未来三年，机器人公司要向前发展，必须卷技术底层，以及卷商业模式设计。机器人的代理商公司，在做这门生意时，会有两个服务真空：项目的售前和售后！代理商卖货之后，如果售后或者服务不好，还能用甲方客户来绑架一下机器人厂家，而如果售前做不好，就没有订单，连饭都吃不饱。爱盟Aimon必须填补服务的真空才能帮助代理商成功。先放一张长图：
除了有系统，工具之外，爱盟Aimon需要打消其客户的疑虑，爱盟如果只做产品，那么他的客户其实就是代理商，代理商或者服务商，第一个疑虑，就是自己到底代理谁家的产品，一个是弄清楚有没有利润价差，一个是弄清楚都有哪些叉车AGV产品，以及都有哪些用户场景会使用到。所以爱盟Aimon第一步做的就是帮代理商科普产品，案例，以及合作模式。而售前支持系统，提供的产品案例，视频，资料。能减少自己的工作量，毕竟客户那句听到耳朵长茧的话就是“有没有资料，发个资料我看看”，让客户看系统，同时收集客户的关注的点，形成客户粘性。
代理商第二大疑虑是，爱盟Aimon海豚之星的叉车，怎么卖，卖给谁？好不好卖？要打消这个疑虑，其实也是要看代理商的认知的。当Aimon爱盟转型做产品时，那么代理商其实就已经是Aimon的用户了。促使用户购买以及复购的，取决于公司内部的采购行为。代理商的公司内部组织结构比较简单，能影响采购行为的基本就是：
1.技术狂热爱好者
2.目光长远，雄心勃勃的老板
3.采购和财务人员
我们逐个来看：1.狂热极客geek。如果想让技术狂热爱好者给你投一票，那么列出产品的牛逼参数，有问必答的服务这帮人是关键，只有技术上说服他们了，他们自然会在老板那里美颜几句。（这个技巧也适合最终用户的工程师），所以产品的技术资料一定要够细，细到能让这些参数党读一张天。
2.Boss。每一个创业的老板都有自己的雄心壮志，而爱盟Aimon的产品，只是他伟大事业的一环，代理商的老板们关心最多的就是爱盟能带来的短期收益和长期收益。其中短期收益就反馈在价格差异，以及产品与竞品之间的差异。而长期收益，则要求爱盟Aimon论证清楚无人叉车AGF在各个行业的价值，战略定位，以及解决客户的什么痛点。
当然生性多疑的老板，不会只听你的一面之词，他们更希望你教他方法论，例如你说的叉车车体稳定性很高，那么你就要把机械设计部门，安全导航技术部分，罗列清楚，即使老板看不明白，他也会去咨询他在百剑里的朋友。所以，事实说话：一个好产品，它会自说话，你只需要将它的优点和盘托出即可。
老板亲自决策购买的组织里，还有一个点需要论证清楚，就是工作边界。例如海豚之星在卖叉车的时候，必须要把客户的容器，托盘，包装等边界的工作也要论证清楚。或许你有疑问，一个公司卖叉车AGV的，为啥要管客户的整体物流呢？终端用户的物流的点（包装），线（产线），面（工厂业务布局），体（行业特点），四大体系，总得有人做，如果是代理商做，那么他要有工具，如果是爱盟Aimon厂家做，那么产品粘性，以及服务的差异性就出来了，可以产生溢价!
3.财务和采购。为什么是这两姐妹来决策采购呢？有的公司甚至是前台小妹来问你要报价。因为代理商公司小，财务管老板的财库，也是老板的尚方宝剑。采购呢，希望你列出来详细的Bom清单，大到产线，小到每一个M5螺丝的数量和价格，用来证明你报价的合理性。
如果你确实不擅长应付此类采购模式，可以学习Aimon爱盟的模式，直接将叉车产品选型和报价列在系统中，然后不同级别代理商不同的折扣价，让这财务和采购两姐妹像去网站购物一样，自己去下单模拟。买买买！
有时候你跟财务人员沟通项目，还要牵扯合同条款，付款方式，开票等，一套公检法下来，爱盟Aimon甚至都怀疑卖个叉车而已，怎么搞得比诈骗还难？
这样的售前支持系统，确实能快速的缩短方案前期交流周期，也能服务代理商快速的进入角色。如果你的公司还处于创业阶段，还没有此类系统，也可以把此类商业模式作到表格中，在梳理客户的需求时，很有帮助。