万的项目，觉得赤蟹科技确实靠谱，把赤蟹科技的领导介绍给自己的领导，等于帮公司找了一个好的供应商，也是为自己加分。然后再通过赤蟹科技去了解自己高层领导的真实意思，也少踩坑。甲方的人也想利用乙方，国情如此！。
提前预判顾虑
销售千辛万苦的安排双方高层见面，这个阶段，客户可能有新的顾虑，要提前预判：
1.客户本人，个人单方面的担心供应商不专业，害怕把自己老板给坑了，对自己有看法。毕竟带个不靠谱的供应商来见领导，老板第一反应就是你有想法，或者认为你个人被回扣腐蚀了。同时也会担心老板认为自己与供应商关系过于亲密，会被怀疑自己跟供应商有猫腻。再说自己虽然只是个部长，但权利已经足够大到cover 600万的订单，可以直接决策项目，没有必要带狐狸哥哥见自己的领导。见领导反而适得其反！
2.客户本人，个人担心介绍供应商，和自己的利益方有冲突。比如领导就有自己认可的一群AGV供应商，这个时候介绍个新的供应商，很不合适。以及这个600万的项目还没到要引入新供应商来砍价或者其他必要的阶段，之前的AGV供应商完全可以做售前方案的支持。
所以销售小白，知道“先入为主”的优势了吧。在原先AGV供应商没有犯错之前！人，选了合作伙伴，就很难再做改变，公司是一个组织，更难改变或更换AGV供应商了。按照甲方的采购流程，时间还没到，就算安排见面，也是草草了事，谈不到点子上，其实就是赤蟹科技还没得到客户的认可。（如何拿到见领导的资格，后续的章节会更新！感谢继续关注。）
3.客户本人担心个人的权力缺失。担心赤蟹科技接触了老板，就会绕过自己，直接和领导谈，以后就没自己啥事了，这种过河拆桥的事情，很多销售为了追求效率，就这么干的，也是客户认为“销售不是诚信”由来。
再说，600万的项目本来就是小事，还要请老板来决策，老板会认为自己是不能独当一面。权力的游戏，本来就是人性的一部分。销售小白，越早能感受到，就会少碰壁！
本文很长，因为面对的是可以实操的细节，写的很啰嗦，感谢你看到这里，预祝所有销售朋友们签大单，如果还有疑问，可以加我微信。如果您的公司也有新人销售，可以转发给他，再次感谢关注，转发，点赞，打赏！我是AGV行业老炮狐狸哥哥！百剑群，一个AGV行业的群，欢迎加入！
