前言
最近笔者一直坚持在写长文章，做长视频，海量内容让有的百剑网友，已经学不下去了。让我写短一点，做那种几分钟的短视频，写点爽文。还是那句老话，成长，本来就是一件痛苦的事情！ 今天我们继续来讲AGV销售的快速成长！
正文
一、 成长目标：新销售与老销售的共同课题
本课，不只是指新销售的快速成长，也指那些中年人销售，在行业里做5年以上，岁数已经35以上了的老油条销售。
因为大环境的低迷，不管是新销售还是老销售，业绩都大不如前，临近本年度最后一个季度，很多销售希望能学点“快速成单”的方法，要多快呢？估计一两个月就想要有AGV订单，完成业绩吧。不知道本文是否能帮你实现，哪怕给你一些启发。
二、 自我定位：找到你的销售流派
先来看看自己是什么销售风格或者流派，之前的文章中多次提到，以做客户关系为主的关系型销售，以熟悉产品介绍产品的顾问型销售，还有以给客户创造组织利益为主的价值型销售。也有混合了所有流派的综合型销售人才。
不管是哪种，先喝一碗鸡汤：做你最熟悉，最擅长的事！
比如说你很会做客户关系，那将人情世故的的功夫发挥到极致，如果你是顾问型的销售，你要有更新的行业知识，更细的产品知识，以及提供与其他AGV竞争对手不一样的价值！娃哈哈的宗庆后是知道自家矿泉水瓶盖要拧多少圈可以打开的，而你是否知道自家AGV充电桩一天消耗多少电能呢？
三、 成长基石：电竞选手般的三大核心能力
社会是一个大染缸，如果你进入到的AGV公司销售管理者也不靠谱，你的销售技能基本上100%也被限制发育，学的都是一些“陈旧的销售方法”，就连学着做关系，都别人差一个世代。而你要摆脱队友拉胯影响你，你就要果断的选“打野”这条路。
百剑群里，有很多游戏爱好者，如果把AGV销售比作是电竞运动员的话，就好理解了。玩游戏要达到电竞水平的基本具有几个特点：
- 能力一：充沛的体力与精力
电竞选手有体能有精力，玩十几个小时都抗的住。所以AGV销售要考虑如何让自己有充足的精力，因为销售也是一个高强度的工作。
如保培养？保持适量的锻炼，规律的生活，精力自然充沛。这就是为什么很多销售精英都会选一项运动做为兴趣爱好的原因，不论是打球，跑步，骑车还是运动，只要你做了，你会发现你的体力好，能给你的大脑带来很好的支持。说的现实一点，你靠两条腿跑销售，都能比别人多跑几家！ - 能力二：娴熟的技巧与“微操”
电竞选手有技巧，有微操，有克制对方的方法。所以AGV销售也要学习很多销售的理论知识，就是为了提高销售技巧和投标中标技巧。
如保培养？比如说去客户那里拜访，比如说制定销售活动，制定不同的策略，慢慢经营客户等都是技能，我公众号文章里给大家普及的都是这部分内容，所以值得反复去看，记不住不要紧，技巧只需要反复练习即可。 - 能力三：卓越的“游戏意识”
电竞选手有游戏意识，比如全局的阅读比赛的能力，知道什么时候该打野，什么时候需要团队配合，什么时候越塔强杀1换2。同样，在销售领域，销售的对全局的意识是最难培养的，这个跟销售本人的天赋有关，很难培养，只能在一次次实践中获得成长。
如保培养？销售意识的培养，需要有大量的项目经验，你可以看“先人”们总结下来的知识，这些知识有产品知识，客户行业的知识，竞争对手的知识。你知道的越多，你成长就越快！
四、 实战路径：打造“罐头式”销售培训体系
之前有部分销售管理者跟我说，他们20人的销售团队，想让我给打造个销售体系，既能让新人销售像“罐头”一样的被快速培训，也能让老人能迭代销售技能。那我就以此为例，提供一个大公司的培训体系，跟大家讲讲如何帮助这种20人的销售的团队野蛮生长。
→ 第一步：精准选人
先使用“筛选器”Skill /Will 把真正想做销售，以及能做销售的好苗子筛选出来，组成销售团队。选人很重要，所以放在第一步。具体操作可以看过往的文章：AGV底层销售，大区总监抢过你的业绩吗？
→ 第二步：深入一线，建立全局视角
- 把AGV销售人员安排到自家工厂生产AGV，打螺丝，三天都和生产AGV的工人吃住。这样的好处是，让销售人员熟悉自己家产品的极限，以及收集到前端项目在后端生产时的问题，最后还能打破部门壁垒，和生产部项目部同事建立最初的友谊，提高后续工作配合度。
- 如果有必要，那么再安排10天，在各个部门去帮忙，比如帮项目部去收集客户问题，交付问题，验收问题等，对整个公司的业务流程都熟悉，能让销售对整个AGV行业从销售到交付的全流程有个感性的认识。
- 当销售的视角变成全局的视角了，就能分析出自己的AGV产品和服务的劣势是什么原因造成的：施工问题，产品问题，服务问题，设计问题。销售都能做到心中有数，以及能把整个事情说清楚了。
→ 第三步：框架下的“老带新”
- 老带新的方式，让销售新人跟着老销售去跑客户。这个老带新的方法司空见惯，很多公司没有销售体系的原因，就在于老人欺负新人，或者不传授公司的标准。
- 而销售管理者，要把销售过程中的所有活动，比如拜访，话术，以及需求表，BANT表等都先做一个框架，来做约束，强制所有人都按照此标准动作执行，然后不断的修改，就能形成“销售体系”。
- 销售的管理岗，最怕软弱而且又自私的销售管理者掌权！
五、 能力跃升：核心知识的获取与运用
整个“罐头式”的工作框架搭好之后，就要考虑怎么保证销售人员的素质提高了，其中最核心的素质，就是知识的学习：自家AGV的知识，客户的行业知识，竞争对手的知识。
1. 客户行业知识：如何学到点子上？
关于AGV产品知识的培训，相信每家都有，这里就不多讲了，而关于客户行业知识的培训，估计没有几个AGV企业真正做好的。那么要在自己的销售体系里引入该行业的专家，提出一些销售必须学习的客户知识的清单，销售管理者不断的考核销售是否掌握。
举例，比如你的客户是汽车行业的，要判断这个销售是否对汽车行业有所了解，那么就让他在讲台上讲2个小时，期间不允许出现任何“关于AGV的字眼”，完完全全的讲汽车的生产的工艺：冲压，焊装，涂装，总装，发动机，新能源电池pack等信息。
2个小时复述一个行业是很正常的时长。如果一个销售讲不了客户的业务知识，那么：菜，就多练！
那要达到狐狸哥哥说的这个水平，销售要付出多长时间呢？ 现在的学习环境好了，每天拿一个小时去看视频公众号啊，基本一个月就能掌握。看个人的悟性吧~~什么都不想付出，什么都不想学的销售，也会是在这个时候被排除和淘汰在销售体系之外！
当然也有很多AGV销售新人，觉得学自己家的AGV产品知识好学，因为有现成的文档，以及有培训部门帮助。而学一些客户的业务知识，太难了，也不知道自己学的知识是否是正确的，根本没有反馈。
我很能理解销售新人的“想学却找不到方法或者找不到人来带”的困难点。比如你的客户是汽车行业，让你学客户的知识，只需要学习他的产品，以及他的业务流程即可，不是让你真的去学“怎么造新能源汽车”，这个，那是甲方的事情。
学具体什么呢?
- 学汽车行业的采购计划怎么做：你是卖AGV的，你要知道汽车行业里，客户是怎么来花钱的，也就是客户的采购计划和流程。汽车行业在购买AGV前，是需要由使用部门来提出具体AGV导入方案的立项，这个时候AGV销售要和使用部门，比如总装车间的设备主管沟通方案，并确立一个预算。再由使用部门提交上会讨论，这个时候会有使用部门，公司管理，公司法务，公司采购这些部门介入，确定本次项目是否立项，要花多少预算，流程是否合规等，最后立项成功了，俗称客户的买AGV的钱定了，那么就进入到采购环节的招投标阶段，方案评审，价格谈判，项目交付实施等环节。
AGV销售人员要学第一个客户业务知识就是客户的采购计划流程怎么做。每个流程的每个节点和自己相关的，和自己产品相关的节点，都要往里塞，越早的介入，越多的优势注入，你中标的概率越大，你最后服务客户的满意度也高！ - 学习如何将客户的行业知识场景化：还是举AGV在汽车行业的例子，比如汽车焊装车间的场景，运行AGV时候，可能会被焊渣污染腐蚀电路板的情况，传感器识别金属粉尘为障碍物等。比如总装车间，天窗玻璃装配时，AGV运送过来的天窗玻璃如何和线边的涂胶机器人配合装配等场景。
具体的场景化知识，可以参考公众号原文：百剑13讲 场景体验
2. 竞争对手的知识：卷价格之外，还能卷什么？
再讲AGV行业竞争对手的知识。
百剑群友抱怨行业最多的就是，AGV行业同质化很严重，价格内卷。也想着用狐狸哥哥提供的AGV销售方法论去给客户创造价值，给客户算ROI投资收益，给客户算成本，“脱了裤子给客户看”例如人工多少钱，工资单，社保等信息都可以给，但是就是没法和竞争对手对抗。
当同质化严重时，很多人都问狐狸哥哥，他们该怎么办？有问必答，这个是百剑创立的初衷之一，于是我给他们看了一下国内做的好的公司的产品演示，产品PPT，底层技术算法。
当你从竞争对手里的PPT里所展示的那种细分场景，颗粒度细到，如何如何教客户选择编程语言，细化到客户如何动手造AGV。
他就清楚了，为什么自己不是AGV行业的第一，AGV行业第一的公司他们在做什么？除了卷价格，还有什么可以卷？那肯定是卷产品的底层技术，控制技术和调度系统业务系统的技术。
在AGV红海市场，你要生存，那么你就要有核心竞争力，如果不知道怎么打造自己的核心竞争力，那么就看看竞争对手的PPT，他们是怎么打造自己的核心竞争力的，或者说他们对外宣称的是什么价值主张！
六、 高阶技巧：请客户来当“老师”
因为8月份我一直在家闲着过暑假，很多AGV企业老板希望我去给他们的销售讲一讲这些行业知识啊，竞争对手知识啊，我都拒绝了。原因不是因为不给培训费哦，真正的原因是，要请我去做咨询的话，不如请自己的客户去他们公司做咨询。
AGV公司请自己的老客户来讲课，这招是做“客户关系”最有用的，同时还能提升销售对客户需求的认知。
- 操作要点：让客户来公司这边讲一个小时的课，客户的业务知识，到时候给个千把块钱，客户就很高兴，甲方客户很多时候要的是一种认可，钱真的不重要。
- 注意避坑：当然很多销售也会犯致命的错误，就是总是把“到时候来我们公司给我们讲讲行业知识”这些话挂在嘴边，只说不做，一回两回客户专家还是高兴的，说多了，没有实际的行程安排，那么这个客户会觉得你信口雌黄，以及会认为你的公司，你的产品都是“说的好听”，这也是关系型销售要特别注意的“不要乱承诺，不要用承诺来当马屁拍”。
- 备选方案：当然大部分的客户，都讲不了课，这个时候，需要安排客户来呢，可以以“座谈会”方式来，可以提前准备好所有销售要问的问题，客户有所准备，座谈会上你问我答，其乐融融荣，销售既学到了知识，客户也满意。回归商业的本质，去除甲乙双方那繁杂的沟通流程，有问题就直接对话客户，这招，在现在是最有效的“商务活动！”
七、 写在最后：给新老销售的寄语
以上教的一些销售技巧能，能让很多人快速的明白AGV销售要成长的一些方向，但是话又说回来，如果你已经是在行业内做了5年的老销售，那么以上的招式对你来说作用不大。只要你在和客户沟通时条理清楚，逻辑也清楚，业务内容也清楚，那么基本你就是行业专家了，专业又勤奋的你就是做销冠的料！我这边教的AGV销售的方法论，其实就是筛选，挖掘和训练好一些小白销售的一套体系方法！
AGV行业卷，其他行业也卷，所以在AGV红海市场拼杀时，除了记住“猥琐发育，别浪”，更要记住~~“稳住，我们能赢！”
今天就写到这里吧，在AGV销售行业，不论新人老人，感兴趣的话，都可以加入百剑！和专业又勤奋的AGV销售一起精进自己！
【“百剑”微信群】介绍
- 群名：百剑 （群友可以拉自己人进来）
- 群名寓意：
- 剑：是工业制品中的艺术品，让人联想到品质，剑是权利的工具，双C刃需要权衡！剑也是大家逍遥于世的伙伴，仗剑天涯！
- 百：一呼百应，讲的是各位群友的号召力，不论做什么，总有左右相随，一呼百应！群名如此，祝福大家成为公司总经理的一把利剑，业绩长虹！执剑而利刃于心，遇到工作问题，生活问题，迎刃而解！
- 群友构成——物流技术生态伙伴：来自于制造业的劳苦大众、商业精英、纯路人，还有黑粉。有君子小人，也有老色批，以及假装不正经的狐狸们。
- 群内活动（免费、链接资源）：
- 狐狸哥哥分享：价值型销售方法论、产品营销实操、链接资源；帮助群友解决订单开拓、报价、项目问题；解答AGV底层控制技术、上层系统及网络问题。
- 群友案例分享：分享自己痛苦的案例与经历。“气氛组”求安慰；“正经组”寻求解决方案！
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- 群的未来：百剑后期将效仿古代墨者，以幕僚身份穿梭于行业之中。希望大家终身学习，保持专业，顺应天命，以待时变！