前言：一份保姆级的AGV销售入门指南
最近碰到的AGV小白蛮多的，都挺热爱学习的，却苦于找不到学习的资料。为此，狐狸哥哥又给自己挖了一个坑，推出 《从零开始学AGV销售》 系列，旨在打造保姆级教程，帮助新人快速入门。
- 教程构成：本系列将分为两大板块——销售知识与AGV行业知识。
- 呈现形式：提供视频版与文字版，写作风格时而正经，时而中二，满足不同学习偏好。
- 核心目标：培养一批真正的 “知识型销售”skill sales。
🎯 适合人群：
- AGV移动机器人企业内的新人培训。
- 渴望快速入门的新人销售。
- 希望整理和迭代自身销售技能的AGV移动机器人行业非标行业的传统关系型销售人员。
正文：销售第一课——学会“倾听”
既然你选择做了销售，就先听我讲几句“难听”的真话。销售都是有性格缺陷的，有的人爱讲话，有的人连P都不放一个。这些性格特点会折磨甲方，也会正中其下怀。
请务必摒弃一个误解：销售人员也好，规划人员也好，不要认为“AGV销售就应该侃侃而谈，多说”，这是对“沟通的”误解。在AGV移动机器人行业做个合格的物流人，最重要的就是会沟通，而沟通最重要的就是倾听，表达排在第二位。
既然是百剑群主的第一讲，肯定要给干货，帮各位新人指出每个人的毛病，这一章节，我们先来认识一下自己在“倾听”上的五种毛病（五大心魔），每个销售都有。
💡 为什么“听”比“说”更重要？
- 百剑群里学到的最厉害的销售武器，就是听！高手都能听出客户的真假需求，听出客户需求背后的期望和根本原因！
- 一旦听明白客户为什么要买AGV的动机，你就能为甲方提供正确的建议（例如，是买激光2D SLAM还是3D SLAM），直击客户痛点，让客户买了你产品还会感谢你！
❌ 残酷的现实：88% V.S. 12%
但是非常遗憾，AGV销售每次在和客户见面沟通中，将 88%的时间用在了“说”上——介绍自家公司、自家最新AGV产品、解释自己的产品路线、技术路线，然后怕客户听不懂自己家的AGV是销量第一，反复强调自身优势，复述自己的观点。只留给客户 12%的时间让客户表达什么时候买。
结果就是，新人销售根本没有机会去抓住客户买AGV的期望、真实的需求以及他们引入无人化物流的动机。为什么大部分销售都会这样做？是什么心魔刺激着我们去巴拉巴拉说一堆？自己累，客户也累，最后订单还不一定拿到。
🔍 五大心魔：对号入座，管好你的嘴
不单是销售，是人就有性格缺陷。 销售有5种心魔，看下你是被哪个心魔“附体”了？
心魔一：心态失衡——情绪是倾听的第一道墙
当你进入到AGV移动机器人销售领域，急于拿订单，就会产生焦虑、压抑、痛苦、兴奋、恐惧等情绪，直接干扰你的判断。什么？你说你从事的是和钢铁打交道的AGV事业，你也是钢铁直男，心如钢铁！心态过硬。好，那我给你贩卖点焦虑。
别自称“钢铁直男，心态过硬”，看看你是否中招：
- 新手的兴奋：在AGV行业，不管是新销售，还是一年扛5千万订单业绩的牛B销售，同样一个人在不同的阶段也会有不同的心态障碍。比如一个新销售，入职两个多月，辛辛苦苦开发客户，学习百剑的销售打单的知识，在他马上就要拿下第一个单的时候，最后几次跟客户沟通。这时候，他容易兴奋，兴奋就影响了他与客户的沟通，按捺不住的冲动，表达欲就影响了他去听客户所表达的真实含义，已经听不进去客户为什么“不要自动充电的锂电池，而是用旧款的镍铬”的真实原因。这样的销售身心都处于兴奋状态过程中。
- 老手的恐慌：老销售员，有时压力非常大，比如这个季度末冲业绩，最后一单如果拿下来，就可以完成年度的业绩，此单拿不下来，本期的所有的奖金，年终奖都可能付之流水，甚至被公司降薪或者干掉。这时候他容易恐惧，变得小心意义，他害怕，怕客户说“你的激光叉车不稳定，你的全集配柔性方案太贵”，销售害怕每一句否定自己的话，整个人都陷入了一种恐慌状态，无力回应客户。也使他错误地理解客户所说的话，含义内容和背后隐藏的思想。有可能客户只是为了“公事公办的象征性的压一下价格”。
- 持续的焦虑：跟压力恐惧类似影响的心态，还有就是焦虑了。AGV项目，特别是大项目，一般都是要跟进半年和一年的，当你投入很多时间跟进这个单子，你老板催你收割客户，你却迟迟没有结果。你就会带着焦灼的心态去见客户，当你满脑子都是在想，客户到底想怎么样？竞争对手到底给客户一个什么类型的AGV方案，而对手此刻又在做什么？这时候销售人员的注意力，就没有聚焦在客户的言谈举止里所表达的意思。如果没有拿到订单，来见客户之前领导批评你了，你到客户那里的时候很紧张很拘束，也会影响你的仔细倾听。
- 个人的痛苦：因为销售工作让你自己的生活或者工作遇到了困难，导致你的精神状态很不好，也会影响到你听客户的阐述。
怎么样？钢铁直男，你是要喝中药还是看心理医生？
💡 破解之法：打团战！
新人销售有意识的调整心态，控制情绪，当你发现自己处于上述阶段，自己的情绪非常不稳定的时候。要打团战，不要一个人去见客户。可以让你的同事陪你，有猪队友在，会压制一些你的不安情绪。也可以喊你领导一起，借助领导的气场来调节气氛。不一定要自己的同事和领导做什么，只是陪同就可以。如果你有一些特殊目的，比如让你领导站台给客户承诺后续的服务，后续的导入资源更方便，那么一定要提前跟你的领导沟通好。一些关键的节点该怎么“演”，这样你能全身心地投入到听客户阐述的内容上，全身心的去理解客户此刻在想什么要做什么。这样能大大减轻心态的影响，扫除倾听的障碍。
心魔二：认知不对等——别把客户当“SB”
销售对自己的产品如数家珍，总认为客户在AGV领域，没有自己懂，觉得客户是SB，根本不愿意去听客户陈述的有关AGV的一些知识。
💡 破解之法：牢记两个词——谦虚，尊重。
心魔三：被动倾听——沟通中的“冷暴力”
当客户讲述需求的时候，我们习惯性的忽略，或者没有给客户足够的反馈。这种沟通有多严重呢？客户讲大半天，你却摆着呆若木鸡的表情，这种在沟通里叫做“冷暴力”，人都是敏感的，给客户留下的印象也是这样。
这么多年，大大小小的AGV技术交流会都参加过， 发现我们很多销售在听客户阐述的时候，就是这副呆若木鸡的表情。
- 类型A：记录机器型：第一种情况是销售本人确实在听，但只是单纯的接受，客户说什么我记什么，或者在脑子里或者在纸上，反正只要记下来就ok了，销售把自己当成记录的机器，这类销售一点激情都没有，不去探索客户说“AGV锂电池不能用三元锂，要用磷酸铁锂”这句话背后的原因是什么。也不去回应客户任何反馈，连点个头都觉得累。
- 类型B：自私等待型：第二种情况就更严重，销售实际上根本就没打算给客户，提供“客户服务”，销售在等客户说完。好轮到销售自己说自己想说的事情。销售的脑子里波涛翻滚，在想“我下一步该怎么应对呢？我还要跟客户说什么，我还有哪些优势没有告诉客户”。注意这里的优势，未必是真实的优势，而是销售臆想的。这种自私的销售脑子里只有自己的想法，客户说什么其实一点都不重要，重要的变成了销售自己想说的话，客户说完没有？
此时销售跟客户所想的完全是风马牛不相及，客户讲自家工厂漏水，地上常有积水要注意AGV底盘防水，而销售想着自家的二维码AGV舵轮行走精度有多牛，盲导技术可以让AGV脱码时纠偏回来！所以会议上沟通，销售就表现出目无表情，如果你也有这种心魔，那么要注意，必须要在思维上有个认知转变，要理解客户的声音比你说什么更重要。你如果不愿意理解客户，那合同就要给别人了。
如何去掉这个“被动式的死鱼似的倾听”的毛病呢？
💡 破解之法：
- “装”也要装：运用丰富的面部表情和肢体动作，比如说到重点的时候，点头挤眉弄眼，突然放下笔做几秒沉思状，或者突然拿起笔奋笔疾书，赶快把客户所说的重点记录下来，让客户发现你是在认真的听或者分析他的想法。（又不是第一天出来混社会，这点演技还是要有的）。
- 主动确认：在客户一段话后，用提问确认。比如换言之，“您刚才说的电池一定要用磷酸铁锂的，是担心三元锂有可能起火，是出于安全考虑吗？”或者说“领导我跟你确认一下，你刚才谈了一二三的方法，我都记下来了，暂时还有没有疑问”。让客户感受到你在认真的听他说话，没怎么混社会的新人喜欢问“为什么要这么做？这不是拍马屁么？”实际上这样的方法就是鼓励客户多说，给予客户积极的反馈，否则你面无表情，呆若木鸡，客户很快就会失去说话的兴趣，很多信息你就拿不到了。同时在客户心里会埋一下一颗负面的种子：为什么跟你谈话很无趣，从而失去了跟你谈话的兴趣，而客户一旦闭嘴，你想要的就没有了。
心魔四：控制欲过强——把客户当“提线木偶”
当我们在听客户说话的时候，实际上内心里总是想控制客户，让客户不要说出我们不想听到的话。控制欲强的销售，在倾听时，其特点是爱打断、爱讲话、爱强行扭转客户观点。总是按照销售自己的思路和节奏去谈话。强势性格的销售都这样，为什么？
- 根源：销售有很强的风控意识，害怕在客户面前暴露自己的弱点，害怕客户所谈的东西不是自己的强项，害怕客户把自己带入到自己不擅长的领域。例如你家只有磁导航AGV产品，你怕不怕客户突然问你“磁钉的AGV你们能做吧？”
- 表现：你发现没有？强势的性格的销售，控制欲强，主观思想是以自己为中心的，脑海里只想着自己，而没有去理解客户。恃才放旷这个词形容控制欲强的销售再合适不过了，在AGV行业里，此类销售往往表现的是才高八斗，学富五车，给客户一种经验非常丰富的感觉。这种销售和客户沟通完之后给大家一种印象“这次谈话的场面不错，销售努力的说了很多我们AGV的优势，总是强行扭转客户的话题或者思路，这次谈话不错，把我们乙方想说的该说的都说了，客户也顺着我们想谈的话题谈下去了”。这种在AGV销售中悉数平常，而这里有一个问题，这种情况下往往客户会觉得这次谈话听来了很多信息，但对客户推进工作没有用处，或者说解决不了根本问题！
心魔五：太快回应——“刺猬”式防御
当客户每一次想表达对AGV的想法时，销售咬文嚼字的想，总是在第一时间想如何回答如何解决，销售很害怕答不上来，针对客户每一句，每一个问题都想去解决。并且销售一直在思考如何显得自己的AGV产品能够圆满地满足所有要求。（有点强迫症的意味）。
这种心魔还有个特点， 销售把客户当成对手，不论客户说什么，销售都在准备解释，以及准备怎么反抗，想尽一切办法抓住对方说话的漏洞，准备将客户对自己的“刁难”打回去。
后果：对客户所表述的需求无法深度理解。比如客户跟你说，我们要买的AGV设备是使用方便和少出麻烦，如果销售不深刻思考“客户为什么要强调少出麻烦”，是不是客户的工厂里最近出了什么麻烦，为什么要使用方便呢？是不是他现在有什么样的设备让他感觉到很不方便，造成了很大的困扰？而此类销售如果上来就说自己的产品怎么使用方便，证明自己产品怎么稳定。就很容被打脸。客户直接用一句话噎死你“上一家AGV厂商和你说的方式方法一样，产品和你一样，价格还是你的一半”。
💡 破解之法：此类销售要管好嘴，多啰嗦一点，刨根问底，说话留余地，日后好相见！
🎯 核心总结
以上五种心魔，根源是因为销售的思考逻辑，都是站在自己的角度上思考，自私的很，而没有为客户考虑。当然自私自利是人性的本能，销售是一件反人性的事情，谁让命苦，摊上了销售这个职业呢！
今天的第一讲就到这里。管住嘴，迈开腿（多跑客户多倾听），订单自然会向你招手。
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