在高科技行业，大家比较讨厌两个事情，一个是非标，一个是长交付周期。很多机器人公司都是高科技人才，基本没有功夫教育客户，或者帮助客户辅导认知，而有的客户做得也很过分，咨询各种各样的机器人方案，最后什么都不买，白嫖了一个咨询。
所以机器人公司最喜欢做的事情就是，宣称自己是产品公司，然后砍掉方案规划制作，以及不交付项目或者轻交付项目，想得是挺美的，做起来很难，因为甲方那边只认“Total solution”这个词，这也是机器人公司之前哭着喊着向甲方兜售自己是“一站式服务商”“整体解决方案”公司，你说尴尬么？
那今天我们先来解决，关于非标的需求，第一步是如何让客户自己做方案，或者说要提供什么样的工具给到客户，vendor集成商，才能摆脱被白嫖的方案的命运。
如果你的公司也定位自己是产品公司或者科技公司，拿你要提供的是一个Total的方案，也就是通用的产品+客户期望的产品+客户需求延伸的产品+超越同行的产品。
就拿海豚之星的系统来举例吧，做方案，需要收集很多的前期需求表，而海豚作为产品公司和科技公司，会提供产品的图册，使用场景，行业案例等，引导用户通过看资料，被动提高认知。如图
只有当客户有一定的认知时候，才能奢求用户进行下一步操作。就是让客户从新回到沟通的起点。
先从认识通用产品开始，例如海豚之星的主打产品是叉车，他会在引导教程的第一步将自家产品摆出来。
然后引导客户进入产品概念阶段，以探索的方式，慢慢的回答客户心中疑问：什么是amr？什么是agf？什么是amc
其中车体部分，配置中的细节也要列出来，很多客户也是专家，他们主要从机器人的机械车身，感知技术，元器件等技术切入了解。
而海豚之星的方案选型软件，就很好考虑到了这点，提供的不只是海豚自己的产品，还将知识边界处大了客户的容器，客户的生产任务等，也就间接的引领客户进入到生产场景。
最后再将平常大家关心的一些重要难点列出。例如机器人的AGF的叉车是否可以自动调叉，自适应不同尺寸的托盘。
机器人项目，客户除了关注硬件之外，还会关注业务系统，因为大部分客户是没有完整的IT系统的，他们对机器人公司的期望是，将自己之前落下的生产计划APS,生产执行MES,RCS，仓库管理系统WMS，WCS 物流系统，库位管理等。所以客户所期待的产品，就是一个all in one的解决方案！
总结一下，一个机器人项目，其实是由三部分组成：1.整体物流规划方案。2.产品选型，硬件配置，软件配置，以及配套的附属网络，电脑，扫码枪等。
很多移动机器人公司很狭隘的认为，做产品型公司就是做自己最擅长，最标准的车型，其实这是一种懒政，因为客户所要购买的是整体方案，不论是说从你这里买全部，还是说只买其中一部分，客户的真需求就通用产品加期望产品加期望意外的满足。如果你不能客户提供便捷的工具去达到这些需求，很难中标，即使中标，也会疲于应付低利润带来的规模陷阱！
这就是为什么海豚之星这种产品公司，花大价钱研发系统级应用，来帮助行业伙伴去部署项目的原因。能提供工具缩短产品方案制作时间，能提供工具缩短服务商交付周期的公司，在机器人行业，才能称为产品公司，不然，你只不过是个卖材料的。除了海豚之星这种模式，你还认识哪些公司，拥有这种工具？欢迎加入百剑，一起探讨机器人未来新模式！
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