为什么别家的AGV是你价格的一半？百剑第五讲 销售进阶课 AGV项目造价
本课开始为销售进阶课，也是AGV企业销售最关心的，在日常销售中遇见最多的，例如如何给客户做报价？以及解答为什么客户总是觉得你的价格高？为什么竞争对手总是价格比你低？
在开始讲造价逻辑之前，先问销售一个问题，你的老板最喜欢的AGV销售报价方式是什么？自家的销售报价价格高，利润高，项目风险低，最后还中标了！bingo！
而AGV企业老板最讨厌的AGV销售报价的方式：
1.销售人员口头报价
2.把价格分项做的太细
3.总是问自己公司的毛利率这么低为什么还要去投标
4.从来不做报价分析，不分析客户的需求，不分析竞争对手，不分析市场行情，在投标的前一天，绑架老板拍脑袋要个总价！
AGV是个项目型的销售，一个投标过程，基本就是做方案，核算成本，造价，报价，谈判议价，最终签单。（也有丢单）。其中造价和报价，是两个流程，造价是对于AGV公司内部的，报价呢是侧重于给客户呈现在“报价单上的”，有莽夫会问，为什么要分对内对外，为什么要分造价和报价？不都是直接在报价单上写上价格，拿去跟客户PK，拿去跟竞争对手PK么？继续往下看。
造价，是销售把价格捏出来，造出来的过程。这个过程要符合公司的AGV销售策略，例如要求毛利33%以上才可以做，或者基于VIP大客户合作原则，某一单项目可以负毛利的操作。
报价是在造价的基础上，去跟客户谈判和博弈。
为什么客户总是觉得你的AGV报价贵呢？如何报高价，高利润的拿AGV项目呢？
先看几个AGV销售老炮，自废武功的报价方式：1.不管是门口保安，还是产品使用方，还是客户采购，只要客户开口问“你们家AGV产品多少钱”。来者不拒，按捺不住的有问必答的客户口头报价。2.把分项报价写的仔仔细细，清清楚楚。例如AGV用的是sick的雷达NAV350-3232。调度系统用的赤蟹科技Profcontrol外包。3.就是这个价，爱买不买。
这三种为什么是自废武功呢？第一种是过早报价，出手太快死的快。第二种是伸出脖子让甲方采购砍，采购顺着bom清单找到原厂，砍掉“中间商赚差价”。第三种，就是自以为是的暴力沟通，根本不懂心机，不懂做人，也不懂甲方的采购流程，甲方部门都有工作KPI的。
分享一下赤蟹科技的AGV项目造价流程：
- 制定报价流程，售前技术部门没有定稿方案和成本前，管理销售人员的报价权限。不允许销售人员私自报价，包括非正式的口头报价，以及正式的最终价格！
- 收集最近三年来AGV行业所有竞争对手的报价记录，做报价趋势分析，作为竞争对手的分析基础。同时与竞争友商的销售有私下关系。看项目的竞争情况，报价前做非正式的沟通和正式的沟通！做到心里有数“这个AGV项目上对手是要弄死我，还是让给我，还是我让给你。”不能识别是商机还是陷阱的AGV项目不报价。
- 收集这个客户的采购记录，收集赤蟹科技的近三年类似AGV项目的报价记录，研究客户此次采购的目的：是产品复购，是项目改造还是新项目投资。不同的购买情况，出不同的价格，对一个同一个客户的不同项目使用“价格歧视”！（大部分AGV企业只知道对不同客户使用“价格歧视”，不敢对同一个客户使用，原因是提前暴露了自己太多的底牌！）。方案和成本做好后，开价格评审会议，未通过评审的价格策略，不可以报价，哪怕明天就投标。以终为始，倒逼销售人员学会什么“提前谋划”！
- 用成本造价，设计好最少三个底价。第一级别是第一轮报价给对方采购主管，第二轮报价底价是给对方总经理董事长。第三轮报价报价是“抹零”。这是符合国情的报价谈判的艺术，靠销售本人自己去领悟！
- 客户付款方式不确定的，不造价，不报价！
- 价格造好之后，根据赤蟹科技的报价原则，把项目体量分成100万以下，销售可以看价格。100万到500万项目销售经理亲自参与。500万以上项目，由总监一人参与价格最终设定！项目越大，责任越大，因报价丢单的锅就该由领导来背。领导也可以越俎代庖！
- 使用狐狸哥哥隐藏的必杀技。把赤蟹变成客户物流业务生态的一部分，让客户“教”我们怎么报价，永远不报价！
报价过程中，涉及一些商务手段，谈判，还涉及一些概率论，博弈论的操作方式，在网上有很多教程，本文就不教了。而销售需要记住，投标是“零和博弈”，就是中标的只有一家AGV企业。所以你做事要带着这个目的去做！AGV是红海市场，如果AGV厂商按照甲乙双方的关系去做客户项目，无法和客户进一步发展，组成“生态战略伙伴的话”，AGV低价之战，不眠不休。
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群名：百剑 （群友可以拉自己人进来）
剑是工业制品中的艺术品，让人联想到品质，剑是权利的工具，双刃需要权衡！剑也是大家逍遥于世的伙伴，仗剑天涯！
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群友：物流技术生态伙伴
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群的未来：终身学习，顺应天命，以待时变！