前言
一个好的企业里人人都是销售，都为自己家的AGV产品代言！总经理是公司最大的销售！
一个AGV销售人员的进阶阶段，肯定也会想着以后“当企业老板”，而企业老板，优先要考虑的就是如何让这个生意赚钱！什么？！老板喂你最多的饼是“重新定义物流技术？”“物流AGV移动机器人改变人类？”
那你看看现在这么多的AGV移动机器人“独角兽”，是不是活成了一角驴？有现金流断裂后破产裁员的，有借高额过桥贷苦苦撑着的，还有就是仗着母公司有钱输血，年年亏本的。就这样的环境下，依然吸引很多不怕死的“外行”想进入到AGV行业里来淘金！也有百剑的群友问未来2025年还值不值得的做AGV这个赛道，既然大家的热情这么高涨，那么我就来写写如何在AGV行业赚到钱！
生意，从来都是大道至简，只要赚钱，就可以做！
正文
一、 盈利核心：抓住AGV生意的两件大事
在AGV移动机器人的生意里，有两个重要的事情：
- 订单拿回来，钱拿回来。
- 交付产品和项目给客户。
而在完成这两件事情的时候，很多销售老板会盲目投入资源，造成最后亏损。如何避免亏本，老板是要考虑选择什么客户合作，如何合作，钱怎么付，货怎么交，问题怎么处理。我们一个一个来看。
二、 精准投入：客户分级与资源匹配策略
选择好行业客户后要做的事情
→ 客户分类与差异化流程
之前的文章已经强调过很多次，客户的选择重要性。这节课主要讲客户选好之后要做的实操。先将客户分类，分级别。 可以看之前原文：做AGV销售的为啥要懂点股票，倾家荡产的那种 百剑第6讲 客户选择 价值获取
将客户分类后，针对不同类型的客户指定不一样的流程。例如：
- 订单金额是50万以下的客户不用安排做方案和只提供标准报价。
- 对500万以上的订单要投入3%的商务成本，同时要售前部门做专属该行业的数字孪生级的方案。
针对不同的行业的客户，不同体量的AGV订单，要以利润为衡量指标，来投入自己的资源。这就要求销售部门有两套行事的逻辑，售前工程师有两套方案模板，而也要求项目部门针对性的产品交付的细节和项目的边界划分清楚，并且在合同中明确规定。
只有前端部门和后端交付部门的信息相通了，自然就不会再听到客户说“这个是你们销售王总说的你们帮着做物流容器，你们送我们2台车”，这种做事扯皮的事。
如果你还是不清楚如何做售前的一些工作模板，工作流程，欢迎联系我做AGV企业咨询!
→ “精准营销”过滤高价值客户
其实在做行业客户选择和过滤时，还有一个比较有效的Martketing策略，就是“精准营销”，在做宣传时，尽可能多增加自己产品的特点。比如宣传字眼可以使用“汽车锂电池搬运AGV”“医疗行业药品搬运AGV”“光伏半导体行业晶圆搬运AGV”，通过关键字来做客户过滤，能让你想合作的客户主动的来找你。
三、 风控关键：用方案仿真锁定利润，规避风险
→ 仿真验证：避免未知风险
当然也会有很多客户把“高风险高难度的”AGV项目让你做，如果利润可观，你需要售前工程师能识别风险如何应对，如果你没有靠谱的售前人员，那么基本上使用仿真工具Profcontrol 和Flexsim，先做一个方案验证，以及方案能力验证，能避免很多的未知风险。
为什么总是强调要做方案的仿真呢？AGV生意是个非标生意，里面有很多的工作边界，当边界工作模糊时，合同上的报价和工作量就不清晰，很容易亏本。因为客户的实际需求很容易超合同的规定的工作边界，要二次“增补”才能赚钱，而商务销售上，第一个项目没有做完，就问甲方要二次增补的难度很高。
大部分情况，AGV的招投标项目，乙方AGV企业的售前方案，拍了脑袋就做，销售人员乱承诺，售前工程师按模版做方案。甲方拍了脑袋就开始了，并没有做充分的仿真验证。甲方和乙方，两个糊涂蛋一起做一个不靠谱是项目，能不扯皮么？乙方老板肯定赚不到钱！所以做好一个AGV项目的仿真，能做减少很多“麻烦！”
→ 明确边界
AGV是非标生意，同时这个生意还会和非标自动化的东西交界。也就是说，有一部分客户的采购，希望你来做总部，例如一些防撞的护栏，一些上下自动化非标机构，一些物流台车。因为非标的东西小，很多时候客户都不在他合同里面，或者忘记写在“供货清单里”了。这个时候客户在合同里写成“交钥匙工程”，很多时候让乙方AGV老板骑虎难下。
所以关于超边界的供货内容，是否要“赠送”，要看项目部门是作为否“让步验收”的条件。看每个AGV老板做事的风格吧。所以，要想在AGV项目中赚钱，除了要做好自己的AGV方案，还要学一些非标东西，比如KBK葫芦，助力手，非标自动化上下线。
如果你老板考虑将所有AGV相关的非标的业务理顺，也可以加我微信做咨询！
→ 总结：合同签订前的必备动作
总结一下，AGV合同签订之前，要做好仿真，要做好方案论证，更要做好合同条款的细节确认，基本上一套流程上来，就不会有太多因为“盲目接单”而造成亏损。
四、 交付保障：打通内部流程，控制额外成本
除了售前的事情，那就是项目交付的时候的额外成本了。
→ 开好项目启动会，明确售前所有细节
先说AGV公司接到订单后，公司内部的交付流程。合同签订，一般都会有一个项目启动会，而项目启动会中要明确之前售前的所有细节，并且将技术协议里规定的“验收标准”给明确。
乙方AGV公司里，常见的问题是，因为忙，项目启动会只是走个过场，销售人员认为项目经理知道所有的交付细节，而项目经理连“合同内容”都没有权限看，全凭经验来做项目周期的管理，项目启动会中，缺少了公司采购部门参与，以及工厂生产经理的参与。当各部门信息不通时，就会出现AGV项目交付错误成本，例如发错货，例如延迟交付，例如买错元器件等。AGV乙方的项目管理水平并不高，这也是甲方调侃最多的“你们家AGV都没有出门了，就一堆的事情需要我甲方来做！从娘胎起，你们就是一堆问题！”
→ 解决人员流动带来的项目风险
AGV项目交付过程中，最让各位老板无解的，那就是工作离职交接了。因为AGV移动机器人是高速发展的，很多AGV销售，机械人员，电气人员，项目人员经常被挖墙角，以及AGV项目的压力很大，也有人离职换环境的。由于交接的工作不通畅，会让人感觉到公司内部的AGV项目都是“烂摊子”。而在甲方那边，需要重新将项目讲一遍，刚讲完，而又换了项目经理，这也是AGV乙方惹毛了甲方的根本原因，这么折腾个几次，你说甲方脾气再好，也吵着退货呀！
→ 破局之道：赚钱、流程与工具
如何去破呢？
- 最有效的办法就是让你的AGV公司赚钱，然后提高员工待遇！
- 次要的办法，肯定是形成一个管控流程，从项目开始的方案仿真，到合同，技术协议的文档流转，保持信息公开透明就可以控制。
- 最差最差的方法，就是打造一个工作交接的工具，例如仿真用Profcontrol来做，然后里面的代码要求注释，同时效仿Github，把项目做成可以协作的，任何员工在敲出“屎山代码的时候”，管理人员第一时间就能发现，即使他离职，那么也能知道他的代码里有BUG,从而避免拿他的“轮子”来造车！
结语
关于赚钱，各个老板自己有的“绝招”，本文只是给高阶AGV销售人员一些启发，所以就写到这吧！大佬们都说，赚钱的事情不能写太细,自己在AGV行业里闷声赚钱就行了。用这篇简短的文章来结束《从零开始学AGV销售》刚好！
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- 群的未来：百剑后期将效仿古代墨者，以幕僚身份穿梭于行业之中。希望大家终身学习，保持专业，顺应天命，以待时变！