前言：
随着粉丝量的增加，很多AGV销售小伙伴开始使用文章中的销售方法论去实践了，有拿到了订单的，有开始反思自己的，也有“觉得好，点了收藏以后再看”的。
更有伙伴打印我公众号里的理论，整日背诵，出门去拜访客户时，头脑一片空白不知道怎么“开口的”。还有加了微信好友一言不发的“痴汉”视角偷偷去翻我朋友圈看八卦的。
像这位就是炒股爱好者
（图片仅为自己娱乐，不构成任何的投资建议，切勿盲目投资，谨防倾家荡产！）
实践是检验真理的唯一标准，而今天，我们将从一个意想不到的角度——股票——切入，聊聊AGV销售如何选择客户，并与他们找到共同话题。
当时新能源头汽车的当红炸子鸡，企业的股票飙升，我发了条朋友圈帮自己好朋友降降温。后来他避免了自己的30%的财富缩水。借着探讨AGV销售技术的理由，约我喝咖啡时，说让我教他“Diamond Hand”
我要有那玩意，我还做个鬼AGV业务啊。
后来，我们探讨了很多关于从股票的研报看一家公司的财务，通过财务结构看一家企业值不得做AGV生意……，算是喝着20块钱的咖啡聊着20亿的生意。
今天，就将大佬们的智慧分享给大家，希望能为AGV销售们在与客户沟通时提供一些“谈资”，同时也帮助AGV企业，启发一下，到底一家公司值不值得合作AGV业务。缩写就是：“客户选择，价值获取”。
鸡汤端上来：
选择永远比努力重要！而你，永远都有选择！
正文：AGV生意的闭环——把钱收回来
百剑第二讲的文章强调，AGV销售要干两件核心的事：
- 把订单拿回来
- 把钱拿回来
AGV就是个生意，老板们都希望销售能把催款进行到底。用资本市场高大上的词说就是闭环”——把钱收了，才是生意的闭环！
投资人，最喜欢的也是躺在你账上的利润，最不想看的是“应收未收”的财务数据，投资人不关心为什么“应收”而你却“未收”，因为那是你老板运营的事情！资本要的是“数”，不是“数据”，更不是“故事”！
都说资本吸血，其实资本碰到AGV行业的奇葩业务也很无奈！所以“聪明的钱”会帮助AGV企业做好“客户选择 价值获取”的商务模式——就看在座的各位，有没有这么好的命了。
一、客户的嘴，也是骗人的鬼！
因为AGV是项目型工程型的生意，一般账期都是3331或者恶劣一点的641，以及还有更惨的91的方式（我说的是项目验收了付90%的款，不是说合同签订就拿90%）。
从一个毛利33%的AGV项目来看，只要AGV企业在发货前能收回60%的款，基本就不会危及公司运营的生命线。所以在AGV生意领域，大家都不约而同的默认AGV生意是3331的付款方式。
奈何！经济原因。奈何！各为其主！
若AGV企业作为乙方，没有把项目做好，多多少少留了点工程的尾巴，影响了甲方的生产，或者这种影响很大，或者不痛不痒。但是在大环境下，甲方也没有多少钱了，“地主家”都没有多少余粮了。要是过去几年，AGV项目交付做的差不多就得了，给交付给验收给钱。现在就不一样了，都想要活着。
但，不是所有甲方都这样。
也有一些财大气粗的、有一些经营手段高明的甲方，拥有充足的资金和良好的现金流。所以如果这类甲方是上市公司，那么就研究他们的净资产，还有负债情况。就能帮AGV销售判断，客户说的“钱不是问题，要好的AGV方案！”是真是假。
不管是AGV小白还是销售老炮，都要有这个意识——客户的嘴，也是骗人的鬼！ 被客户骗多了的销售肯定懂。不明所以的小白，可以回看公众号历史文章。
二、客户也分“三六九等”，要学会选择
在AGV企业眼里，甲方也分三六九等，不是所有客户都值得合作。所以，甲方爸爸，别装了，直接摊牌了。
AGV企业需要对客户进行分类、评估、打分。例如：
- 你是国企、民企还是上市公司？
- 现金流怎么样？
- 付款及时性如何？
- 上一次合作的历史记录？
- 行业口碑？
- 有没有官司？
例如这样：
甲方对乙方有供应商评估表，乙方对甲方也有客户评估表。
而双方的运营水平，就体现在对评估表的逻辑设计，以及量化能力上——尤其是量化！很多AGV企业不会量化，只按销售回传的“故事”做主观判断，例如：“听说这公司要破产了”、“听说这客户拿了融资了”。
量化，这就是做生意的水平问题了。 而大部分AGV企业的水平，基本上就如图，能简单记一下，主观分析一下而已，在他们的意识里，毕竟几百万的AGV合作，不配用那么精细的量化分析工具。（本课不教，属于老板课程。）
当客户的分类记录结束，就对客户分三六九等，A级B级D级S级，天阶，地阶，玄阶……不管你用哪种符号来分类，记住，请坚守自己的原则，不然都是“饮鸩止渴”。
例如：
现在公司缺钱发工资了，现在这个客户的预算是1000万的AGV订单，但是你核算成本要1200万才能做，而客户的预付款方式很诱人，合同签订预付70%。
来，创业的老板，pick up your Poison！
鸡汤告诉你，任何时候你都有选择；可鸡汤却没告诉你，你在选择之后，是否有能力交付“AGV项目”、运营AGV公司；鸡汤也不会告诉你，你的竞争对手是否给你机会。
之所以这类AGV老板如此狼狈，还要被白眼狼员工骂“没能力就不要来AGV创业”，根本原因就是一开始就没有做好“客户选择”、“赛道选择”，也可能是半路把自己的原则丢了！
看到这里的员工，可以转发给你们的老板。 如果你老板还不懂“客户选择”的战略含义，让他看历史文章：年薪120万的朋友，讲搭建AGV公司的销售体系
直到你们的老板会感叹说“我也是身不由己啊！”——而在百剑，这都是废话！心不由己，身又岂能由己？ 这是道，慢慢感悟吧！
（狐狸哥哥写到这里，打了个喷嚏，感觉是赤蟹员工在骂自己老板傻。）
为了让你有个好的打工卖AGV的环境，快救救你老板，让他清醒一些。 不然销售接一堆烂项目进来，提成拿不拿得到不好说，公司迟早要倒闭。
当然，销售也会抱怨说“自己公司的AGV产品不行，老板也不行，公司账上也没钱”——这是事实呀。
来，来，来，上鸡汤：“如果你觉得公司有问题，那就努力去改变他”。
哎，算了算了，这鸡汤销售别喝了，没用。皇上都不急，你急啥。
三、六个让客户无法拒绝的“谈资”切入点
当你老板用毕生所学，把“客户选择”做好了，哪些客户是你公司的战略客户就清晰了，而对于AGV销售来说，就可以去敲这类客户的门了。
但去到客户那里，聊些什么呢？怎么切入订单呢？这就回到正题了，做个有故事的销售，有“谈资”的销售。
网上有很多教如何给客户“第一印象”的谈话破冰的方法，请自学，这里不教。本文直接找到AGV项目业务的谈话的切入点。
有一点要注意：AGV从1986业务就开始有了，而很多客户对AGV企业的感受都不好，大部分是因为行业乱象，以及“AGV企业项目交付时的临门一脚”没做的够好。
所以，销售的谈资里，不要只谈自己的产品多牛、技术专家有多少——甲方不感兴趣，因为这跟他自己没关系。
那么，甲方感兴趣的是什么？继续往下看：
1. 跟他自己相关的事情
AGV销售要多了解客户自己身边的事情。也叫去做功课，比如了解客户官网，客户的项目地，客户的产品，开篇讲的了解他们的股票，也是一个点。
案例：
我在去见客户领导前，都会去看看他们公司曾做过的项目现场，去找他们现场的人沟通了解当前项目情况，然后推断出客户自己的AGV方案水平，项目管理水平，以及大致的报价期望和实施的成本。
有一次，我在一家AGV企业和领导沟通，谈到他们一个正在做的AGV+非标自动化的项目。涉及到多个AGV混合调度，以及仓库码头输送线接驳等问题，他只轻描淡写说了一下，而我，我说我斗胆给他算了一下，当前的项目亏损是21万，这个是账面亏损，接下30天才解决验收问题的话，实际亏损是32万。
领导听完很激动，惊奇的说“我以为你是会算命，原来真是神仙啊，你是怎么知道这么详细的？是不是跟我们采购喝酒了？”我说我做了些功课，同时我也做了十年的制造业项目，所以提前了解了他公司的AGV情况。
他像看“半仙”一样看我，而接下去，我说的所有话，他都爱听！
这就是我们说的：客户只关心他自己相关的事情。
2. 客户关心自己的同行在做什么
古语云：正所谓同行业浅。而现在的制造业流行对标文化，特别是汽车制造业——抄来抄去！毕竟大家都不是世界第一，多学学别人的优点，也能规避一些别人踩过的坑。
案例：
以前在做AGV项目销售的时候，我去拜访一位位高权重的终端用户总经理。他平日很忙，谈话期间助理十几次敲门，却给了我3个多小时，聊他们行业同行的事。还说空了请我吃饭再聊三天三夜。
我当时挺感动的，觉得这家公司的订单我稳拿。后来到家复盘这3个小时的谈话内容，人家根本不关注我的混合调度系统Profcontrol，也不关注我要做工业引擎级的IDE。他只是关注我的上一个客户（也就是他同行） 在“新工艺引进”上的风险和其他黑料情况。（比如CNC机床上的切削液成本如何用微量喷雾来解决，又比如，唉，别比如了，一个卖复合型机器人AMR的销售而已，学不了那么多。）
记住，越是高层领导，越会关注同行业发生了什么。
这些同行案例，都可以设计成故事——因为客户们都喜欢听故事。前提是要“脱敏”，别把别人的商业秘密讲出去。
AGV销售要会讲客户同行的故事，““领导喜欢听着别人的故事，流着自己的眼泪。” 故事力需要销售有见识，而见识，是需要时间和学习的。
当没话题时，就讲讲故事，很快就可以切入AGV业务，把客户带到你预设好的节奏。所以，设计好故事，并熟练演练它，理解这个故事的核心。
（要是你公司没有案例，那你就把别人的故事变成你自己的故事，只需在前面加上“我有一个朋友”）
官方吐槽：狐狸哥哥又教坏一个小朋友！
3. 客户也猎奇，喜欢新奇的事情
AGV销售要收集一些新奇的事情，一些新奇的处理方案，那些让客户意想不到的，一摆出来就震惊他好几年的事。
（这是狐狸哥哥吃饭的家伙，就不在这里举例了。）
销售自己可以准备一些材料，比如说出来就很让人大吃一惊的某些数据，或客户想象不到的案例，一些冲击现有固有思维的观念等。
为了方便理解，还是举个AGV的例子吧。
案例：
例如在售前交流的时候，传统的AGV企业做售前方案，需要来来回好几趟，回来写一个星期的PPT。而用Profcontrol你可以将售前方案和仿真，十几分钟就做好了，输出个孪生的方案出来，比仿真高级多了，更别说PPT了，更别说PPT了——销售和售前的几张机票钱和工资钱都省下来了，成本降低到之的十分之一。
（销售请根据合理情况吹牛吧。）
具有冲击力的数据或案例，都是此类谈话的切入点。一些不可思议的故事，一些违背常识，反直觉的数据结果，一些反常规的做法，都能引起客户的震动，或者好奇心。
（你们不是想复制狐狸哥哥的激情销售么，那就大胆的去讲自己的故事！）
4. 客户关心“新鲜事”
这里说的新鲜事是指客户想知道，但现在还不知道的事情，比如跟客户行业相关的国家新政策、行业趋势、新技术、新业务、新的东西。这个“新”可以引发客户的关注和兴趣。
例如，AGV销售，你真的理解什么是“新质生产力”吗？你真的知道AI在工业环境的具体应用吗？你知道英伟达的东西跟客户的行业有什么关联吗？
这种资料不难搜集，只要你在AGV行业里，基本都会知道。
举个自己的案例：
我和客户见面沟通的时候，经常会谈同行谁家引入了具体什么新技术，投资了多少钱，为什么用“数字孪生”来做某些非标产线……我研究出来的一些东西，或者一些感悟，都会拿出来跟客户分享。
在制造业自动化行业，这种“行业对标文化”能引起客户兴趣——特别是新的东西！没有一劳永逸，需要销售保持学习新鲜事物的心态！
5.客户注意力集中在重要的事情上
大部分客户约狐狸哥哥喝茶，都是为了谈论他们最重要的事、最频繁出现的问题。
- 做电瓶车、两轮车或做轻工业纺织业的老板，他们最关心工厂生产的事、工厂成品的产品订单交付、成品物流、存储及出货、电瓶车的质量改进。
- 轻工业企业老板喜欢围绕“进、销、存”；
- 重工业老板喜欢“专、精、特、新”；
- 互联网老板喜欢“品牌”营销。
能不能和这些老板“谈笑风生”，要看你的学识了！
- 在工业生意、做贸易的公司，采购库存是重要的；
- 做总包系统集成的，项目管理最重要；
- 做软件集成的，减少BUG、提升占有率是重要的。
每个行业，它必然有很多关键事情！这就是为什么狐狸哥哥总劝你研究客户所在行业的基础常识——哪怕自己混的再差，以后不做AGV销售了，你能解决这些关键、重要的事情，在帮助甲方的同时，你就能转成甲方。
如果你是做元器件的销售（如AGV雷达、控制器、电池等）：
你在和AGV企业老板沟通时，他们关注的是AGV非标项目，如何快速拿订单、快速生产AGV产品、缩短项目管理周期，才能赚到钱。你的方案能帮AGV企业赚钱，就可以从方案设计和项目交付这两个点切入。
6. 客户关注自己的痛
痛就是痛点，是企业最常见的问题。 制造业企业和AGV企业在运营环节，痛点也是客户长期存在的问题。
例如制造业的几个痛点：
- 低价中标规则（低价中标，不止甲方，这个也是乙方的痛点）：
- 会让不同品牌的AGV设备商进入供应商体系，带来产品不兼容、管理混乱等问题。
- 虽然改变不了低价中标的规则，但是你可以聊产品和服务如何解决产品不兼容，统一管理接口，易用性等来解决客户此问题。
- 当然，也可以用Profcontrol做混合调度，进行技术卡位！
- 甲方自己的项目规划的方案，施工计划，实际交付等内容有偏差：
- 造成工期缓慢、交付延期、影响生产，然后把锅甩给集成商、AGV厂家，最终闹得“老死不相往来”。
- 当遇到此类系统集成工程项目时，你可以聊你的AGV产品和服务，你是如何通过AGV的产品的易用性，降低对技术人员A ,对项目人员的依赖，排除“人”的因素。
- 表现出你和别AGV厂商在产品上，方案上，硬件上，项目管理上和别的公司有什么不同，并举之前的项目经验，如何有效做项目管理，慢慢的让客户觉得你的流程是细化的，可控的！
如果你的客户就是AGV企业，那么他们现在面临几个痛点：
- 销售获单周期太长：
- 甲方与自己沟通需求，没有个标准文档，都是口口相传，沟通就需要很长的时间，获得客户的需求后，还要消化需求，制作PPT方案。
- 此类售前问题，你完全可以把狐狸哥哥公众号的文章复制、粘贴、消化后转发给他。
- AGV产品同质化，价格竞争压力大：
- 压力一方面来之于AGV同行，一方面来之于甲方出于买方市场的优势。
- 对此，你可以和他聊你的产品如何产生差异化，例如产品的扩展性，把数据孤岛的打通，提供更多的价值（原本只是调度系统RCS，但是扩展后可以充当APS，WMS等），帮助终端用户创造更多的价值，然后再在报价技巧上提供更高的利润给AGV企业。
- 横向聊产品的多应用场景，深度聊可行性、都怎么操作——前提是你的产品真的有料！（因为AGV企业老板都是铁公鸡，抠到让你难以想象！）
- AGV企业缺乏相应的目标管理：
- 如果要聊这个话题，销售需具备较多的项目经验，或带一个项目经验足的人一起去见客户。（对此话题感兴趣，可以留言联系我。）
- 这种多半是行业以外的，卖食堂、培训课程的人。很多AGV企业老板迷信培训，宁愿花重金买课，也不给狐狸哥哥的文章点个赞——哈哈，这就是人性！
痛点话题与解决方案，是销售行业接触最多的。当然销售和客户初次见面，也不能一上来就问别人有什么痛点。为了引发客户兴趣，要让客户感觉痛，又要不能揭伤疤。就要掌握“销售会讲故事”这个技能！
总结
这六种谈话切入点，说实话，在运用时（尤其是见陌生人）的难点在于：和客户开始交流的时候，很难一下子把握住客户的关注点，客户自己也不愿说。
你需要从多个方面试探、察言观色。当看到客户有兴趣时，就尽快抓住机会，不断试探。对话中免不了有些挫折和拒绝，你所谈的事情客户可能不感兴趣——这很正常，没什么可灰心的。换一个切入点，继续试探。
销售的切入点越多，故事越多，就越容易推进订单。
所以，AGV销售——
想走的路不好走，想做人不好做。
那就去讲一个你觉得有趣的故事吧！
关于“客户选择”，今天就讲到这里。而“价值获取”部分（AGV商业模式设计、AGV业务利润设计课程），后续再更新！
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