前言
二次元的小伙伴，黑神话悟空你们打通关的时候，是用的手柄还是键盘啊？狐狸哥哥又来蹭热度了，但是狐狸哥哥是个游戏玩家，同时对游戏行业，是游戏行业哦，知识储备超过我现在做的AGV移动机器人，也超过之前的IT行业，从80年的半导体行业的技术发展带来的ACG文化，到各大佬世嘉，任天堂，索尼，微软的游戏机硬件之争，到各个软件大佬SEGA，任天堂，史克威尔艾尼克斯，fu*k 科乐美，万代南梦宫，我能给你讲3天3夜。而今天我们不聊游戏，我们聊营销和销售的一些底层知识。
什么?你被卡在了虎先锋那里？大哥，注意它的三段式的快慢刀，别贪，你既然自称游戏玩家，不是去过苇名城，又是去过交界地的怪物猎人么，天命人，有手就行！这都搞不定？（这个时候你承认狐狸哥哥是真玩家了吧）
在营销学上，当一个事情或者IP火出圈，会有很多网红大佬会过来蹭热点，这次黑神话悟空，也是这样的。如果只是来看直播的是吃瓜群众，那没关系，毕竟他们都希望UP主播能玩点花活，比如大红大紫的红衣教主，最近在网上的存在感很强，又是高调的卖掉迈巴赫，力挺国产车，又是站在鄙视链的顶端看哪吒汽车。玩影响力，360的周鸿祎是大佬级的前辈，所以我也蹭他一波流量。黑猴子，这个游戏被圈外人玩，其实但是身为二次元的很多人，会感觉有点不爽。因为二次元讲的是宅文化，突然有太多圈外人来玩，是不舒服的。我看了下，好像360的周鸿祎会在电影院级别的屏幕上玩这个游戏，我也很好奇的期待看他要打造一个什么场景，吸引什么样的人成为他的“韭菜”。
一、 营销的核心：打造“代入感”
说到场景，我们说回营销，营销，肯定是要让客户有一种叫做“代入感”的东西存在的，周鸿祎直播当天，我相信场景里肯定会有人去刷“还在这里玩游戏呢，你们家的后院都起火了”“你们家360手表AI喂小朋友吃翔”之类的话。那能识别这种场景，他们的公关团队或者他本人会如何回应，这个我也很关注。
说到打造“代入感”，这个是一种高阶销售要掌握的高级销售技巧。《黑神话悟空》就是用第九艺术的方式打造了一种“天命人，快来做齐天大圣，大闹天宫啊”的场景代入感，才会让很多游戏玩家和非游戏玩家入圈买单！
那在AGV移动机器人行业里，平淡的日子，才是人生最灿烂的时光。如何在和客户沟通时，打造一个很有“代入感”的场景，让客户感受你的产品了得，公司了得，那很关键。
二、 “代入感”在AGV销售中的定义
关于场景啊，之前的文章里说了个词“割裂感”，讲的是让客户在AGV调度系统这个UI交互体验断断续续的。感兴趣的可以去看原文：割裂感
场景里，还有一个重要的词汇叫做“代入感”，代入感是一种什么感觉呢?斯~~很难描述，就好比你现在在看赤蟹弟弟的公众号想了解AGV行业里这些“野史”，不断的翻阅狐狸哥哥主演的《AGV豪门恩怨》，不知道这么说，你是否有一种画面感浮现，如果有的话，那么这就是“代入感”了。
很多AGV销售很苦恼自己的演讲水平不行，自己讲的“商业故事”打动不了客户，销售人员习惯性的喜欢介绍产品，介绍方案。“例行公事”般的和客户沟通，自然无法打动客户。
三、 讲故事的两种方法：FAB与场景体验
销售要会讲故事，才能打动客户，而讲故事的方法，其实蛮多的，像传统的产品型销售，就喜欢用FAB的方法论来讲故事，即给客户讲产品功能，给客户客户感兴趣的话题，然后再讲自己家的AGV产品能给客户带来什么好处和收益！
这个讲故事的架构FAB结构，是1925年有了，都一百年了，依然广为流传，要是你实在不想学狐狸哥哥教的方法论，那么学FAB也是一个能入门销售讲故事的方式。毕竟老实人都是喜欢讲AGV产品的特性，以及给客户带来的ROI投资收益。有部分客户水平也有限，也喜欢听这些。
而高阶销售，要对自己有些追求，在和客户沟通中，使用“场景”打造体验感，比如你的售前工程师，用Profcontrol物流仿真做好一个方案后，跟客户说“后续你们工厂里的AGV方案实施时，就是这样，就是那样”，这个体验可比你和客户在那边看PPT强多了。
四、 高阶销售的秘籍：四步打造场景体验
那高级销售人员，如何利用场景来表现自家的AGV产品，表现自家的物流方案呢？
狐狸哥哥在A公司时，会从如下4个方面来设计场景的体验：
→ 第一步：对事件本身的细致描述（设定世界观）
举个如何打造开会的场景。那你在纸上，先描述一下这个会议是谁来参加，具体的会议主题是怎么样的，细致到大家怎么进入会议室，然后，主持人坐哪儿啊，开会的时候大家如果很啰嗦，主持人如何打断，各个参会者有遇到要发言的方式和规则是怎么样，凳子怎么摆，PPT如何展示，白板上写什么等等，事无巨细的描述清楚，这样你就清楚了，开会这个场景，你复制到AGV销售场景中，就是让客户感受，让他想想到未来AGV买回来之后，具体是什么场景。这也可以叫世界观的设定。
→ 第二步：Highlight（突出）客户痛点
客户在没有买AGV之前，肯定有遇到很多的问题，或者痛点，你需要把问题highlight出来，然后告诉客户问题在哪里。还举刚才开会的例子，开会的时候，是否有人看不见屏幕，是否有人的笔记本电脑要充电，是否有人有手机要充电找不到苹果充电线。插座的线是否够长，这些都是你在打造问题的时候，要把这些问题给highlight出来。预判问题的能力，是AGV销售的想象力，也是销售能力的天花板。
→ 第三步：提供精准的解决方案
有问必有答，你设计的问题，要带有解决措施。你的AGV产品如何解决刚才你提出来的场景，才是客户关注的重点。比如你说“你们是纺织工业的，前端工艺上一直需要把布匹里的水挤出来，造成地面上一直有水的存在，不论是否引动AGV，你的底板上积水都一直困扰着你”，提完问题，就抛解决方案“可以使用我们的工业清洁机器人，可以清洁地面的水，配合物流机器人，做到无人化车间的整体解决”。自己设计的场景，切记一定要设计解决方案啊！
→ 第四步：放大方案带来的核心价值
放大自己AGV方案带来的价值。比如刚才说的纺织工厂，因为引入了工业清洁机器人，工厂更整洁了，员工更集中精力做自己的工位上的事情了，厂长再也不用担心工厂积水的其他问题了。放大这个方案的价值，构成了一个完整的场景，能客户体验到你们确实“很懂”
五、 进阶技巧：在场景中注入“感情”
而更高级的场景打造和体验，是需要加入“感情的”，这个方式我不知道在座的销售是否能学的会，要是能把一些冰冷的数据，比如成本啊，比如投资收益啊，这些混合感情进去，很难。我就来给你们扯一扯，我是怎么做的。
举个例子，你是做重载型的AGV的，设备在维护和调试的时候，需要购买一个维护的小车，但是客户的预算没有那么，不想买。那这个时候AGV销售，可以描绘一个场景，就是AGV在维护的时候，因为太重，整个AGV车体抬不动，需要维护人员呢趴在地上去兼修，有时候在光栅里面故障的话，光栅感应到维护人员，会停线，你的维护时间长了，很是影响生产节拍了，生产组长要挨骂。那这就是在成本和投资的数据上，加上感情。
六、 场景设计的底层逻辑：一切围绕“目标”
关于场景和体验的打造，再给大家分享一个AGV行业喜闻乐见的事情，就是“为什么公司的食堂菜这么难吃依然有很多人去吃”。
精明的老板都会给员工准备一个食堂，为什么？当有“在公司加班到下午7点就可以吃免费晚餐”这种场景后，很多人都会开始思考，在公司还能吹空调，而回家只能打游戏，那么就多加班摸鱼吧。而老板要的就是，让员工更多的工作时间，更高效的工作效率。试想，要是AGV行业里坐办公室的来上班，都花了大量的时间去点外卖，选外卖了，哪有什么工作效率？
所以老板设立食堂的目的不是为了让员工吃饱饭，也不是为了员工身体健康不吃地沟油。但是老板打造这个食堂，却让一部分人感受到了公司的人文关怀！你品，你细品~~
每一个场景的设计和体验，一定要带着一个目标。 我们销售时，给客户搭建的场景，是围绕着达成签单的目标。例如我们带客户体验一下自己做的其他客户的案例，不是为了让客户看到我们案例有多成功，而是为了打消客户的疑虑，赶紧跟我们签单。
同样的，你在接待客户的时候，安排在老板的办公室里接待贵宾，这种情景，能让客人产生一种这个公司很有人文情怀的感觉，客户的情感存在了，自然对你的认可也有了。
其实场景的打造，体验感的打造，也是之前讲的“把销售过程设计成一个客户的体验流程，想象客户每一步都有什么反馈，每一步你达到什么目标”，一些大的订单，比如1000万以上的AGV订单，他需要做的销售流程太多了，销售流程里最多的就是和人打交道，你要会预判客户的一举一动，才能真正的让客户倾向于你。
结语
关于“体验感”，关于使用“场景”营销的方式，就讲到这里，更多AGV的知识，欢迎加我微信详谈。
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